信任致胜8讲：高效互动—保险销售全场景沟通策略与工具

【培训对象】
保险代理人、保险经纪人；保险营销团队成员；新晋保险销售人员；希望提升客户互动能力的保险从业人员

【培训收益】
1.互动认知提升：深入理解互动策略在保险销售中的关键作用，明晰不同场景下互动的核心要点与技巧。 2.实战技能掌握：学会运用积极倾听、非言语沟通、电话异议处理等技巧，掌握面对面互动中的融洽关系建立方法，以及数字化互动中的品牌打造与沟通礼仪。 3.工具资源获取：获得 “电话异议处理话术模板”“非言语线索速查表”“数字化互动清单” 等 6 大实战工具，便于即学即用。

一、如何通过高效互动开启保险销售？
1、互动价值导入

案例分享：分享保险销售中因互动不当导致失败的案例
客户互动的核心价值：即建立信任、降低紧张度、推动销售进程，强调互动是销售的关键开端。

2、互动场景概述

简要介绍电话、面对面、数字化等主要互动场景，说明各场景的特点与重要性，让学员对互动场景有整体认知。

3、工具发放

发放 《互动能力自评表》，学员现场完成评估，了解自身互动能力现状。讲师解读评估要点，明确学习方向。

二、如何提升保险销售中的倾听互动能力？
1、积极倾听讲解

积极倾听的核心要点解析包括专注、反馈、共鸣等
举例说明：保险销售中积极倾听的应用
2、沉默的力量运用

技巧解析：保险销售中适时沉默的技巧解析
小组讨论：在保险销售哪些场景下适合运用沉默技巧，分享实际案例，强化对沉默力量的理解。

3、非言语沟通训练

非言语线索的解析：如眼神交流、身体姿势、手势等对互动的影响。展示不同非言语行为传递的信息，如双臂交叉可能表示防御。

开展 “非言语线索识别” 活动：提供保险销售场景图片，学员分组判断非言语行为含义，提升对非言语沟通的敏感度。

4、复述技巧实战

“复述”在保险销售中的作用解析：如确认客户需求、避免误解。
学员练习：学员两两一组，进行复述练习，一人扮演客户讲述保险需求，另一人复述，然后互换角色，讲师现场指导。

三、如何做好保险销售中的电话互动？
1、电话互动原则

电话互动的四大原则讲解：精力充沛、目的明确、话术专业、追踪记录。结合保险销售电话场景，说明如何在电话中展现专业形象、传达价值。

小组讨论：在保险电话销售中，如何落实这些原则，分享成功或失败的电话案例。

2、电话话术四步骤

保险销售电话话术的四个步骤解析：消除顾虑（提及推荐人）、自我介绍、引发好奇、请求约访（提供具体话术模板）
学员练习：分组进行电话话术演练，运用四步骤话术进行模拟电话沟通，讲师点评优化。
3、电话异议处理

保险销售中常见的电话异议梳理呈现：如 “我已经有保险了”“我没钱买保险” 等。
异议处理的原则与技巧讲解：如认同、解释、引导。

开展 “电话异议处理” 角色扮演：学员抽取异议卡片，扮演客户提出异议，另一人扮演销售进行处理，轮流练习，提升应对能力。

四、如何优化保险销售中的面对面互动？
1、融洽关系建立

面对面互动中“建立融洽关系”的关键因素讲解：关心对方、寻找共同点、灵活交流。结合保险销售场景，说明如何通过寒暄、寻找共同话题拉近与客户的距离。

小组活动：“最不利于融洽关系的十种行为” 讨论，列举如打断客户、过度推销等行为，分析其危害，强化正确做法。

2、共同点寻找技巧

寻找共同点的方法讲解：如从客户的职业、兴趣、家庭等方面入手。示范如何通过观察客户环境、倾听客户谈话发现共同点。

学员现场练习：两人一组，模拟初次见面场景，运用寻找共同点的技巧进行互动，讲师观察指导。

3、沟通灵活性运用

根据客户风格调整沟通方式的重要性讲解：如面对外向型客户可多互动，面对谨慎型客户需更注重细节。

案例分析：不同风格客户的保险销售案例，学员分组分析沟通方式的差异，总结应对策略。

4、信任话术构建

面对面互动中“构建信任”话术的要点讲解：强调利他、正直等原则（提供信任话术模板）
话术研讨级优化：学员结合自身情况，设计个性化信任话术，在小组内分享交流，优化完善。

