采购合同前后的商务沟通与采购谈判

【培训对象】
采购、运营、计划、预测分析、合同管理等岗 位负责人员和执行人员

【培训收益】
通过本培训，学员将学习到如何精心准备、增加谈判胜算；如何构建实际的/可实现的谈判目标；如何制定谈判战略。谈判过程中，体会如何运用提问的艺术及有效的聆听，运用不同谈判战术和劝说技巧等。 实践中，采购人员对项目合同（发包方与接包方之间）签订后的执行跟踪、变更处理是有一定难度的，本培训将针对项目合同进行执行过程的分解、风险挖掘，设计商务沟通/谈判的要点和执行计划，让学员体会其中的商务沟通、谈判技术内容以及对项目合同顺利执行的重要作用。 优秀的谈判技巧并非是与生俱来的，它是可以通过培训和训练得以培养和提高的。

导言：（第一天 9:00-11:00）
新经济时代的采购职能介绍
采购谈判案例解析

A：采购谈判基础内容准备
1不同采购品项的专业分类及管理
1.1供应定位模型将采购品项进行专业分类
1.2供应商/接包方的定价原则和价格评价
1.3不同采购品项的供应策略
日常/杠杆/瓶颈/关键四类品项的不同供应策略
2供应商的认知与合作关系/合同
2.1供应商积极性测评模型（供应商感知模型）
练习：销售角色报价
2.2与供应商关系（合同类型）的确定
供应方－采购方关系/合同连续图谱
（现货、定期、无定额、定额合同、伙伴、
合资企业、内部供应）
内部供应与外包比较
转换成本和供应商开发之间的权衡

B:如何进行采购谈判
3采购谈判概述（第一天 11:00-16:30）
3.1情景故事：一场谈判及有关谈判准备、时机等启发
3.2谈判过程的主要阶段及其特征
4获得并理解信息
4.1在准备谈们应考虑的因素策略
4.2要满足的需求及供应市场环境
4.3采购战略及所期望的与供应商的关系
4.4进行价格/成本分析并为供应商建立成本模型作为谈判的基础策略
4.5依据供应商对公司业务的感知来评价达成所希望的供应商关系类型的可行性策略
4.6确定自己的谈判风格，如何应对对方或许也会使用的五种主要谈判风格策略
4.7个人谈判风格现场测试
4.8决定双方组织和个人实力的对比策略
4.9对谈判双方进行SWOT分析策略
5谈判目标与政策
5.1设定现实可行的谈判目标策略
5.2确定谈判的不同变量或问题策略并同谈判目标相联系
5.3对方的立场和可能的利益/双方的优劣势
5.4说服技巧和方法策略
5.5可供采用的谈判战术详解
5.6谈判团队组建和现场组织筹备
6谈判（第二天 9:00-16:00）
6.1确定谈判的不同阶段策略
6.2设计好提问与积极倾听对方的重要性策略
6.3确定并考虑对方的利益策略
6.4肢体语言的特定形式策略
6.5案例介绍
7后续工作
7.1一旦达成协议能够描述关键性问题
7.2评估谈判绩效

C:项目合同执行中的商务沟通/谈判
8了解合同管理计划
8.1各类信息/合同管理计划的政策和程序
8.2了解合同进度表、质量计划、成本农机化
8.3利用供应定位模型来确定合同管理计划实施优先级
8.4角色演练：看不见的运作成本（团队工作方式体会）
9项目合同执行中的重沟通与轻谈判
9.1项目合同签署后前的地位转换
9.2有关项目合同的转换成本问题
9.3供应商（接包方）的竞争地位回顾
9.4商务沟通技术简介
9.5个人沟通风格的认知和调整
9.6管理风格认在商务沟通中的作用
9.7项目合同执行中有关商务沟通与谈判的使用时机与转换
10了解风险登记表和沟通/谈判要点计划
10.1确定与合同实施有关的主要风险
10.2制定风险登记表与战略响应矩阵
10.3监督和管理绩效/相应的沟通与谈判要点计划
10.4有关“关系管理、争议和终止”方面的沟通与谈判 

