营销利剑——农资市场开发与客户管理

一、农资行业发展的过去、现在和未来（略）
二、农资销售人员的6大阶段
1、 农资业务员在农资经销商和大众眼中的形象
2、 农资行业业务员的几种形态：
1）、婴儿阶段：万事靠领导
2）、吹牛阶段：无知者无畏
3）、乞丐阶段：人格换销量
4）、感情阶段：客户成兄弟
5）、知道阶段：不如不知道
6）、做到阶段：职场白骨精
三、深度剖析销售失败的各种因素
1、很多业务员死于市场恐惧心理
2、很多业务员死于对产品信心缺乏（互动：现场演示）
3、很多业务员死于客户的情绪
4、很多业务员死于陈旧的、错误的销售方法
5、很多业务员死于用很多废话介绍公司产品（互动：现场演示）
6、如何改变以往的错误的心态思维和销售方法
四、影响销售的第一因素：信念与心态
1、为什么是信念决定了你的心态（互动：体验意念的力量）
2、意念对你的影响到底有多大（你心中的市场就是实际的市场）
3、决定你心态的不是事物本身，而是你对事物的看法
4、如何消除负面情绪，轻装上阵
5、重装你的系统
6、改变你的价值观可以改善你的心态
五、如何养成积极的销售心态和良好的销售习惯
1、一个感恩的人是打不倒的（基督徒心态）
2、自信的心态胜过千言万语（如何才能充满自信）
3、成功者永远是不放弃的人
4、有多大担当就有多大事业（和珅的担当）
5、机会永远属于主动出击者
六、深度分析农资经销商的购买心理
1、 理性购买和非理性购买的心理剖析及应对（如何让客户失去理性）
2、 他需要一个农民（或终端经销商）接受你产品的理由
3、 不是产品不优秀，是你没告诉他如何把你的产品卖出去
4、 农资经销商4种情况下快速做出购买决定（互动：为客户量身定做政策）
5、 现场演示经销商购买产品的几个阶段（互动：演示挖掘客户需求）
6、 只要你有帮他开发市场的方案和案例，谁会不尝试呢？（策划营销方案）
七、如何选择你的目标客户
1、 选择农农资销商的几个必要条件
2、 销售人员如何根据自己不同的发展阶段选择经销商（互动）
八、快速与客户建立亲密关系的秘诀
a) 制造偶遇（案例：如何与农药经销商一见如故的）
b) 有效地参加经销商家庭活动（案例：轻松征服顽固农资经销商）
c) 发展同盟（他一句话胜过你的千言万语）
d) 过程要短，花钱要少
九、与农资经销商的沟通程序
a) 寻找伤口（找出他经营当中的问题）
b) 揭示伤口（告诉他经营中间的问题）
c) 伤口撒盐（放大问题，使他感到非常痛苦）
d) 伤口抹药（给他问题的解决方案）
十、农资产品介绍也要创新
1、 巧妙化解对手优势，放大自己优势（案例：穷教师追市花）
2、 强调价值，弱化价格（价格较高时，价格低时反之）
3、 让你的产品成为故事的主角（案例：华威公司的做法）
4、 先抑后扬，取得信任（没有信任的介绍都是废话）
5、 这时候应该立即停止你的产品介绍
6、 如何用自己不知名的高价位产品战胜对手名牌产品？（案例：本人如何轻松销售高价位杀菌剂的？）
十一、 快速有效处理经销商异议
1、 处理异议的最根本基础：淡定和同理（案例：本人弹指间化解客户积怨）
2、 处理农资经销商异议的几大步骤和技巧
3、 轻松化解6种类型农资经销商的异议
4、 现场解答销售员产品销售过程中的客户异议（互动：现场解答，逐条解决）
十二、 大胆开口要单（成交技巧、客户快速决定）
1、 农资经销商的成交信号（细心观察，果断出手）
2、 大胆开口要单，不要等到花儿都谢了
3、 6大成交技巧，轻松搞定农资经销商（案例：本人如何不说话就成交客户）
十三、 快速开发市场绝技：农资会议营销
1、 农资会议营销：农资市场开发利器（案例：本人200多场会议营销体会）
2、 会前准备工作内容
3、 会中流程设计与注意事项
4、 如何做出色的农资会议营销演讲
5、 会后的跟踪与评估
6、 让你的公司销售团队人人都会会议销售
十四、客户的分类与管理
1、 建立你的动态经销商档案
2、 四类农资经销商的特征
3、 四类农资经销商的管理办法
4、 有效防止客户的叛逃
5、 掌握他的客户资源
十五、痛苦激励法 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
《战略营销与管理沙盘模拟培训课程》

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