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- 课程说明
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【培训对象】
【课程对象】:支行长、客户经理
【培训收益】
【课程收益】: 1、促使员工转变对本职工作的态度 2、掌握行外吸金营销中客户购买的核心要素 3、掌握提升客户体验的方法 4、掌握行外吸金营销获客新方法 5、掌握银行行外吸金营销策划的四大方法 6、掌握客户面对面营销的四大技能 7、掌握沙龙活动营销策划全流程 8、掌握微信开发维护客户的八大技能 9、掌握商户批量开发的技能 10、掌握存量客户再开发及维护的技能 11、掌握行外吸金营销全过程管理技能 12、掌握长尾客户的特殊开发及维护技能
【课程对象】:支行长、客户经理
【培训收益】
【课程收益】: 1、促使员工转变对本职工作的态度 2、掌握行外吸金营销中客户购买的核心要素 3、掌握提升客户体验的方法 4、掌握行外吸金营销获客新方法 5、掌握银行行外吸金营销策划的四大方法 6、掌握客户面对面营销的四大技能 7、掌握沙龙活动营销策划全流程 8、掌握微信开发维护客户的八大技能 9、掌握商户批量开发的技能 10、掌握存量客户再开发及维护的技能 11、掌握行外吸金营销全过程管理技能 12、掌握长尾客户的特殊开发及维护技能
【课程背景】:
-微信、支付宝改变了人们的消费习惯下,行外吸金怎么做?
-年轻客群不来网点的情况下,行外吸金怎么做?
-中低端客群不给礼品不办业务情况下,行外吸金怎么做?
-高端客户即使给钱,也不一定忠诚情况下,行外吸金怎么做?
-员工每年都已经疲惫情况下,行外吸金怎么做?
-产品不足情况下,行外吸金怎么做?
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本课程从客户购买金融产品心理、客户购买的两大核心要素、员工获客能力、获客渠道创新、产品组合营销、营销新工具运用、员工自发工作、任务管控等角度进行设计,以客户购买习惯为核心,银行实际案例主线,工具全程化进行针对化讲解。
【课程大纲】:
第一部分新竞争环境下行外吸金之客户购买的核心要素
1、互联网金融下的银行营销核心
案例分享:银行营销的本质
2、银行产品核心价值是什么?
案例分享:互联网解决不了银行产品核心价值
3、客户购买理财过程的四大演变趋势
案例分享:客户购买理财产品的“从功能到参与”的演变
4、客户购买的核心要素
案例分享:符合三大核心条件下的产品客户为什么还不够买?
5、客户购买过程中客户需求的两大核心要素
案例分享:站在不同角度客户的不同需求之因
第二部分 行外吸金获客的四大方式之沙龙营销
一、沙龙策划与实施之客户邀约技巧
1、沙龙策划与实施活动前的客户分类管理
案例分享:客户分类营销的三大原则及技巧
2、沙龙策划与实施活动客户邀约三大方式
案例分享:传统、新媒体、转介技巧运用
3、沙龙策划与实施活动客户邀约话术技巧
案例分享:站在谁的角度说问题?
4、沙龙策划与实施活动邀约客户异议处理技巧
二、沙龙策划与实施活动主题选择技巧
1、沙龙活动主题与产品的匹配原则
案例分享:某农信社“小小银行家”半月300万存款
2、短期沙龙活动主题与长期沙龙活动主题选择的标准
案例分享:持续性与即时性沙龙活动主题区别
3、沙龙活动主题名字选定的两大要求
案例分享:客户的四大需求决定的沙龙名字
三、沙龙营销活动实施过程控制
1、沙龙营销活动的人员分工原则
案例分享:流程表单管理原则
2、沙龙营销活动实施的三大注意事项
案例分享:客户、员工、场地
3、沙龙营销活动前的礼品及接待话术
案例分享:给的是否是客户想要的及良好的语言习惯
4、沙龙营销活动实施的现场管理
案例分享:从签到到送客
5、沙龙营销活动中的现场营销的切入点
案例分享:产品的广告植入
四、沙龙营销活动后续跟进
1、沙龙营销活动的后续跟踪
案例分享:不能为了做活动而做活动
2、沙龙营销活动后续跟进的三大技巧
3、沙龙营销活动后续优化持续改进方法
五、银行沙龙营销集锦
案例分享:农村沙龙、县城沙龙、市区沙龙
第三部分 行外吸金获客的四大方式之圈子营销
1、银行未来营销的趋势——圈层圈子营销
案例分享:一个银行行长的圈子
2、圈子营销的核心工具——微信营销
案例分享:一个主题群半月带来的300万存款
3、微信在银行营销运用中的六大方法
案例分享:(1)47个赞=530万;(2)21个群=620客户=4700万
4、银行营销之圈子建立的四大方法
案例分享:某银行“企业家公益大讲堂”
5、银行微信营销案例集锦
案例分享:农村、县城、市区不同客户开发分享、个人、单位营销案例
第四部分 行外吸金获客的四大方式之商户营销
1、银行商盟营销的核心思想
分享:银行有我们商户想要的所有客户
2、银行商盟营销成功的核心
案例分享:对客户精准分类
3、银行商盟营销的三大步骤
案例分享:谈-合-跟
4、银行商盟营销案例集锦
案例分享:
(1)为什么有的银行“红酒、牛奶、锅随便送不花钱”?
