高净值客户大额保单营销

【培训对象】
网点负责人、理财经理、财富顾问等中高级财富管理从业人员

【培训收益】
适应银行转型发展需要，明晰个人客户经理在高净值客户大额保单营销过程中的角色定位和业务核心价值。 夯实高净值客户风险管理及大额保单营销中的专业基础和相关知识要点，提升年金保险、终身寿险等产品的营销实战技能。 学习并掌握银行个人客户经理在高净值客户的保障需求服务过程中，引导需求、发现问题、提供方案等方面的专业能力 掌握与客户建立长期信赖关系的方法，以满足绩效可持续增长的需要。

 第一讲：高净值人士画像及需求分析
1、中国高净值人群地区分布情况
2、中国高净值人群构成细化：如年龄、性别、教育背景情况
3、中国高净值人群构成按职业划分情况
4、2015-2022中国私人财富报告对比及高净值客户人群理财方式的变化
5、客户画像拆解工具：生涯事业象限+家系图绘制+风险识别表
第二讲：高净值人士财富风险及案例分析
1、投资风险：系统性/流动性/“刚性兑付”下的信用风险
企业经营风险：中小企业短命原因分析
债务风险：无惧后果的“仗义疏财”
个人及子女婚姻风险：如何确保财富在家族内的传承
税务风险：遗产税/房产税/赠与税规划方案
传承风险：生前赠与/公证遗嘱/遗产继承等传承方式的优劣势分析
2、私银高客KYC专属风险识别表
第三讲：大额保单运用详细解析
1、大额保单的隐私保护功能
2、大额保单的现金流管理功能
3、大额保单的债务隔离功能
4、大额保单的财富杠杆功能
5、大额保单的资金融通功能
6、大额保单的税务规划功能
7、大额保单在婚姻财富中的规划功能
8、大额保单的财富传承功能
9、大额保单的跨期支付转移功能
10、大额保单的收益管理与锁定功能
第四讲：高净值客户大额保单营销思路解析
1、究竟什么样的客户才是我们需要的高客
2、对高客的执念，影响了成交节奏和结果
3、思考：为什么别人可以成交大额保单，而我却屡屡擦肩而过？
4、高客需求理解的4大误区
 有钱
没钱
已买
没买
5、高客的资产配置
6、拥有海外资产的客户如何切入和营销
海外税收居民
拥有海外房产/保险
孩子在国外/人在国外企业在国内
7、企业主客户的洽谈误区
第五讲：大额保单方案设计
1、方案设计的原则
2、方案设计的6大要素
3、方案设计的VAKAD原则
4、6大场景方案设计要点
养老规划
子女规划
婚姻规划
财富管理
传承规划
资产保全
5、课堂练习：根据案例设计一份大额保单方案
第六讲：实战场景演练通关：
1、结合银行产品及银行客群场景，老师提前设置4-5类典型客户营销的模拟场景，每组抽签确定案例背景，学员根据背景进行营销动作演练，
2、老师带领学员结合目前经营和维护的客群特点分析，形成资产配置的思维，产出营销策略，
3、通关目的：
通过赋能理财经理的标准化销售和专业服务流程，进而促进财富管理业务从单一产品营销到资产配置组合营销的理念变革，同时，促理财经理快速成长、提升网点经营效能和管理客户能力，通过总结营销工作中的技巧和共性规律，通过形成标准化的话术、工作垫板、养成工作习惯,从而达到提高其营销技能的目的。
3、工具话术：

14年金融行业营销管理从业经验
金融类财富客户、复杂产品培训专家
总公司衔接训练课程研发组成员
省公司专职讲师认证评委会导师
曾任职：安联保险营业部经理
曾任职：阳光人寿支公司总经理、省公司企划、培训经理
曾任职：农银人寿市公司总经理
农业银行南京分行复杂产品训练营指定合作老师
个人签约期交保费 1. 1 亿，期交千万级保单 4 件，主讲客户沙龙超过500 场，培训授课超过300 场，现场培训授课辐射超过30000人；
14年金融行业营销经验，深谙国内财富管理市场，是农业银行南京分行/北部湾银行/南京银行/宜信财富等多家金融企业长期项目导师，受到合作客户的高度认可。 

• 法商思维与财富智慧——保险高净值人群财富管理

   

  课程背景：● 不要在离婚时才想起《婚姻法》；● 不要在传承时才想起《继承法》；● 不要在风险来临时才想起保险、信托、遗嘱等工具；作为保险客户经理需要对相关法律有全面的认识，提升自己的“法商思维”，然后再把这些知识合理地运用到客户的身上，为客户设计选择全面到位的财富传承方式、减少传承支出，减少税负水平，本培训课程就是..

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• 大额保单营销技能提升

   

  课程背景：在金融行业有着一个流行的话题就是抱着金饭碗要饭，这是非常尴尬的一种状态，作为银行的从业人员，作为保险公司在银行的配合营销成员，我们掌握着很多第一手的大客户信息，而却因为自己的疏忽和不够细致，丢失了很多本应该成交的客户，客户成交往往只是一念之间，如果没有把握住，那么将错失良机，那么如何通过有效合理的方式锁定大客户，又该如何营销大客户，为客户进..

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• 赢客户者赢天下——百万期缴大单营销拜访技巧

   

  课程背景：保险营销困惑：学习了那么多保险知识，见到客户总不知道从哪里开始谈起；我滔滔不绝，客户却无动于衷，仿佛我讲的内容和他没有关系；想尽一切办法来邀约客户，客户却总觉得我另有所图；追踪了两个月的客户，就是不签单，也不拒绝，我该怎么办？客户总觉得产品收益低、时间长，我该如何面对？长期期缴产品的营销是需要攻克的难题，因为长期期缴产品形态专业复杂，而..

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• 高净值客户营销实战

   

  课程背景：高净值客户金融资产配置意识日趋提升，高净值客户是财富管理业务的核心，金融机构和产品的选择也在不断增加。面对经济趋势的下行，以及巨大的市场竞争，财富管理者如何透过专业及系统性的资产配置方式开发及维系这群尊贵的客户，财富管理者需要能够有意识地提高个人专业度，与客户加速建立信任关系，并深度挖掘客户的金融需求，分析并匹配相应方案，促成成交从而提..

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  课程背景：当下中国保险市场正面临年金险销售的黄金时期，市场呈现出巨大空间和绝佳机遇。宏观经济环境、中美贸易、投资市场的安全性，而中高净值人群的重要的财富目标是财富保全与传承，而他们对于这个财富目标的实现也越来越青睐于保险工具的使用，使得中国保险年金险市场空间凸显。课程方式：讲师讲授、案例讲解课程大纲导入：高净值人群的财富目标第一讲..

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• 大额保单营销与开发

   

  课程背景：作为销售人员其业绩波动80%的原因是由20%的高端客户引发的。所谓的高端客户，就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。根据20/80原则，他们是卖方的“贵人”，是需要给予特殊“礼遇”的一群。而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。高端客户的忠诚度决定了其..

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