采购成本分析及谈判技巧

【培训对象】
采购部门，定单管理部门，供应商质量管理部门，工程部门，SQE及其它相关部门人员和相关管理人员

【培训收益】

 课程大纲：

第一章：如何从战略的地位来进行采购成本管理

1．  杰克韦尔奇眼中的采购

2．  采购的杠杆作用是什么？

3．  如何认识价格分析与成本分析的差异？

4．  如何进行采购战略成本管理？

5．  买卖双方的不同视角：如何看什么是合适的价格？

6．  讨论：采购如何在供应市场中把握价格分析与成本分析的必要性及专业性？

 

第二章：战略采购成本管理与控制的模型架构

1、战略采购成本降价分析的基础：供应定位模型

2、战略采购成本降价分析：TCO

3、采购降低外部成本需要考虑的几个方面

4、如何了解供应商的动机与喜好？

5、供应商价格战略

6、供应商报价的几种方法

7、联合绩效测量

8、从采购1.0到采购5.0中战略成本管理的价值与作用

9. 案例分析：某高新技术企业采购成本管理的盲区

 

第三章：成本降低方法及谈判在成本降低里的作用                                              

1. 基础的供应商成本降低方法有哪些？

2. 如何区分直接成本与间接成本？

3 如何区分固定成本与可变成本？   

3.可变成本的计算及对采购谈判的意义

4. 供应商成本模型

5. 如何做供应商的成本分析？

6. 供应商价格分析的步骤

7. ESI供应商早期介入法的优劣势？

8. 最佳标杆比价法

9. 让价值分析/价值工程为成本节省服务

10. 谈判是成本节省最直接的战略性方法之一                            

11. 如何选择谈判的战略？　    

12. 如何用SPM来为成本分析作准备？

13. 分组讨论：如何寻找最适合自己所在企业的采购成本管理方法？       

 

第四章：报价处理技巧-如何面对市场的环境与挑战

1. 采购如何区分两类市场：工业品和消费品市场的特性                                                      

2. 报价的前提：运用五力模型来为市场竞争状况分析

3. PESTEL框架          

4. 了解价格对市场的影响分析框架

5. 完整的市场营销体系的战略定价或战术定价方法

6.了解供应链而非只是采购

7. 基于环境与挑战的供应商报价与采购的降本技巧     

8. 案例分析：全行业价格上涨，老板要求降价，我该怎么办？

 

第五章：采购流程优化及减少采购交易与库存成本

1. 采购流程优化的机会 –3P                                                      

2. 采购流程优化的机会 – SPM

3. 如何减少采购交易成本 – 采购流程优化、EOQ、采购卡、框架协议、电子采购等

4. 如何减少库存成本 – EOQ、安全库存的设定、VMI、Consignment stock、JIT等

5. 从供应链视角看如何降低总成本（含供应链库存成本及其重要性分析）

6. 服务采购及其价格与成本分析之案例

 

第六章：采购谈判的认知及其准备

1、  什么是谈判？                                          2、谈判的阶段

3、谈判前的准备                                            4、了解对手人和组织实力

5、设定谈判目标                                            6、如何掌握谈判的主动权？制订谈判战略

7、谈判后必须注意事项                                 8、什么情况下才谈得成？避免L-L局面？

9、案例分析：如何制定谈判战略？

      

第七章：采购谈判的挑战是什么？

1、采购谈判与销售谈判的区别                       2、何为双赢？何为“公平”？

3、谈判成功的关键点                                     4、常见谈判失败的三个原因

5、采购谈判的基本流程六大步骤                   6、成功谈判者的特征

7、案例与实战：如何与强势供应商进行谈判？

 

第八章：如何计划与实施有效的谈判？

1、准备你的谈判团队                                     2、谈判目标与公司及采购的整体目标相适应

3、注意设立谈判目标与变量                          4、决定每个变量的初始立场与问题排序

5、开始谈判                                                   6、验证谈判

7、谈判中提出建议阶段                                 8、谈判之讨价返价阶段

9、谈判最后达成协议阶段                              10、谈判的战术

11、谈判说服的技巧                                       12、电话谈判

13、家乐福谈判技巧                                       14、实战：如何规划你的一个成功谈判？

团队管理与成长顾问
营销管理顾问
团队开发与训练导师
TTT培训师
PTT职业培训师
职业培训师国家职业资格认证
OTE组织人才开发培训师
TTD团队开发式训练培训师

接受专业的教练技术系统训练荣任MCC（Management Coach Course管理教练）及RCC（Registered Corporate Coach企业教练），接受大量的NLP、NLP简快疗法、催眠疗法、九型人格等课程与工作坊的学习，全国30多家咨询机构及培训中心特聘培训师。 

陈亮先生有着丰富的营销与管理经验，他曾持续在医疗行业知名企业（涉及生产、全国分销、进出口贸易）从事一线销售代表、区域营销管理、市场管理、组织变革等基层及高管工作，后转型经历知名咨询机构培训师、高级合伙人等工作。现为职业培训师、项目运营顾问。结合多年的管理与营销工作实践，经过系统心理学专业与工商管理专业理论研习之后，成功开发出（管理、营销、成长）品牌课程，在培训中广受企业与学员欢迎。 

为保证课程的实效性与切合当前企业实际情况，陈亮先生一直与企业保持伙伴式服务：蜂星电讯（运营商产品集团企业，继2007年起，连续近十期营销与团队管理课程）；和天集团（IT产品集团化分销公司，2009年营销顾问）；东大智能（交通系统IT与工程公司，2010年管理咨询顾问）；持续关注房地产业，调研了大量的地产企业、楼盘及销售人员；多次参与了企业管理咨询与顾问团队服务；多次主持与课题关联的研讨会、销售团队管理、品牌运作等具体工作。

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