(2)镇上、县城、市区网点商盟案例
第五部分 存量及长尾客户的深度开发与维护技能
1、银行客户关系分级维护的必要性
案例分享:您多久没有理你的客户了?
2、银行客户关系分级维护的3大核心功能
案例分享:40万一年定存送一辆电动车的失败案例
3、银行客户维护的常用方式
案例分享:知己的“由来”
4、银行客户“生命”周期的管理
案例分享:“舍得”原则
5、银行客户关系维护流程
案例分享:某行一次客户维护带来的1700万存款
6、存量客户开发之客户分类营销管理
案例分享:客户分类营销的三大原则及技巧
第六部分长尾及存量客户的电话邀约技能
1、 电话邀约前的客户表单
案例分享:不打无准备之帐
2、 电话邀约的心理准备
讨论:你为什么打这通电话?客户为什么挂断你的电话?
3、 电话邀约的表达逻辑
案例分享:1)产品快到期的电话怎么打?
2)几乎没有产品的客户又怎么打?
4、 电话邀约的后续跟进
案例分享:电话打完那一刻才是真正的营销开始
5、 电话邀约案例分享
第七部分 行外吸金之主题营销活动案例分享
1、外出务工人员活动营销方案
案例分享:返乡订票活动策划
2、农民营销活动营销方案
案例分享:麻将比赛赢大奖营销活动
3、城镇居民开门红营销营销活动
案例分享:“送”与“抓”的区别,营销娱乐化
4、学生家长营销活动策划
案例分享:高考状元分享会
5、公务员系统营销活动策划
案例分享:体育比赛营销活动策划
6、商户营销活动策划
案例分享:春节促销活动设计
7、老年群体营销活动策划
案例分享:关爱老年之旅
第八部分 行外吸金之面对面产品营销四大技能提升
1、银行产品营销技能之换位思考提升
案例分享:他行VIP就是我行VIP对我们的启示
2、银行产品营销技能之倾听能力提升
案例分享:一句话听出来的40万理财客户
3、银行产品营销技能之说的技巧能力提升
案例分享:视频:改变语言改变世界
4、银行产品营销技能之提问的能力提升
案例分享:四个问题直达客户需求
5、银行产品营销技能之客户经理营销话术技巧
案例分享:客户购买理财产品异议话术集锦
第九部分 行外吸金的核心基础---提升客户体验
1、银行网点转型服务的四大核心点
案例分享:客户为中心、客户体验、个性化产品、营销活动参与化
2、以客户为中心的银行服务设计模型
案例分享:招行带给我们的启示
3、国内不同银行服务体验转型分享
案例分享:建行、民生、招行案例分享
4、新竞争环境银行员工专业能力提升三大方法
案例分享:碎片化、分享化、新媒体化
【讲师介绍】
资深管理咨询顾问;国内知名实战培训师;11年企业咨询培训工作经验,曾任职于美资企业历任销售总监、产品总监、副总经理等职位,擅长通用管理类咨询和培训。
曾为百余家企业进行人才培养、心理测评、干部选拔、业务创新等咨询项目。除了通用管理类咨询和培训之外,闫老师对银行管理有针对性研究,曾为众多银行导入管理及业务咨询项目。
由于具有11年企业咨询经历,闫和平老师非常擅长案例互动的方式进行教学,课程中大量的案例均来自于企业的真实案例,并以现场研讨方式进行授课,不仅教会学员解决问题的工具和方法,还会引导学员学会解决问题的思路、方法论,被众多客户誉为“管理思维导师”。
【培训课程】
1、《支行长服务营销与管理技能提升》
2、《大堂经理服务营销与现场管理技能提升》
3、《银行客户外拓营销与沙龙策划》
4、《银行客户开发与客户关系维护》
5、《客户经理新环境下核心营销技能提升》
6、《网点转型实操》
7、《存量客户开发与社区营销》
资深管理咨询顾问;国内知名实战培训师;11年企业咨询培训工作经验,曾任职于美资企业历任销售总监、产品总监、副总经理等职位,擅长通用管理类咨询和培训。
曾为百余家企业进行人才培养、心理测评、干部选拔、业务创新等咨询项目。除了通用管理类咨询和培训之外,闫老师对银行管理有针对性研究,曾为众多银行导入管理及业务咨询项目。
由于具有11年企业咨询经历,闫和平老师非常擅长案例互动的方式进行教学,课程中大量的案例均来自于企业的真实案例,并以现场研讨方式进行授课,不仅教会学员解决问题的工具和方法,还会引导学员学会解决问题的思路、方法论,被众多客户誉为“管理思维导师”。
【培训课程】
1、《支行长服务营销与管理技能提升》
2、《大堂经理服务营销与现场管理技能提升》
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