客户开发与客户关系管理能力提升路径

章节目录 时长第一章 客户开发，信任力的基础（T） 60一、客户信任是一切客户开发的基础 30产品---价值---信任的客户关系转变
客户关系的基石是什么
四维心理的信任能力 30二、客户开发中的销售价值标准 30workshop你眼中的价值画像
四个成功客户关系价值标准 30第二章 客户开发，发现力的标志（F） 90一、客户开发实战，客户需求的发现标志 30客户的“痛”与“通”
四类客户性格分析
客户的心理决策习惯
客户开发的关键领域-BTCB模型 30二、客户开发实战，客户动机的识别 60客户分类探析
客户动机识别与心理探究 60第三章 客户关系管理，观察力的作用(O) 30一、客户关系管理标准动作：观察力技巧O 30建立客户关系管理的起点
观察力对客户关系的双因心理误区
辅助你决策客户关系的O10 30第四章 客户关系管理，倾听力的帮助 （L） 30一、客户关系管理标准动作：倾听力技巧 L 30你的真实成人世界—workshop 立场拼图
倾听与角色置换的3个技巧
黄金静默法与弗洛伊德口误 30第五章 客户关系管理，提问力的加持 (A) 30一、客户关系管标准动作：提问力技巧 A 30客户关系管理中你的提问清单workshop
销售沟通暖场类问题的功效与使用
销售沟通确认类问题的目的与方法
销售沟通现状类问题的逻辑与结构
销售沟通期望类问题的内容与方向 30第六章 客户关系管理，说服力的呈现（S） 30一、客户关系管理标准动作：说服力技巧 S 30你还要走在拼价格的死路上吗
销售沟通呈现原则—SPAR原则
销售沟通说服客户的3个心理力量 30第七章，客户关系管理，谈判力的保障（N） 30一、客户关系管理中谈判的三段技术重要性 30销售谈判的WIN法则
销售谈判的开局态度
销售谈判的中场强度
销售谈判的终局温度 30第八章 客户关系管理，满意力的推动(M) 30一、客户满意不是沟通终点 10满意与客户关系管理的期望
延长你和客户蜜月期的3个方法 10二、客户疑虑和投诉解决 20处理客户售后管理的2345绝招 20第九章 客户关系管理，复盘力的覆盖(E) 30一、复盘是让成功有意义 30客户复盘
销售复盘
目标复盘 30全部课程复盘与总结 5 

曾任米其林(世界500强)--- 渠道经理，销售经理
曾任固特异轮胎（世界品牌500强）---大区销售经理
汉能控股集团汉能学院（股票代码00566.HK）-培训专家
中驰车福电子商务有限公司中驰---商学院院长
眼力健（杭州）制药有限公司---区域销售经理
北京工业大学 北京交通大学 特聘讲师

【个人简介】
家驹老师从世界500强企业销售一线逐渐成长为大区经理，历经2C，2B，2G的不同业务模式的锻打，既能从零售门店的销售中实现几何级销售增长，也通过复杂的大客户关系管理中，实现了销售项目的“双赢”。
在眼力健（杭州）制药有限公司，开创消费者积分换购和组合促销的门店销售策略，是眼力健历史上迄今为止的唯一一位“亿元”销售经理。
带领东北区固特异销售团队，经过长达半年的复杂客户关系管理，成功实现一汽大众速腾轿车从2012年至今的OEM项目，单车型累计订单突破1亿美元。
2007年主导米其林与北京公交公司全面合作，成功将米其林带入2008年北京奥运会，并为米其林最终走进伦敦奥运会和索契冬奥会奠定了坚实商务合作项目的基础。
家驹老师在销售的第一线持续深耕，不断的总结客户关系管理的赢单技巧和应用工具，也在自省一个成功的销售人员和销售管理者应当具备的卓越胜任模型，开创了“四维”卓越大客户销售精英的胜任模型，提炼出了“双动”的大客户销售培养路径。
家驹老师现在全情投入在培训实践领域，为帮助更多的大客户销售精英和销售管理者运用正确和科学的管理工具和方法，实现“赢单”，让“赢单”成为习惯，也让更多企业中的销售团队真正成为用过程决定结果的“铁军”。

