客户导向与客户需求挖掘

【培训对象】


【培训收益】
企业最大的成本就是没有经过专业化培训的员工。通过本课程的学习，可以提升员工的专业化、职业化的素养，使企业的营销团队焕然一新。 客户是企业的重要资产，以客户为导向的思维改变营销人员强行推销的习惯，提高客户的满意度，增强客户的黏性，为公司创造更好的经济效益。

第一章：客户导向思维-顾问式销售
1.什么是顾问式销售
2.顾问式销售VS传统销售
3.顾问式销售的特点
4.顾问式销售的核心步骤
5.如何提高客户利润
6.利润增长提案 PIP数值
7.利润增长提案内容
8.顾问式销售的要素
9.顾问式销售操作过程
10.使买方说得更多
11.使买方更能理解你
12.使买方遵循你的逻辑去思考
13.使买方进行有利于你的决策
14.顾问式销售的基本要素
15.顾问式销售的流程
16.顾问式销售应注意的问题
17.顾问式销售的应用技巧
18.解决方案呈现技巧
19.工具：问话的六大模型
20.案例：客户需求的挖掘
第二章：客户的需求挖掘
1.客户重复购买的思维框架
2.交易的关系变关系的交易
3.初级沟通在嘴上、中级沟通在心上、高级沟通在魂上
4.沟通的三场“磁场、气场、转场”
5.如何锁定关键人
如何搞清客户的业务流程图
如何在客户方编织关系网
如何建立快速建立信赖感
关键人和你的关系程度如何判断
如何保护关键人
客户的购买动机
客户购买的兴趣点
购买的一般心理过程
购买决策心理
案列：碎片的信息的判断价值
1.2.3.4.5.6.如何抓住客户的痛点
什么是SPIN销售法
痛点与需求的区别
不同级别人的痛点
痛点的挖掘
案例：360公司CEO谈“痛点”
案例：打动人的KISS原则
案例：“倔唐总”是如何突破的
1.2.3.4.5.6.7.“撩”字诀：如吸引客户
保持粘性的方法
促销种类、时机、方式
样板客户的力量
新的套餐和解决方案
案例：微信维护客户关系
1.2.3.4.5.6.7.8.如何给客户带来价值
顾问式销售VS传统销售
客户为什么不满足
巧对客户的价格异议
PIP利润增长提案
PIP利益增长提案数值的提取
“额外”利益的力量
要求转介绍的时机
转介绍在客户关系中的位置
客户转介绍的注意事项
客户社会资源的挖掘的方法
案例：华为公司的转介绍
案例：太平洋集团如何创造客户
案例：售后客服的转介绍
案例：邦迪的产品故事化
案列：产品介绍的编、导、演 

CMC国际注册管理咨询师
国家注册高级营销师

华中科技大学深圳研究院首席咨询师

曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技 大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

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