★实战派供应链、采购、谈判、物流、仓储管理专家
★国家注册企业培训师、多家企业管理顾问
★清华大学、北京大学、浙江大学、中山大学客座教授
★MBA 南开大学 97级
★ITC 国家采购与供应链管理项目高级培训师、咨询师

个人简介

武老师具有25年世界五百强企业实战经验，13年的企业内训经历，5年的外部职业培训经历！Leiden 大学（荷兰）EMBA（2005年），南开大学MBA硕士，曾供职于欧洲最大的集中医药产品批发、中医药教学、中医门诊为一 体的经营实体CMC Tasly Group BV (荷兰阿姆斯特丹)总经理；先后担任过天士力集团进 出口部经理、国际供应链总监（负责国际供应链、市场开发及策划、外派人员的教育培 训）、天士力帝泊洱销售公司战略渠道总监。
经典课程
以下每课题是一天
1.1如何明确需求与供应规划
1.2供应商市场分析与监控
1.3如何制定供应战略
1.4供应商评估与初选
1.5如何获取与选择报价(询比价技术)
1.6采购谈判实务
1.7项目采购管理实务
1.8仓储管理实务
1.9采购绩效管理
2.0生产现场5S管理
2.1商务谈判技巧与沟通
以下每课题是2天
1.10采购成本降低技术
1.11采购流程绩效改善与演练
1.12采购流程/表单/制度/监控实务
1.13供应商开发与管理
1.14库存控制技术（联合消减库存）
1.15供应链管理实务
1.16产供销联动降本增效
1.17采购人员综合技能提升
1.18如何进行联盟与电子采购
政府资助规划
1.19 做好政府资助规划，为企业添荣誉、增收益 (1天)
国际贸易实务
3.3办公职业化技术提升 (3天)
3.4进出口业务管理实务 (1天) 

• 高效采购谈判与供应商关系管理

   

  一、涉及供应商的采购战略1、什么是采购战略？如何去达到采购目标？2、战略模型战略模型（1）－ 供应定位战略模型战略模型（2）－ 分析定位模型与我们的采购策略战略模型（3）－ 以供应商感知而建立的战略模型3、反向市场营销二、现代企业采购业务与谈判面临的挑战1、谈判能力测试及分析2、目前生产企业采购业务面临的问题3..

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• 高效采购谈判技巧

   

  一、谈判能力测试及分析二、主题1：迎接优势谈判时代1、如何做好谈判工作，提高谈判技巧2、实例说明：为什么一定要谈判3、谈判者的标准4、成功谈判者特质5、优势谈判战略的特点三、主题2：做好谈判前的准备1、谈判前如何对市场环境分析2、如何有效建立谈判目标3、谈判风险如何细化4、谈判团队如何建立四、案..

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• 国际采购谈判与风险控制

   

  一、国际谈判的含义认识国际谈判的重要性以及如何能促进采购与供应效率的提高；认识选择谈判时机的重要性；不是所有的国际采购都需要同样的谈判描述国际谈判过程的主要阶段及其特征：谈判前、谈判中和谈判后等阶段的主要内容二、国际供应商选择技巧供应市场分类和分析、明确需求国际供应商识别供应商调查和筛选选择国际供应商的10个&ld..

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• 卓越的采购谈判策略与技巧

   

  课程背景采购是个赚钱的部门，采购专业化管理被当成利润中心来经营，并且是企业的核心能力之一，如何实现采购的赚钱职能，采购人员的谈判水平是关键，谈判大师卡洛斯曾经说过，生意场上，利益是通过谈判来分配，而不是公平原则。道出了谈判的重要性，谈判的经验和过程分析告诉我们，谈判的成功与否很大程度上取决于谈判双方的思维方式和行为方式，谈判前的充分准备，谈判流程的执..

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