磐石计划——XX运营商开放渠道一线经理拓商扶商能力提升项目

项目推进安排：
项目阶段 执行模块 执行内容 执行人员 执行时长
第一阶段 前期调研 1、拓商能力调研：了解开放渠道经理拓商谈判与沟通策反能力的掌控情况。 项目导师 1天
2、销售能力调研：了解开放渠道经理在常态化扶商技巧上对于电信产品销售过程中的能力短板和问题。
3、管理情况调研：了解代理商厅店管理现状以及渠道经理日常走访沟通中存在的问题。
4、了解扶商过程中对于门店的整体活动策划以及宣传布展环节对于电信产品推广过程中存在的短板及能力缺陷。
第二阶段 手册及工具设计 根据调研了解的实际情况，设计开放渠道经理扶商效能提升关键点执行话术手册，同步对相关辅导工具进行设计。 项目导师 调研结束后
第三阶段 一阶集中授课 一线开放渠道经理拓商沟通技巧提升课程：渠道经理的五种能力、渠道拓展与策略规划、渠道策反案例互动、代理商性格解读及谈判博弈、渠道商务谈判心理博弈解读、渠道拓商洽谈的标准流程梳理等 项目导师+培推教练 1天
第四阶段 一阶实战辅导 1：开放渠道信息调研分析能力提升-找出拓商点；
2：开放渠道客户经理商务沟通谈判能力打造-招商策反政策的利用以及商务谈判技巧提升；
3：开放渠道客户经理拓商实战； 项目导师+培推教练 1天
第五阶段 二阶集中授课 召集辅导目标分公司相关渠道经理、厅店店长及核心骨干员工，展开为期两天的针对开放渠道代理商的营销技巧、店面展陈、顾客引流等方面内容的课程讲授。由老师向大家集中讲授对客营销流程流程、重点营销环节技巧性融入，关键产品营销话术的演练、具体岗位对客营销的场景的应对等方面内容，授课方式以案例分析、话术演练、场景互动等多种方式。并将前期需要各厅店提前准备的相关内容进行要求 项目导师+培推教练 2天
第六阶段 二阶实战辅导 以帮扶门店为单位，渠道经理和各店店长广泛参与，现场进行各环节穿越式把控，发现问题，及时纠偏，对于必要工具的使用以及业绩监督体制进行有效落地式的实地技巧性传递，打造出一到两个标杆厅，然后进行优秀经验传递分享。 项目导师+培推教练 2天
第六阶段 总结沉淀 总结：门店辅导成果及效能提升经验与教训、后期成果巩固建议。沉淀《成都社会渠道员工技能提升话术包》 项目导师+培推教练 二阶实战每晚
二期复制循环

