- 大客户开发与服务创新策略
- 机械企业培训课程_工业品大客户顾问式
- 大客户营销管理——B to B营销操
- 机械企业销售技巧_工业品大客户柔性谈
- 汽车公司大客户销售技巧与中国式客户服
- 大客户开发与服务创新策略
- 战术销售：攻克大客户的销售策略
- 卓越的大客户营销策略及技巧提升
- 大客户销售之催收货款+商务谈判
- 大客户顾问式销售实战
- 毛泽东红色管理智慧-考察研修班
- 储备干部管理
- 保险公司大客户的开发与维护服务
- 海外工程项目管理
- 银行风险管理
- 超市销售管理
- 中层干部管理能力提升训练
- 目标与计划管理
- DISC行为风格管理
- 银行品牌营销管理
工业品资深销售人员、大客户经理、销售总监等。
【培训收益】
本培训课程就是为学员提供一套工业品大客户销售行之有效的方法和工具，从而有效提高大客户销售人员的成功率。学员带着问题来，拿着方法走，学了就能用，用了有效果。
第一部分:基本概念和定义
1）大客户的特征和类型
2）大客户的分级
3）大客户的生命周期
第二部分:大客户分析
1）大客户的竞争分析
客户分析——竞争地图
竞争分析——SWOT分析法
案例讨论：皇冠应该采取什么样的竞争策略？
2）大客户的组织分析
客户采购组织5种模型
客户采购组织分析图
案例讨论: 电气自动化案例
3）大客户需求和机会分析
需求三部曲——隐含需求/明确需求/最终需求
把握八大成功机会
制造机会三大策略
第三部分:大客户开发和管理策略
1)客户关系发展
关系两大要素：利益+信任
利益的准确定义：组织利益和个人利益
案例讨论：搞砸的拜访
案例讨论：固执的库管员
中国人建立信任路径图
角色扮演：一个采购经理的艰难选择
案例讨论：汽配制造商老总的苦恼
2)客户关系升级
方法一：客户关系完善
方法二：客户关系提升
案例讨论：失之交臂的订单
方法三：高层公关三部曲
案例讨论：欧洲汽车配件离合器企业
3)设置壁垒
技术壁垒和商务壁垒的定义
“设置壁垒”的四种策略
4)客户忠诚度提升
客户忠诚度给企业带来的价值
案例讨论：经销商的断货风波
案例讨论：如果你是服务经理你该如何办？
提升客户满意度的有效途径
管理客户期望值的方法
第四部分:大客户销售流程、方法、技巧
1)大客户销售流程
以客户采购流程引出的销售流程
建立大客户销售里程碑
2) 客户评估阶段——目标、任务、技巧方法
客户评估阶段的目标和任务
收集客户信息的方法
客户评估的四项原则
客户评估的表单工具
3)初步接触阶段——目标、任务、技巧方法
初步接触阶段目标和任务
大客户组织分析5步法
内线和教练策略
确定关键决策人VITO策略
互动游戏——孤岛求生
案例讨论：滨江路越江隧道
收集客户关键信息
收集关键信息的表单工具
4)技术和商务突破阶段——目标、任务、技巧方法
技术和商务突破阶段的目标和任务
技术突破的六种手段
建立客户关系四步曲
技术和商务突破计划的表单工具
5)现场投标阶段——目标、任务、技巧方法
现场投标阶段的目标和任务
八大投标竞争策略
6)合同签订和执行阶段——目标、任务、技巧方法
红黑游戏
合同签订阶段的目标和任务
双赢谈判策略和报价技巧
角色扮演：汽车配件采购
案例讨论：某化工采购订单谈判
中欧工商学院 高级管理课程
上海交大管理学院MBA客座教授
二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验
多家500强跨国公司职业经理人职业经验，历程德国KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监；
《销售与市场》、《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人，中国营销传播网专栏作家，博锐管理在线专栏作家，华夏营销网专栏作家，第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销文章超过一百篇；
曾出版书籍：《赢取大订单—大客户销售策略和技巧》、《工业品渠道的规划开发和管理》等；
1、“服务价值链”——金牌服务创造利润
2、从销售明星到管理者
3、大客户客户关系管理
4、大客户开发和管理
5、工业品渠道管理的系统解决方案
6、（工业品）大客户销售制胜策略和技巧
7、SPIN-顾问式销售技巧
8、双赢谈判技巧
-
第一章：大客户与众不同——营销要求更高第 1 节 了解大客户销售的特性1、销售周期长2、与顾客关系长期、广泛3、客购买决定有多个决策者或决策影响者4、顾客购买决定过程复杂5、对顾客的价值为销售重点第 2 节 包装和推销自己1.推销自己的基本内容2.推销的关键和推销自己的规则3.影响形象的重要..
人气：1186
-
第一部分 银行大客户营销基本认知 一、商业银行公司业务经营环境解析1、客户需求发生变化：投资&融资2、金融脱媒对商业银行公司业务的影响3、互联网金融六种模式4、利率市场化加剧同业竞争5、公司业务经营新理念：商行+投行二、商业银行对公业务高新型产品1、投行类产品2、保理类产品3、资产托管类产品4、现金管理..
人气：1744
-
第一章 银行客户经理角色认知1、你仅仅是一个银行理财产品的推销员吗？案例：药店与医生的区别2、优秀客户经理的特征顾问式以客户利益为中心为客户负责3、客户经理如何传达专业度4、你今后该如何定位自己的工作角色？第二章 大客户消费心理分析1、客户的终身价值与成交价值2、销售为什么被终止？3、大客户究竟期待什么..
人气：1639
-
Part1 全新商业思维第一讲：新商业市场思维一、“一心三用”的全新商业逻辑1. 核心动力－数据驱动2. 重识商业三要素－“人”“货”“场”1）货：产品思维转型a从经营商品到经营客户的转变b从“货场人”到&l..
人气：1311
-
(一)什么是大客户？大客户销售的特点本章首先介绍了大客户，尤其是中国客户的基本特点和采购中的行为模式，同时站在客户的角度分析客户的需求，客户对营销的看法以及对营销人员的期待，推动学员重新思考如何开展大客户销售工作。第一节什么是大客户第二节中国大客户的特点第三节客户眼中的完美销售第四节大客户销售容易存在的5大问题第五节大客户的购买动..
人气：1126
-
第一讲：当下大客户营销与维护工作到底该怎么做？1. 零售银行大客户营销与维护的典型疑难解析视频分析：“《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？” 2. 大客户理性营销与感性营销的典型区别讨论：“菜上齐了，你的筷子会最先伸向哪道菜？”3. 大客户维护最理想的两个前提讨论：&l..
人气：988
