课程编号：63882 课程人气：23
课程价格：￥3980 课程时长：2天
行业类别：不限行业 专业类别：销售技巧
授课讲师：包老师
课程安排：
第一讲、大客户采购规律性解析与销售过程规划 一、大客户销售丢单，到底丢在哪里？ 二、大客户采购流程分析与销售进程解码 1）、有哪些关键环节 2）、每一阶段“里程碑”是什么 三、大客户销售漏斗与层级“转化率”数据分析 四、搭建胜利之桥——大客户销售进程规划 案例解析：为什么泛海三江高经理屡拿大单 五、大客户销售里程碑关键成功要素解析与成果验证 第二讲、大客户实战销售“兵法”与业绩突破 第一节、黄金商机获取与优质客户筛选 一、业绩不好的根本源头在哪里 二、获取黄金商机的行业“十大隐性圈子”解读 案例解析：为什么汇源通集团吴经理连续三年销冠 三、销售经理的“1+3”行业人脉圈子建设法则 案例解析：泰开集团王经理如何快速打开钢铁行业 四、如何驾驭行业人脉资源，学会在浪尖上跳舞 案例解析：XD集团陆总业绩的爆发 五、大客户商机评估与客户分类管理 第二节、大客户决策组织解码与销售策略布局 一、关键决策角色分析与360°解码 1、采购组织中的“车、马、炮、士、帅” 2、局里还有潜伏的“狐狸精”吗 二、销售机会点寻找与切入点精准定位 案例分享：为什么三一人能够做到虎口夺单 三、销售策划的三个层面和两条战线 四、如何布局“内线”与“教练” 案例解析：高人打单的不传秘诀 五、如何培养“线人”和“教练”，让其发挥最大作用 第三节、关键人“痛点”识别与狼性攻关 一、坚定的支持者是如何炼成的 二、破解不同决策角色的“动力模型“ 案例分享：张销售如何与严肃的吴副总一见钟情 三、不同决策角色“痛点”识别 案例分享：老高如何三天内与刀枪不入的王总工视同知己 四、深度了解人性”痛点“的”七把刀“ 五、“点穴式”信任突破计划制定 落地工具：《痛点鱼骨图》的绘制 第四节、大客户需求挖掘与差异化营销策略制定 一、大客户到底要什么？ 二、大客户潜在需求挖掘的4P模式 现场演练：面对客户，练习挖掘需求话术 三、差异化价值创造的两个层次：两大纬度 + 八大要点 四、大客户“价值曲线全景图”解析 案例分析：为什么老周的价格高，反而能成交 五、建立“将一样的东西卖出不一样”的逻辑思维 第五节、竞争分析与竞争博弈策略制定 一、竞争情报收集NEC法 二、竞争分析的三个层次 三、基于优势与机会的SO竞争路线制定 案例解析：为什么小品牌的他如何将大姥拉下马 四、“人有我优、人无我有”独特业务价值呈现 案例解析：如何找到客户心中那棵“樱桃树” 五、建立突破价格战差异化博弈的核心竞争思维 案例解析：华录集团一次成功销售最佳实践解读 第六节、大客户双赢谈判与合同风险防范 一、商务谈判前情报获取与筹码准备 二、双赢谈判之—信号解读与对应策略 案例分享：浙江JD科技刘经理的谈判策略 三、双赢谈判之-谈判与博弈策略 1、找出立场后面真正的实质利益 2、谈判的底线“价格、品质、独特优势”等 3、策略性让步和”一物换一物“ 案例分享：WL集团王大拿为什么总能获得好的商务条件 四、合同签订中“十大风险条款”防范与底线谈判 第三讲：大客户销售进程管控与销售成功率提升 一、大客户报备与业务目标制定 案例分享：利用POS方法将大客户销售目标量化 二、大客户销售进度计划制定---甘特图 实战练习：根据WBS制定大客户拓展行动计划 三、大客户里程碑管理与异常诊断 案例解析：430万的单子，拿下概率有多大 四、大客户进程管控重要手段—大客户分析会 案例分享：研祥科技大客户分析会如何召开 课程总结 ——互动问答环节——
工业品精益营销创始人 知名实战派营销管理教练 曾任国内大合资药企——西安杨森省区总经理 曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监 曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理 被学员评价为“接地气”、“为实战”营销管理教练 实效营销代表人物，国内第三代“咨询式培训”引领者 金晶集团、华工激光、泛海三江等国内数十家知名企业常年营销顾问 包老师拥有19年工业品大客户实战营销与管理经历，曾在国内大合资制药企业【西安杨森】从事院线大客户销售，三年内成长为中国大陆区年轻的省区负责人；在世界500强企业【艾默生电气】，多次荣获亚太区“营销讲师奖”、“杰出案例奖”，凭借良好业绩与卓越团队领导力成为大中华区年轻大区总监；空降【中国武器装备集团—青山工业】担任营销总经理，带领团队3年时间将单品从0.37亿做到2.3亿，创造了集团公司至今无人超越的销售记录。 投身培训事业，受训学员超过5万人，曾创下“一次培训三年返聘”佳绩；先后操刀为30多家企业进行全面营销咨询，效果显著而持续；被国内数十家知名企业聘为常年营销顾问，成为他们强有力的幕后营销推手。
【服务客户】 【咨询企业（部分）】南玻集团、中南橡胶、山工机械、康元电气、青山工业集团、金晶集团、泛海智能、华工激光、莱恩精工、迪特科技、武汉天元热工、镇江西门子、恒润辉机器人、韩国现代工程机械、矽电科技烟、台荏塬锅炉、金天科技等30多家工业品企业和高科技企业 【培训企业（部分）】工业设备及配套企业：华工激光、大族激光、TCL集团照明事业部、美的集团中央空调、远大中央空调、韩国现代工程机械、山东工程机械、徐工集团、广西柳工集团、中南橡胶、科勒电机、迪马工业、人本集团、钱江摩托、隆鑫配套、豪曼制冷设备等200多家企业工程项目类企业：南玻集团、金晶科技、建华管桩、卓宝科技、鸿鑫幕墙、东方钢构、宏达钢构、多乐士油漆集采中心、湖北江山重工、甘肃宏达建筑、中建集团第六公司、天津隧道工程公司、焦作城市规划设计院、环评华南设计院等100多家企业高科技解决方案型企业：深信服、恒润辉机器人、珠海太川云社区技术股份、浙大网络、信雅达、青岛雷讯、佳杰科技、技嘉科技、智星软件、智达通信、云讯通智能、华腾技术、西部数据（香港）等
2026.5.8