【主讲课程】

营销销售：
卓越销售策略
卓越渠道管理
客户价值管理
精准营销
商务礼仪及谈判沟通技巧
让你成单倍增的销售技能
新零售时代店铺拜访技巧
团队管理：
市场经营与管理
销售铁军的打造
卓越销售管理
中层管理者的角色定位与认知
跨部门冲突与合作
压力与情绪的转化之道

【学员评价】
家驹老师用丰富的销售实践经验，和销售管理工具，既帮我们解决了认知问题，也解决了培训后对销售团队的辅导和评估。 —— 热云数据CHO 武蓉
关老师的实战经验丰富，内容很落地，不虚，给予我们的销售和销售管理建议可操作强！
—— 优配车联CEO 王国强
家驹老师的课程很吸引人，案例多，思考性强，能够引导我从中发现自己的不足，并给我很强的信心，信心对我很关键。 —— 中铁十一局 李传平
家驹老师的课程循序渐进，深入浅出，能和我们销售管理的问题结合起来、分析透彻，加上针对性的指导，具有很强的实战性和落地性！ —— TRW 赵锐
亲和力很好，有激情，不卖弄，从管理的原理开始，重帮助我们理清中层领导者的关键管理内容，很实用。 —— 作业帮 于敏 

• 行外吸金与长尾客户开发及维护

   

  【课程背景】：－微信、支付宝改变了人们的消费习惯下，行外吸金怎么做？－年轻客群不来网点的情况下，行外吸金怎么做？－中低端客群不给礼品不办业务情况下，行外吸金怎么做？－高端客户即使给钱，也不一定忠诚情况下，行外吸金怎么做？－员工每年都已经疲惫情况下，行外吸金怎么做？－产品不足情况下，行外吸金怎么做？－外出务工群体资金不回来情况下..

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• 高净值客户开发和资产配置

   

  课程背景：随着2018远去，股市、房市、汇市、P2P等都给中国不断增长的高净值人群选择金融产品产生了很多不确定也在不断变化着，这些挑战是我们2019年发展的良好机会，良币驱逐劣币，真正好的企业和金融产品都显露其实力，与此同时据胡润排行榜的最新统计，目前中国高净值人群增长速度依然占据全球的第一位，所以对于财富领域特别是保险、信托、第三方、证券等行业带来..

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• 从猎人到农夫——客户开发、维护与价值提升

   

  第一讲：思维重建——你为什么觉得好客户这么少？一、为什么要做客户价值经营？1. “互联网+”“利率市场化”下的零售银行现状案例：余额宝的前世今生延伸：互联网金融与第三方理财机构的野蛮生长2. “弱关系客户”是我们必须开采的富矿互动讨论：..

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• 全量客户开发全流程 ——客户关系营销技巧提升

   

  导引：银行零售个金营销现状和痛点一、意识的改变迫在眉睫1. 品牌意识2. 客户意识3. 经营意识4. 服务意识第一讲：走出去——增量客户的开发一、走出去之前的三大准备工作1.客群环境摸底：迈开腿走三圈、画地图分网格、看对手做分析2. 队伍技能准备：员工分组、时间计划、心态准备、技能练习3..

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• 房地产项目强势品牌打造及价值提升路径

   

  美国著名广告专家Larry Light有这样一句名言：未来的营销是品牌的战争——以品牌互争短长的竞争，拥有市场比拥有工厂重要多了，而拥有市场的唯一途径是拥有占市场主导地位的品牌。一、认识房地产品牌与营销现状1．关于房地产营销【资料】房地产营销的阶段论2．目前房地产企业六大品牌误区3．目前中国房地产企业品..

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• 实效大客户开发与维护技能提升训练营

   

  一、谁是我们的大客户？1、为什么要开发大客户？2、大客户分布在哪里？ 3、创立多长时间？ 4、谁是核心人物？5、客户经营什么业务？ 6、客户经营状况如何？ 7、用量及频次是多少？二、大客户开发操作要点与技巧1、拜访前的准备A、资料准备√小技巧：制作活页文件夹B、仪容准备C、心理准备 ..

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