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公司营销、客服部门经理、总监及管理层
企业其他部门的高级管理人员
企业各部门中有资深经验（通常6-10年），有较强影响力的员工
公司的低层员工，建议先学习客户服务技巧/销售技巧
【培训收益】
此次为期 2天的内训课程，旨在帮助参与者了解大客户战略管理的架构，掌握管理的几个关键方面：
1、管理与客户相关的知识；
2、管理与客户决策团队的人际关系；
3、管理相关业务；
4、管理项目与团队；
通过四个方面能力的提升，有效把握战略方向、与大客户共同发展成长；
第一天 9:00-17:00 (7小时)
时间：9：00-9：30
主题：课程总体介绍
要点：1. 培训目标陈述
2. 课程总体结构介绍
3. 学员的自我介绍和培训期望描述
教学方法：· 讲师讲解
· 破冰游戏：学员分组，小组内沟通后做自我介绍和期望描述
第一部分 大客户管理角色界定 （约1 小时）
目的：通过研讨，了解什么是大客户管理
理解大客户管理的框架，大客户管理的内涵
明确大客户经理的角色和职责
时间：9：20-10：20
主题：大客户管理框架
要点：1 . 什么是大客户管理
· 为什么要进行大客户管理？
· 大客户管理的内涵
· 大客户管理的结果
2. 大客户经理的角色
· 大客户经理的任务
· 大客户经理的关键职责
· 大客户管理的组织架构发展
教学方法：· 讲师讲解
· 小组讨论——大客户经理的角色与职责
课间休息 15’
第二部分 管理与客户相关的知识 （约2 小时）
目的：通过研讨，掌握相关信息，分析比较后得出自己的定位，并明确主要绩效指标。
时间：10：30-12：00
主题：明确在市场、客户中的定位，关键的绩效指标
要点：1 . 在客户中的定位
· 客户的吸引力
· 供应商的可靠性
2 . 市场中的定位
· 市场中的分析
· 相关的绩效指标
3 . 自身的定位
· 自身的优劣势
教学方法：· 讲师讲解
· 案例探讨——市场分析
中午休息 60’
第三部分 管理与客户相关的业务（约3小时）
目的：通过研讨和多种学习方式，了解如何管理与大客户相关的业务
时间：13：00-14：30
主题：建立业务计划书
要点：1 . 客户的目标
2. 建立业务计划书的进程
· 各项步骤的运用
3 . 界定目标
· 客户的方向
· 界定目标
教学方法：· 讲师讲解
· 冥想——志向
课间休息15分钟
时间：14：45-16：30
主题：建立业务计划书（续）
要点：4 . 关键任务
· 落实共同的关键任务
5 . 形成行动计划
· 联合的行动计划
6 . 风险的评估
· 风险和机遇
· 投入和产出
教学方法：· 讲师讲解
· 案例——建立计划书
第二天 9:00-17:00 (7小时)
时间：9:00-9:30
主题：第一天内容回顾
要点：1. 大客户管理的框架
2. 大客户管理的界定与结果
3. 业务计划书
教学方法：· 讲师讲解——各个模块要点
· 小组讨论——大客户管理的认知
第四部分 管理大客户的人际关系（约3 小时）
目的：通过研讨和学习，明确人际关系定位，客户决策架构
了解建立人际管理的策略
推动并建立人际关系
时间：9:30-10:30
主题：明确人际关系定位，客户决策架构
要点：1 . 大客户发展人际关系的过程
· 人际关系的层次
· 建立人际关系的步骤
2 . 客户的决策架构
· 客户的组织架构
· 客户的决策模型
3. 客户关系效率
· 客户效率分析图
教学方法：· 讲师讲解
· 案例--客户的决策图
课间休息 15’
时间：10：45-12：00
主题：创建解决方案，推动人际进程
要点：4 . 创建解决方案
· 客户人员的层级
· 解决方案
5 . 增进信任
· 增进信任的几个层面
· 需要避免的几个方面
教学方法：· 讲师讲解
· 小组讨论--有效人际关系
中午休息 60’
第五部分 管理项目和团队（约3 小时）
目的：通过研讨和学习，明确管理项目和团队的重要性
掌握推动项目的各种技能
运用各种技能
时间：13：00-14：30
主题：了解各项管理技能
1 . 了解项目管理需要的各种技能
2. 分析测评自身的优势和弱势
教学方法：· 讲师讲解
· 测评--各项技能的把握
课间休息 15’
时间：14：45-15：40
主题：各项技能的关注事项