项目具体授课环节内容（一阶课程拓商策反技巧）：
主题 开放渠道经理拓商谈判沟通策反技能提升课程
天数 阶段 内容 课时
第一天 代理商决策行为解读以及触点感知 心理账户 2课时
交易决策偏见
合算偏见
比例偏见
效率偏见
风险决策（规避与喜好）
互动讨论：如何挽救一个出现经营问题、即将流转到它网的代理商？ 1课时
代理商性格解读及谈判博弈 代理商性格解读 2课时
谈判前准备
谈判开场
谈判中的表达
谈判中的倾听
谈判中的赞美
避免竞争性谈判
代理商谈判博弈-谈判中段 博弈心理专题：定位效应 1课时
博弈心理专题：层递效应
博弈心理专题：语义效应
博弈心理专题：对比效应
谈判中的让步技巧
谈判中的施压技巧
代理商谈判博弈-谈判收场 谈判收场
互动模拟：如何成功策反一个开放渠道代理商加入到电信的体系中来！ 　 1课时
项目具体授课环节内容（二阶课程扶商营销策划提升）
天数 模块 主题 主要内容 课时
第一天 第一模块 开放渠道经理营销宣传能力提升 （7 课时）
4G时代开放渠道经理销量提升策略解析 引言 三大运营商个人体验感知报告 0.5课时
渠道团队竞争模式认知 开放渠道经理经理对于自身角色的定位 1课时
认知自我：4G时代的渠道竞争格局解读
互动：电信产品怎么卖？
客户为什么会到这里来消费？
客户都买动机探寻及产品营销策略 不同类型的客户到底会关注产品的什么？ 1.5课时
客户购买手机产品的目的
哪些心理因素会影响客户购买时的决策
不同类型客户特质剖析
发现成交信号，有效出击！
号卡销售时机
卡槽争夺
开放渠道经理销量提升的四种境界“风林火山” 4课时
营销的终极目的 购买一次产品的客户不叫客户！
其疾如风（以风之名义） 客户为什么会选择在这里消费？
客户进场后即开启了“心理防御”机制
如何给客户一个购买的理由?
其徐如林（利用规律完成目标） 国人四大喜好之占便宜
国人四大喜好之随大溜
国人四大喜好之要面子
国人四大喜好之找熟人
侵掠如火（宣传如烈火之猛） 打造门店“立体化”冲击效果之视觉冲击
打造门店“立体化”冲击效果之听觉冲击
打造门店“立体化”冲击效果之触觉冲击
不靠主营业务赚钱！
不动如山（审视自我） 卖点自我发掘
场景化营销话术发掘
营销境界“风林火山” 传递的信息是什么？
第二天 第二模块 运营管理能力提升 （7 课时）
开放渠道经理运营管控与营销场景实战应对 开放渠道经理运营管理的意义 互动：门店长是团队的核“心” 3课时
游戏后的启示……
优秀店长是团队的核“心”
客户购买的到底是什么？——客户购买动机的改变
门店团队运营绩效管控的心态转变
团队运营管理中的绩效管控
团队绩效管控的“管”和“理”
团队绩效管控的“赏罚”和“协调”
团队绩效管控中“计划”与目标的新型含义
请思考：团队的运营机制到底是什么？
评判一份有效的计划的标准
团队中激励的哪些事……
团队中激励的使用
团队中负向激励的使用
团队管控中从绩效考核到绩效管理转变
开放渠道经理运营管理工具解析 《XX门店服务到位率短板比对表》 1课时
《厅店业务销售进度追踪表》
《业务营销效能数据对比表》
《营业员日工作记录表》
具象营销场景分析应对 销售场景一：顾客不试机，直接就问：“最低多少钱能卖？” 3课时
销售场景二：顾客试机后，摇了摇头说：“太贵了。”
销售场景三：顾客问完价格后说：“我要考虑考虑。
产品推荐话术及异议处理 刺激客户体验欲望的三句半
用刺激客户购买的三句半来推荐oppo R9
演示中注意事项
异议处理：解决顾客没开口告诉你的困扰
麻烦来了，就要解决——太极法处理异议
常见客户异议应对话术——价格类
常见客户异议应对话术——贪图优惠类
常见客户异议应对话术——性能类
常见客户异议应对话术——最低消费类
常见客户异议应对话术——分月返还类
常见客户异议应对话术——外观类
异议处理案例汇总-在购买终端时
异议处理案例汇总-向异网用户如何推荐电信号卡
异议处理案例汇总-在购买号卡套餐时
异议处理案例汇总-让客户接受电信比其他运营商资费颇高的问题
异议处理实战整合练习
项目实战辅导环节具体安排：
日期 　 时间 内容 备注
培训阶段 培训第一天 09:00-9:15 领导开班 市公司渠道部相关领导主持
09:15-12:00 培训授课（全体学员） 第一模块：4G时代营业厅销量提升策略解析
14:00-17:30 培训授课（全体学员）
培训第二天 09:00-12:00 培训授课（全体学员） 第二模块：开放渠道经理运营管控与营销场景实战应对
14:00-17:30 培训授课（全体学员）
17:40-18:00 领导动员会 标杆门店选择、物料准备、话术准备、激励制度准备、人员分工
实战阶段 实战第一天 09:00-9:30 出发赶往现场 以渠道门店为单位展开区域内宣传营销活动；
1、团队间各岗位协调配合梳理；
2、区域内营销标准化；
3、区域内宣传统一化；
4、各岗位间分工协调及整体活动环节把控；
5、团队间营销宣传方法案例沉淀及使用；
6、具象动作纠偏及难点环节辅导；
7、重点环节梳理及内训方法传递；
8、实战辅导总结优化；
9:30-10:00 任务分配、明确目标
10:00-18:30 门店管理实战辅导
18:30-19:30 总结与复盘
实战第二天 09:00-9:30 出发赶往现场
9:30-10:00 任务分配、明确目标
10:00-18:30 门店管理实战辅导
18:30-19:30 总结与复盘
实战第三天 09:00-9:30 出发赶往现场
9:30-10:00 任务分配、明确目标
10:00-18:30 门店管理实战辅导
18:30-19:30 总结与复盘  

个人简介
企业管理咨询高级特聘讲师
中国注册培训师
ACI注册国际高级职业培训师
中管院注册高级企业培训师
东北大学计算机专业学士
上海师范大学历史学硕士
WBSA国际助理商务策划师
通信知名咨询机构少帅级实战派培训导师
客户评价
张旭老师是服务于运营商和各大集团、全国性连锁企业的，多年的实战派少帅级讲师，是大企事业单位、运营商在一线划小、网格经理、渠道坐商、大客户行商、互联网电商营销领域，多场景营销、基层团队管理技能提升、云和数据化业务产品推广方面的实战型培训特约讲师。
【擅长领域】
网格一线社区攻防策略性争夺实战；
商圈校园营销与管理技能提升；
厅店终端、号卡业绩提升与实战；
体验式营销与顾问式营销 ；
移动互联网与微信运营；
政企团队大客户狼性营销；
中国古代传统管理智慧与基层团队领导力；
专业素养修炼与服务、POP技能提升与修炼、沟通礼仪等。
【项目经验】
《湖南电信助销员团队打造项目》；
《广东电信、宁夏电信、内蒙、重庆电信云光慧企企业上云实战项目》；
《山西联通各条线岗位运营效能调研项目》；
《重庆电信家庭宽带智能组网营销推广项目》；
《重庆电信强区2.0团队能力提升项目》；
《陕西移动渠道经理门店经营赋能项目》；
《安徽移动客户经理岗位技能认证考核》；
《北京电信客户经理岗位提升考核认证》；
《福建铁通一线营业厅店营销能力提升》；
《山西省营业厅服务能力提升》；
《助销员成长体系打造》；
《渠道经理帮扶能力提升》；
《福建电信、云南电信网格经理、支局长、小CEO片区运营能力打造项目》等；
【版权课程】
校园社区条线《智能组网宽带社区攻防实战体系》系列课程；
政企商企条线《智慧上云数字化狼性营销实战体系》系列课程；
营业厅店代理商条线《网格\渠道经理门店帮扶营销实战体系》系列课程；
一线团队能力打造条线《门店一线助销员团队技能提升实战体系》系列课程；
政企商企条线《智云护航营销实战体系》系列课程；