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卓越渠道管理

卓越渠道管理

课程编号：25907

课程价格：￥21000/天

课程时长：1 天

课程人气：452

行业类别：行业通用     

专业类别：管理技能 

授课讲师：关家驹

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
销售项目管理者、区域销售经理、大客户销售经理、销售代表

【培训收益】
认知渠道管理在销售管理中的作用 学习和领悟渠道构建的形式和内容 掌握渠道管理的核心动作和方法 规避错误的管理风险

一、课程导入
【分享】互联网背景下，渠道还是“王”吗
启示：更加丰富的呈现，更加凸显其的不可替代性
二、市场背景分析
案例分享---从战略到战术的故事
1、渠道市场背景分析的重要性
为什么渠道市场开发举步维艰？
为什么渠道市场一直运转不良
你了解你的渠道市场吗？
渠道管理人员能力差别不大，渠道结果差别很大，为什么？（Workshop恼人的问题）
2、市场背景分析的内容和方法
渠道市场的宏观环境（人口/经济/地理）
PEST工具练习
渠道市场微观环境（消费/竞争）
SWOT工具练习
渠道市场的管理环境
渠道市场的分析方法（打法）
三、渠道管理发展策略规划
1、跑马圈地
找到属于自己的细分市场
定位（Workshop 长盛不衰的干脆面）
产品结构
适合的管道
1、挥洒自如
直销
直营
分销
复合型
四、渠道管理切入方法
1、为啥不灵光（Workshop 消失的查理王）
2、渠道管理切入的六脉神剑
大张旗鼓式（广告导向）
润物无声式（销售导向）
全面突破式
以点带面式
自上而下式
逆向引暴式
3、渠道招商的秘籍和方法
五、渠道管理之铺货曝光
1、铺货的正确认知（Workshop 铺货之后的二维定律）
陈列管理
销售回转
2、高效铺货策略SMART
3、渠道铺货之八大“金刚”
政策吸引法
避实就虚
示范效应
渠道领袖
捆绑利市
终端拉动
营造假象
反弹琵琶（全部是案例）”
六、渠道促销管理
1、促销八大实战目的
调动渠道成员积极性
调动营销人员积极性
新品上市吸引消费者
打击对手以提升优势
争夺消费者拓展市场
让利消费者增加销量
延长产品生命的周期
提升品牌形象和价值
2、渠道管理促销方案
明确促销的目的。
做出详细的工作计划
解决好“人”的问题
促销物料的准备、管理
对竞争对手的了解
诚信为本务实为基
3、渠道主要的促销关键动作
价格促销
赠品促销
人员促销
路演促销
有奖促销
会议促销
情感促销
联合促销（有重点、有选择）
七、渠道管理与目标落实
1、渠道目标的制定中的“坑”和“梗”
2、渠道目标制定的流程
3、有效的渠道目标方法
日常夯实基础
月初认真准备
月中紧抓过程管理
月底狠抓落实
八、渠道管理要务
1、渠道管理的“一二三四”
2、渠道管理管理的六个关键维度
货物流通管理
产品组合管理
库存管理
价格管理
促销管理
渠道信息管理
3、渠道冲突的处理和预防
产生和处理
应对原则
4、经销商动态评估（量表）
九、渠道市场团队管理
1、渠道经理的定位和角色
2、渠道经理的管理目标
代理商
终端商
销售团队
3、渠道市场绩效目标与绩效管理
评估指标
管理方法
十、课程总结与回顾 

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