要点：1 . 各项技能的关注点
· 各项技能的注意事项及运作
2 . 增强各项技能
· 故事分享
· 有效实践
教学方法：· 讲师讲解
· 小组讨论--你的有效实践
时间：15:40-16:00
主题：建立客户的相关愿景
要点：1 . 情感时刻
· 客户的相关愿景
教学方法：· 讲师讲解
· 情感交流
第六部分 总结
目的：通过回顾与探讨，理解大客户管理的要素
做出你的个人行动计划
时间：16：00-16：30
主题：回顾大客户管理要素
要点：1. 回顾大客户管理各种要素
2. 制定个人行动计划
教学方法：· 讲师讲解
· 小组分享与讨论
时间：16：30-17：00
主题：行动计划交流
要点：1. 行动计划交流
2. Q&A
教学方法：· 每位学员制定行动计划，问题解答
美国PRITCHETT变革领导力与胜任力高级顾问/讲师
美国RBG流程改进与管理高级顾问/培训师
美国VENGEL优势影响力认证高级培训师
清华大学领导力培训项目流程改进与管理课程专家
中国政法大学MBA高级客座导师
王老师的职业经历，见证了过去二十五年国内、国外的发展历程，对产品管理，市场营销，大客户管理，变革管理，流程管理等领域均有丰富的经验。 他开拓了新的领导力和胜利力在变革管理中的应用。
教育背景：
武汉理工大学工学学士/硕士。1993年硕士毕业后，供职于中国软件与技术服务公司、Oracle、IBM、Dell、RBG、PRITCHETT等公司。
曾任职务 ：
1 . 1998年开始，在IBM担任技术工程师经理，从事IT企业系统开发，以及业务发展现场管理工作，为后续组织化系统领导力和胜利力提供了整体流程奠定了丰富的理论与实践经验。
2、2000年，加入戴尔公司（Dell），任中国区业务发展部经理，在任期间为公司业务收入的良性增长缔造了成熟的大客户维护渠道。大客户业务收入翻了四倍。
3、2004年，王先生加入甲骨文公司（Oracle.），任中国区华南区市场部总监，同时以其二十多年技术经理、市场部经理、业务发展经理、中国区总经理等丰富的市场和管理实践经验，加之从事IT企业系统开发、ERP实施、企业级IT系统营销、售前与售后技术服务、业务发展的现场与管理工作的丰富经验，以绩效为导向启动了变革领导力中国高管管理项目。
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第一章：大客户与众不同——营销要求更高第 1 节 了解大客户销售的特性1、销售周期长2、与顾客关系长期、广泛3、客购买决定有多个决策者或决策影响者4、顾客购买决定过程复杂5、对顾客的价值为销售重点第 2 节 包装和推销自己1.推销自己的基本内容2.推销的关键和推销自己的规则3.影响形象的重要..
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第一部分 银行大客户营销基本认知 一、商业银行公司业务经营环境解析1、客户需求发生变化：投资&融资2、金融脱媒对商业银行公司业务的影响3、互联网金融六种模式4、利率市场化加剧同业竞争5、公司业务经营新理念：商行+投行二、商业银行对公业务高新型产品1、投行类产品2、保理类产品3、资产托管类产品4、现金管理..
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第一章 银行客户经理角色认知1、你仅仅是一个银行理财产品的推销员吗？案例：药店与医生的区别2、优秀客户经理的特征顾问式以客户利益为中心为客户负责3、客户经理如何传达专业度4、你今后该如何定位自己的工作角色？第二章 大客户消费心理分析1、客户的终身价值与成交价值2、销售为什么被终止？3、大客户究竟期待什么..
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(一)什么是大客户？大客户销售的特点本章首先介绍了大客户，尤其是中国客户的基本特点和采购中的行为模式，同时站在客户的角度分析客户的需求，客户对营销的看法以及对营销人员的期待，推动学员重新思考如何开展大客户销售工作。第一节什么是大客户第二节中国大客户的特点第三节客户眼中的完美销售第四节大客户销售容易存在的5大问题第五节大客户的购买动..
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