销售技能训练

学员行动销售学习目标与模块简介
引言：采购流程VS销售流程
一、销售技能开发目标
1.销售人员的作用（三大角色）
2.游戏及讨论（数字连线游戏）
3.视频：引言
4.讨论与练习
5.讨论：销售目标（引出承诺目标及意义）
6.视频：承诺目标
7.练习：拜访目标VS承诺目标
8.引导与讨论：销售周期图（新客户、老客户）
9.总结与互动
10.小组讨论：如何创建第一印象与持久印象？
11.关系的意义
12.视频：人际技能
13.小组讨论与练习：如何有效地倾听？（4种境界）
14.视频回顾练习：开放式问题
15.讨论：把封闭式问题改为开放式问题
二、如何通过提问建立互信并引起兴趣？
1.小组讨论与练习：如何设计开放式问题？
2.总结与互动
3.自我测评：销售过程中的提问运用及结果
4.巧妙提问图谱介绍
5.视频：巧妙提问
6.小组讨论与练习：客户情形（提问设计）
7.小组讨论与练习：你的情形（提问设计）
8.总结与互动
9.运用开放式问题增加成交几率
10.视频：高级提问技巧
11.练习（讨论及扮演）：杠杆性问题
12.练习（讨论及扮演）：反问
13.总结与互动
14.需求数量VS成功销售（含自我测评）
15.需求质量VS成功销售（利益探究法）
16.视频：利益探究法
17.练习：如何使用“利益探究法”？
18.小组练习：利益探究法（人、公司、产品）
19.小组练习：达成共识
20.总结与互动
三、讲师引导：如何熟练地、有说服力地介绍企业？
1.视频：“赢销”企业
2.练习：“赢销”企业
3.总结与互动
4.学员自我测评：产品介绍方面的典型错误
5.视频：“赢销”产品
6.视频练习：TFBR法回顾及举例
7.小组练习与角色扮演：用TFBR法说话（3套）
8.总结与互动
四、讲师引导：没有要求承诺的常见原因
1.角色扮演：临门一脚中的常见错误（有台词）
2.小组讨论：没有承诺的后果（你、公司、客户）
3.视频：要求承诺
4.视频回顾与角色扮演（有台词）
5.小组练习：购买信号讨论及“要求承诺”练习
6.总结与互动
五、延迟与异议举例、自我测评
1.视频：延迟与异议的处理
2.视频回顾：延迟处理策略
3.小组练习：客户延迟处理
4.视频回顾：异议处理策略
5.小组练习：客户异议处理
6.总结与互动
7.讲师引导：确认销售的3种方法
8.视频：销售确认、销售回顾
9.总结与互动
10.工具分享：销售“规划-回顾”表
11.问题解答
12.毕业典礼、合影