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成功商务谈判技巧

课程编号:2124   课程人气:1299

课程价格:¥1500  课程时长:2天

行业类别:不限行业    专业类别:销售技巧 

授课讲师:柳荣

课程安排:

       2011.8.26 深圳



  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
总经理、副总经理、商务总监,营销总监,销售与渠道经理等相关销售人员,采购总监、物流经理、采购部经理、供应部管理、采购工程师等以及商务合作双方的参与者与兴趣者。

【培训收益】


1、现代商务环境 

2、谈判的“3+3”问题
谈判前提
谈判基础 

3、如何构筑自己的谈判能力:时间VS情报VS权利 

4、谈判高手与谈判低手究竟差在哪? 

5、情景谈判实战测试与经典分析——“斗智、斗勇、斗狠”
A)、如何看待自己的谈判对手
B)、如何看待谈判自己的劣势
C)、对方的强势如何化解
D)、如何分析对方的话术背后含义
E)、“虚拟上司”处理技巧
F)、心理价位的沟通
G)、强势谈判建立
H)、利益平衡法
I)、借势谈判
J)、降低撒切尔期待系数
K)、轻缓的绝妙之道 

6、成功谈判的步骤
A、准备阶段内容与技巧
 设定目标与底线
 设定议题
 控制谈判的节奏:美国VS越南
 主场谈判VS客场谈判
 确定主谈人和权限
B、谈判开始前期内容与技巧
 团队介绍
 从无争议的话题开始
 良好的精神面貌
 带好完整材料和适当的道具
 良好的职业素养
C、实质性阶段内容与技巧
 开放与封闭沟通
 在没有明白对方意图之前不要随意表露自己
 注意团队协助,杜绝谈判英雄
 八种让步技巧
 妥协策略分析
 过程与关键点控制
 现场情报与瞒天过海
 察言观色识人技巧
 谈盘的三步原则
D、收尾阶段技巧
 支持与感谢
 肯定与鼓励
 期待
 建立“标准-现实”法则
 结束谈判的艺术 

7、如何突破谈判僵局
A)、谈判的死敌与战友:僵局
B)、僵局分析与突破技巧
C)、时间的改变突破僵局
D)、观念突破改变僵局
E)、权利改变突破僵局
F)、环境改变突破将绝
8、谈判变数——优势与劣势的转化
A)、权利——谈判杀手锏
B)、职位、经验等权利的建立
C)、时间——谈判的核武器
D)、情报——无间道的威力
 如何构筑自己的谈判优势
 如何让对方无法回盘
 如何废除对方手中的筹码
 如何利用情报与反情报谈判
 优势的谈判行动
 降低期待系数 

9、谈判天龙八部
1)、开门见山,夸大表情
2)、文件战术
3)、“听不懂”
4)、目标日期
5)、红黑脸
6)、预算的陷阱
7)、权限不够
8)、最后咬一口
案例演练
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