谈判“胜”经培训大纲

一、商务谈判的概述（了解谈判的基本定义）
1、商务谈判的定义
2、商务谈判的四大特征
3、商务谈判的四大构成要素
A、谈判主体
B、谈判客体
C、谈判方式
D、谈判约束条件
4、谈判的四个基本原则
5、谈判行为分析——四种动物的类型

二、商务谈判的四个阶段
1、谈判准备—有备无患（通过案例分析让学员了解准备不足细小差异带来的结果）
A、收集谈判信息
B、谈判的人员准备
C、谈判计划的准备
D、谈判目标的制定
E、谈判时间安排的原则
F、谈判地点的选择
G、确定谈判议题
H、谈判的座次安排
2、谈判开局--会穿，会笑，会报价
A、开局良好印象的营造
B、建立不同的开局方式
C、开局谈判议程制定
D、细节议题的顺序安排方法
E、谈判议程的时间安排
3、谈判摸底（通过一对一的案例演练让学员相互探底，并了解期望值的确立方式）
A、谈判摸底的目的
B、探测对方信息的方法
C、谨防对方窥测的方法
D、防止落入场外陷阱
4、谈判磋商——会听，会说，会想，会让步
A、报价与还价
B、对抗与让步
C、谈判僵局的处理

(安排中型谈判演练，学员将被分为两组，按照老师给出的不同筹码和案例背景，制定策略、计划，安排谈判人员，在经过三轮的谈判后老师将予以点评，通过演练学员会更加深入了解谈判四阶段中的重点技巧应用)

三、商务谈判的小技巧
1、开局谈判
A、开出高于预期条件
B、不接受第一次报价
C、学会感到意外
D、避免对抗性谈判
E、做不情愿的卖家和买家
F、钳子策略
2、投石问路，谈判桌上“推”的功夫
A、什么叫“推”
B、“推”的时候如何出牌
3、坚守阵地，谈判桌上“挡”的功夫
4、谈判语言，回复技巧
A、谈判金言
B、谈判总结
5、辨析谈判风格（通过测试让学员了解自己的性格特质，不同性格在谈判中表现出的不同行为举止，以及辨析谈判对手的谈判风格）
A、谈判成员的五种性格
B、谈判关系六貌
6、落笔与文字的谈判成果
A、合同语言的要求
B、合同语言的二十六个书写原则

四、谈判人员应具备的六大谈判素养
A、远 见 (Purpose)
B、自 信 (Confidence)
C、热 情 (Passion)
D、果 决 (Decisive)
E、坚 韧 (Relentless)
F、宽 容 (Catholic) 

专业经历：
【曾任】：
北京雅致人生管理顾问有限公司资深讲师
阿尔卡特（中国）金融行业销售总监
AVAYA中国通信设备有限公司金融行业中国区销售总监
普天集团政府事业部销售经理
中国计算机软件与技术服务总公司政府事业部经理
【荣誉】：
北京外企服务集团（Fesco）特约讲师
亚太管理训练网授权培训师
13年度中国“品牌100培训师”
施耐德电气（中国）有限公司“礼仪”提升顾问
山特维克（中国）有限公司“商务演讲技巧”提升顾问
《搜狐一言堂》12年度“最佳营销谈判培训师”
中海油海外项目部外聘谈判顾问
平安银行“14年度十佳内训师大赛”评委
邮储银行北京分行“15年度内训师大赛”外聘专家
中信银行内训师打造资深顾问
中国银行内训师打造资深顾问、内训师选拔评委
北京大学心理系“应用心理学”研究生
清华大学特约讲师
经典课程：
*《高效沟通技巧》
*《顾问式销售》
*《商务谈判》
*《企业员工职业化素养提升》
*《商务演讲技巧》
主讲课程： 《顾问式销售》 《中高层领导力提升》
《商务谈判》 《销售技巧培训》
《有效沟通技巧》 《中层管理技能提升》
《电话销售》 《高绩效团队建设》
《高效能人士的七个习惯》 《商务演讲技巧》
《打造卓越培训师》 《商务礼仪》
《时间管理》 《压力情绪管理》
《品味修养提升》 《奢侈品投资分析》
课程特点：以广博的知识内涵、深厚完整的理论基础和专业的实战案例为依托，培训风格注重与学员的交流，授课幽默，互动性、技巧性强，并配有大量成功案例，让学员在热烈而轻松的环境中得到知识的收获，从事培训行业八年，全国授课一千五百余场，广受业界好评。 

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