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赢客户者赢天下——百万期缴大单营销拜访技巧

课程编号:21947

课程价格:¥19080/天

课程时长:2 天

课程人气:717

行业类别:保险行业     

专业类别:职业素养 

授课讲师:化俊丽

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
银行保险部绩优银保客户经理、个险绩优代理人及银行面临保险营销的客户经理。

【培训收益】
● 打破以自我、产品为中心的销售模式,建立“以客户为中心”的销售思维 ● 掌握如何在营销过程中获得客户信任的营销方法 ● 大客户保险需求精准分析及排序 ● 面对客户的顾虑,如何有效化解并再次促成 ● 学习多个大客户成功营销案例,提炼策略及追踪方法 ● 保险大单营销万能金语20条

 课程背景:

保险营销困惑:学习了那么多保险知识,见到客户总不知道从哪里开始谈起;我滔滔不绝,客户却无动于衷,仿佛我讲的内容和他没有关系;想尽一切办法来邀约客户,客户却总觉得我另有所图;追踪了两个月的客户,就是不签单,也不拒绝,我该怎么办?客户总觉得产品收益低、时间长,我该如何面对?

长期期缴产品的营销是需要攻克的难题,因为长期期缴产品形态专业复杂,而面对的高端客户需求又是多元化的、多层次的,有时甚至连自己都表达不清楚。在营销过程中,营销者更愿意谈产品的优势而没有去做客户需求的挖掘,一个不小心就容易和客户的需求匹配错位, 造成营销进入困局。

该课程意在帮保险营销经理去认识客户,建立以“客户为中心”的营销思维,通过有效的营销方法和工具的使用,去开发客户的潜在需求, 发掘客户的动机和期望,进而去匹配产品功能,实现双赢局面。很多大客户,如果深挖需求的基础上,他们是会主动为自己购买高额保单的, 因此该课程还列举多个讲师亲身经历的百万大单案例,为学员分享过程中的营销成功点,帮助学员体会、掌握百万大单的成功营销秘诀。

 课程方式:讲授(50%)+互动演练(20%)+小组研讨(20%)+视频(10%)

 

 

课程大纲

第一讲:客户的小心机

一、销售的困惑

1. 销售结果到底由什么决定?

2. 客户为什么不愿意和我们一起上楼?

3.“你讲的和我有什么关系?”

互动:请罗列日常保险营销过程遇到的困惑?

二、销售常态

1. 你最擅长的营销话术

2. 强盗式营销三板斧

三、客户需求及期望

1. 客户为什么要来见你?

2. 客户的需求和期望

3. 顾问式营销模式

案例:人类行为模式:Why-how-what

互动:请一起回顾你做重要购买决定的过程

四、客户预判——心机由什么决定?

1. 客户的身份和角色

2. 客户的需求和期望

3. 客户心机的影响因素

案例:日常消费者买保险心态分析

五、大客户保险需求分析

1. 私企老板

2. 高管

3. 富一代

4. 富太太

5. 拆迁户

6. 高薪阶层

案例:私企老板面临的环境及他的需求和期望

互动:现场研讨各类客户需求期望并发表点评

工具展示:客户需求期望自测表

 

第二讲:客户打开的正确方式

一、客户预判之十大保险需求

二、大客户保险需求分析

1. 人人都需要的保险配置

2. 中产保险配置需求

3. 大客户保险配置

互动:十大保险需求提问及互动

三、需求分类及排序

1. 十大保险需求呈现

2. 十大保险需求的必要性和充分性

3. 需求紧急顺序匹配

案例:不同家庭沟通保险的前后顺序

研讨发表:结合公司主销产品做优势及需求匹配

四、客户打开的正确方式

五、建立信任

1. 信任柱

2. 信任积累

3. 信任来源

4. “诚意邀约”方法及原则互动

课堂演练:产说会诚意邀约话术

课堂演练:个人营销预约邀约话术

六、有效提问

1. 暖场类提问

2. 信息类提问

3. 确认类提问

4. 期望类提问

5. 提问话术示例

现场演练:客户营销问题设计及互动演练

七、用心倾听

1. 心态

2. 回应

3. 肢体

4. 黄金静默

5. 同理心

案例:保险营销中成功的倾听案例展示和方法呈现

互动:黄金静默使用演练

 

第三讲:签单利器助力合作共赢

一、行动计划

二、客户信息表

三、最高行动承诺

四、最低行动承诺

五、方案呈现

1. 如何突出优势

1)公司主销产品优势提炼

2.)优势如何转化为客户的利益

3.)展示客户利益的语言组织与表达

案例:成功的客户利益展示案例

互动:主销产品优势及客户需求匹配研讨发表

2. SPAR 呈现方法

1)SPAR是什么方法?

2)SPAR的意义和作用

3)如何使用SPAR

SPAR 现场演练:主销产品优势凸显研讨及话术演练

六、闭环追踪

1. 做闭环总结的意义

2. 客户顾虑的解决方法

1)客户顾虑和异议的差别

2)客户顾虑的解决方案

案例:成功的客户顾虑解决案例展示

互动:就主销产品的客户顾虑,现场做顾虑解决

3. 总结万能公式

1)闭环总结的作用

2)闭环总结的公式和方法

3)闭环总结案例呈现

互动:学员现场写一段闭环总结话术,巩固使用。

 

第四讲:百万客户成功案例分享

1 .5 分钟成交一名“我有保险”的百万大单

2. 1 个月内的五张 100 万大单成功案例

3. 搞定对保险有歧视的风投经理

4. 大单经营的 KEY POINT

5. 与大客户相关的政策及保险法

6. 大单营销关键话术学习

 

课后通关要点(1小时时间):

1. 邀约PPP原则及话术通关

2. 客户需求及期望的影响因素

3. SPAR呈现方法原理及话术

4. 大单营销关键话术

5. 与大单营销相关的政策及保险法

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