房地产等相关行业客户营销策略 （厨卫等建材、装饰行业学习版）

【培训对象】
家居、建材、厨卫、装饰等相关行业企业高、中管理者，营销总监、销售经理、大客户经理等

【培训收益】
1、了解和认清房地产企业行业客户特点、服务外包的合作模式； 2、学习和掌握如何有效维护和开发房地产企业客户，如何掌握关键客户； 3、学习和掌握政府关系、市场影响力、品牌影响力等为开发客户和赢得项目合作发挥作用。

1房地产行业的现状与发展趋势
1.1房地产行业现状与趋势
1.2商品房精装交付的发展趋势
1.3房地产企业与供应商的关系
1.4当前开发商采购厨卫产品主要合作品牌
1.5当前开发商采购厨卫产品采购方式
2房地产企业和项目外包业务模式
2.1房地产企业项目发包的流程
2.2不同类型房地产企业项目发包和招标模式
2.3房地产企业服务外包的核心要素
2.4房地产企业对供应商的选择
2.5开发商甲供材料的采购模式
2.5.1开发商直采模式
2.5.2开发商装修工程外包模式
2.6影响开发商采购五大因素
2.6.1成本因素
2.6.2关系因素
2.6.3品牌因素
2.6.4服务因素
2.6.5楼盘档次因素
3非开发商项目的厨卫等装饰产品市场
3.1政府工程与市政工程
3.2保障租赁房
3.3非房地产企业的开发商项目
3.3.1办公楼
3.3.2产业园区
3.3.3员工宿舍
3.4老旧项目改造装修
3.4.1公寓
3.4.2办公楼
3.4.3商场
3.4.4其他类型居住或商办类物业
3.5政府项目发包与采购流程
3.6决定政府类项目采购的核心因素
4房地产等行业客户开发
4.1房地产行业客户开发的流程
4.2发现客户需求与市场机会
4.3拓展房地产客户十法
4.3.1拓展开发房地产客户十法
4.4引起房地产客户关注
4.4.1引起房地产客户关注的六步法
4.5赢得客户信任的四法
4.6非房地产客户开发
4.6.1政府客户
4.6.2装修行业
4.6.3设计院
4.6.4物业公司
5客户关系维护与公关
5.1三个层次客户内部关系
5.1.1决策层
5.1.2管理层
5.1.3操作层
5.1.4三个层次客户关系维护技巧
5.2掌握和理清客户内部关系客户
5.2.1原则：清楚而不界入客户内部关系
5.2.2维护核心：与任何人处好关系
5.3客户公关的五大要素
5.3.1品牌价值与产品价值永远第一位
5.3.2为客户着想设计产品采购方案
5.3.3了解行业现状，懂得客户难处
5.3.4为客户解决麻烦与难点
5.3.5私下也有互动
5.4与行业保持互动
5.4.1行业走访
5.4.2举办行业论坛
5.4.3发布特点功能性产品
5.4.4制造品牌与产品社会舆论和影响力
6建立政府关系和打造市场影响力增加赢率
6.1要与政府哪些部门建立关系
6.2与政府相关部门联系与沟通模式
6.3与政府官员联系与沟通
6.3.1如何获得政府官员的信任
6.3.2打造政府关系的六法
6.3.3何时利用政府关系
6.3.4如何让政府人员为你说话
6.4通过媒体与口碑宣传为品牌打造市场影响力
6.4.1品牌自媒体的传播模式
6.4.2市场口碑的打造
7合作中如何确保我方利益
7.1合作商务谈判必须谈清楚的要点
7.2我方利益如何在合作合同体现
7.3确保开发商按时付款履约的五法 

金融学学士、MBA
资深营销专家
房地产、建材和零售等行业营销讲师、策划专家
 
【工作经历】
浙江省建德金马房产公司销售经理
浙江云天房地产有限公司项目销售总监
浙江中嘉房地产有限公司营销总监和项目副总经理
现任多家房地产企业营销策划咨询和营销讲师； 
浙江工商大学MBA学院特聘讲师
江苏大学MBA班特聘讲师 

【擅长领域】
房地产企业品牌建设；
房地产企业营销、策划；
房地产项目规划与定位；
房地产项目销售全案策划

【主讲课程】 
战略与经营管理课程：
《品牌运营与品牌建设》
《企业营销战略管理与决策》
《房地产企业全面运营与管理》
《房地产企业品牌建设》
《房地产项目全面运营与管理》
《房地产母子公司管控与项目流程管控》 

营销与销售课程：
《房地产企业战略营销与营销策略》 
《房地产项目营销策划与执行》
《营销渠道构建与创新》 
《房产售楼中心建设与管理》
《房产地大客户销售技巧》
《房地产置业顾问销售技》
《房地产广告策划与执行》 

沙盘模拟课程：
《市场营销与决策沙盘课程》
《房地产行业战略与经营决策沙盘课程》 

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