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稳中求准-重点大项目的销售管理

稳中求准-重点大项目的销售管理

课程编号：26022

课程价格：￥0/天

课程时长：2 天

课程人气：336

行业类别：行业通用     

专业类别：营销管理 

授课讲师：

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
营销副总/销售总监、销售经理/主管、区域经理/主管、中基层等销售人员

【培训收益】
从分析到行动，系统化分析目前销售管理的现状，破解销售增长的瓶颈  掌握销售项目中的三条脉络线，从而采取最明智的销售动作 拓展客户关系的能力, 掌握有效地巩固客户关系，制定合理的沟通策略 提升客户的需求程度，分析不同客户的痛点，提高赢得复杂销售的机会 掌握销售机会管理的七个节点，学习制定配套的销售执行计划，提高销售的协作效率和销售成绩

一、如何打破大项目中常见的困境？
1、销售员的常见困境
见不到关键人
客户关系拿不下来
订单不稳定
客户关系的易变性
2、销售经理的常见困境
销售员思路和方法不对
销售员的公关能力不足
总是有人交学费
3、销售总监的管理困境
销售战略得不能彻底执行
客户高层的高成本维护
4、销售如何被流程管理
如何完善线索信息不全
如何提高销售预测准确度
案例：思科、IBM
活动：小组讨论、老师总结与分析
二、 项目中的三条线
1、项目中的三条主线
购买线、关系线、竞争线
三条线之间的联动关系
2、客户购买过程
客户购买角色
客户购买心理与标准
3、客户关系发展过程
初次接触
关系提升
关系锁定
关系转化
4、动态竞争过程
竞争者分析
竞争势态
竞争策略
案例：华为、思科等
工具：销售购买分析图、SWOT、竞争者地图、
三、节点管理与流程植入
1、销售机会管理的七个节点
筛选客户
获取新客户的方法
客户的分类与开发计划
接触客户
通过守门人
安排拜访
识别和确认机会
需求挖掘
找到强有力的支持者
寻找内部的关键角色
提交并验证方案
解决方案设计
方案的呈现技巧
谈判与签约
招投标管理
谈判技巧
交付并确认价值
向上销售、交叉销售
展开售后服务
工具：漏斗询问工具、痛点挖掘工具、FABE、谈判准备工具
结合实际的讨论和演练
案例： VOLVO卡车销售、思科
2、销售管理的流程植入
将机会管理植入销售管理流程
销售人员的日常行为
销售人员的考核
销售业绩辅导
寻找内外资源的支持
工具：业绩辅导对话工具
案例： 思科 SAP
案例：糟糕的流程如何摧垮销售团队
四、课程总结
成果展示
老师点评
课程总结
综合案例演练，学员提问，老师回答与点评
工具：行动计划表、培训评估表 

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