课程编号:31126
课程价格:¥22000/天
课程时长:2 天
课程人气:384
行业类别:行业通用
专业类别:销售技巧
授课讲师:喻国庆
第一部分:中国快消品发展趋势 1.中国经济增长快消品趋于乐观, 2.价格趋于稳定,稳中有升 3.产品健康化、推广传播娱乐化 4.生鲜网络平台、网红直播等新渠道兴起 5.新品主攻健康、时尚和高端, 6.借势奥运会冬运会玩转体育营销, 7.回归初心做好产品和品牌 8.加码线上,注重线上与线下相融合, 9.社区团购方兴未艾 10.银发消费蕴藏无限潜力, 11.中低线城市成为增长引擎, 12.数字化和精细化提升价值。 13.进口快消品的出现商机, 第二部分:区域市场布局与规划 一、头部企业及竞品分析 1.竞争对手的选择 2.竞争对手数据分析 3.竞争对手的渠道策略分析 4.竞争对手产品策略分析 5.竞争对手营销策略分析 6.竞争对手价格策略分析 7.促销与动销分析 8.客户关系分析 9.团队战力分析 10.投入产出分析 11.案例:张经理的“手抄布局地图” 12.案例研讨:接收一个区域如何画好作战地图 二、销量预测的方法 1.行业增长率 2.区域与人口数 3.人口流动去向 4.去年同期 5.竞争环境 6.爆款产品 7.市场投入 第三部分:营销业绩地执行、检核及考评 一、营销业绩落地执行的氛围 1、责任第一,承担使命 工具:营销目标责任书 2、要放下包袱,克服畏惧 3、空杯归零,埋葬过去辉煌业绩 4、保持高昂的斗志和必胜的信念 工具:营销目标宣誓模板 二、业绩提升,应该做什么? 1、达成目标依靠平时打好基础 做到四勤:脚勤、手勤、口勤、脑勤 2、月初认真准备 √争取合理的销售任务 √把任务分解到具体的工作计划中 √确保资源到位 √工作必须突出重点 3、月中紧抓过程管理 三、抓住促使营销目标达成的三个关键点 1.提前备 2.中间分 3.月底压 四、如何对营销目标进行有效的跟踪检查? 1、跟踪检查的目的是什么? √激励——做正确的事 √控制——要注意纠偏 溯源——找到不达标的原因 2、跟踪检查要遵循哪些标准? 3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点? 案例研讨:任务量是如何分解的 第四部分:关注新业态对市场的影响 1.新营销:定向铺市、定点引爆、一地一策、流量共享 2.三度空间+三位一体:线上+线下+社群;认知+交易+关系 3.深度分销到深度粉销 4.新零售是对传统终端的革新 吸引更流量 提高转化率 利用新技术 5.新零售对卖场网点的重购 “人”的重构:引流的法 “货”的重构:旺销产品合理库存、利用新技术 “场”的重构:购物体验感、便捷性 3、1.2.3.4.社区团购操作关注的三点: 供应链:商品供给流率、浮动毛利率 团长:能力、流失率、成长性 履约:成本、效率、时效 4、社区团购的案例 同城生活 十荟团 美宜佳选 第五部分:市场业绩提升 一、业绩增长的“三口锅” 1.第一口锅:适销对路的产品 2.第二口锅:给力负责的客户 3.第三口锅:专业的营销能力 二、业绩增长的十大策略 1.体系优化策略 2.单品爆款策略 3.样板市场与样板客户策略 4.避实就虚策略 5.结构优化策略 。。。。。 三、终端网点动销十大法则 1.价格法则 2.生动法则 3.关爱法则 4.佳配法则 5.流量法则 6.跟随法则 。。。。 第六部分:构建新型渠道商/零售商的客户关系 1.客户拜访与签单的误区 2.客户相处的6项技巧 3.向客户的8大输出 4.一张报表看清客户的经营 5.关注客户盈利 6.客户的分类与分层管理 7.管理的“支、帮、促” 8.客户的参与感 9.客户的口碑传播 10.客户的样板效应 11.获得客户:挖掘潜在客户 12.留住客户:维护现有客户 13.激活客户:激活休眠客户 第七部分:构建营销创新思维 一、新的思维推动营销增长 1.什么是全网营销 2.新零售的解读 3.创新思维及在营销中的运用 横向思维 逆向思维 非线性思维 时空思维 结构思维 合分思维 共赢思维 复利思维 二、快消类产品创新性营销方法及运用 1.案例:三个松鼠如何超越同行 2.案例:劲牌25亿到120亿的渠道变革,对渠道商和零售商进行改造,打造厂商一体化区域市场格局,带来销量的高速增长(喻老师操作的咨询项目) 3.案例:五粮液邯酒新零售+020+涟漪活动策划 从300万到5000万的区域业绩增长 4.案例:巴黎欧莱雅会员管理+各渠道的运营+网红带货在疫情之下实 现23%的业绩增长 5.案例:可口可乐数字化营销 6.案例:从“小罐茶”营销模式看新产品推广的“组合拳” 7.案例:美团点评的精准营销提升业绩的启示 8.案例:从航天专用产品到“高考押题奶”蒙牛的借势营销 9.案例:伊利爱儿俱乐部打造强粘性的忠诚客户 10.案例:小米手机的“三全五感营销”对区域业绩增长的启示
CMC国际注册管理咨询师 国家注册高级营销师
华中科技大学深圳研究院首席咨询师
曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团,三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。
清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技 大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师
中国营销传播网、总裁网专栏作家
有二十多年的营销实战经验,十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历,精通营销体系的各个环节,具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历,管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。
擅长营销体系建立;渠道整合与创新、优质经销商打造;品牌建立与策划;自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。
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