五、如何做好保险销售中的数字化互动？
1、数字品牌打造

打造数字品牌的重要性讲解：如社交媒体头像、简介等对客户印象的影响。说明数字品牌如何辅助线下销售，提升专业形象。

学员实践：自查社交媒体资料，小组内相互建议优化方向，如头像更换为专业形象照、简介突出专业资质等。

2、社交媒体互动

社交媒体互动的最佳实践讲解：如内容发布频率（每月 20 篇左右）、内容类型（保险知识、生活分享等）、互动方式（评论、点赞）。

小组讨论：如何利用社交媒体与客户互动，如发布保险小贴士吸引客户关注，设计互动话题引发讨论。

3、电子沟通礼仪

微信、短信的沟通礼仪讲解：如主题明确、语言简洁、及时回复等。列举不当案例
学员模拟撰写保险销售相关微信/短信，小组内互评，讲师点评礼仪规范。

六、如何将互动策略落地到实际销售？
1、行动计划制定

学员制定 “30 天互动提升计划”，明确每周在电话、面对面、数字化等场景下的互动目标与行动步骤，如每周进行 3 次电话异议处理练习、优化社交媒体资料等。

讲师现场点评计划可行性，提供个性化建议，确保计划可落地。

2、工具包发放与后续支持

发放 “互动策略工具包”，包含电话话术模板、非言语线索速查表、数字化互动清单等 6 大工具。

说明后续跟进机制，如每月开展互动策略复盘会，解答学员实践中的问题，助力学员持续提升。
 

曾任：中信保诚人寿财富管理业务总监、银保培训项目推动负责人
曾任：友邦人寿保险（外资顶尖寿险公司）业务主管
曾任：北京某大型金融集团董事总经理
工商银行总行“固保计划”培训项目执行负责人
中信保诚人寿总公司“唤醒计划”及“MDC营销策划师”项目执行负责人
联合国训练研究所CIFAL中心认证UCF引导师
PMI项目管理协会认证PMP项目管理师
LIMRA国际寿险营销协会认证讲师/教练
RFP国际注册理财师协会认证RTC税务规划咨询师
RFP中国 理财师培训 特聘顾问
Third Bridge高临咨询 银行保险领域 长期合作专家顾问

【个人简介】
裴昱人老师拥有10余年大型头部金融企业的营销实战、营销管理及培训经验（其中6年连续销冠，5年销售管理经验，同期累计10年营销培训经验）。结合国内外先进的零售金融营销理念及技术，以及自身多年的营销实践，搭建出围绕客户价值体系，深耕客户旅程的六维营销赋能体系模型，系统指导银行、保险等金融领域销售从业人员的能力提升。裴昱人老师累计交付了10个银行总行级及保险公司总公司级营销培训项目，累计培训场次超过300场，培训总人数超过10000人，学员好评率95%以上。

【实战经验】
1、友邦人寿“Sales Building销售建设”项目——保险营销员活动量自我管理工作坊。推动“Sales Building”项目实施覆盖1000余名营销员，项目实施期间营销员月活动率提升16%，月度人均APE提升20%
裴昱人老师在友邦人寿保险担任业务主管期间，连续多年达成MDRT会员，荣获高绩效营业组称号，并在2018-2021年担任友邦人寿“Sales Building推动大使”期间，围绕营销员开展“Sales Building”连续性差，月活动率及成交转化率低的问题，进行“Sales Building“项目的有效推动，通过组织优秀人员分享，小组现场辅导，引导小组成员复盘等多种方式，将“Sales Building”活动量管理推广至1000余名营销员（100余个营销员小组），各小组坚持每周连续开展“Sales Building”的周数从2周提升至6周，营销员月活动率提升16%，月度人均APE提升20%。
2、工商银行总行“固保计划”项目——工总行年度全国理财经理培训项目。项目覆盖全国23个省级分行，2万余名理财经理，交付线上直播课程24场，总计480个小时
裴昱人老师在2023年担任“固保计划”项目经理。基于中信保诚人寿与工商银行“总对总”合作框架，执行“固保计划”项目。结合总行对理财经理赋能提升的总基调，通过调研、收集各分行对当地理财经理的能力判断和培训需求，设计规划全年24场培训，对应初阶、中阶、高阶三类理财经理，有针对性地交付“保险通识与销售基本功（6场）”、“年金/分红险与专销流程（12场）”、“保险金信托与高客营销（6场）”三个课程模块，并通过训后分支行层面演练通关、月度营销数据复盘等措施固化培训成效。训后作业反馈率62%，分行层面评价该培训为“有效”的占比为78%。
3、中信保诚人寿总公司“唤醒计划”项目——赋能合作银行，批量激活休眠客户资源。项目落地合作银行15家，覆盖理财经理近1000人，银行综合管资AUM提升近16亿元，保险产能近2亿
裴昱人老师在2022-2023年负责中信保诚人寿总公司“唤醒计划”项目。该项目为中信保诚人寿向各合作银行提供的理财经理赋能项目，旨在挖掘海量睡眠客户的长尾价值，改善客情关系，助力理财经理及银行提升管资和保险业务产能。该项目单次周期为1-2个月，先后落地2家国有行、5家股份行、8家地方行，共计15家银行，近1000名绩优理财经理，实现综合管资（理财、保险、基金、贵金属）提升近16亿元，保险产能近2亿元；与此同时，帮助中信保诚筑牢银行合作关系，2023年底合作网点数量提升15%。

【培训经验】
1、零售金融活动量管理培训——为中信银行、民生银行、友邦人寿、中信保诚人寿等多家银行、保险机构的销售从业人员交付150场《销售建设》示范工作坊，返聘40场，累计学员2500余名，学员好评率98%，学员训后一个月内绩效提升普遍高于20%。
2、赢得客户信赖的营销方法培训——为工商银行、招商银行、兴业银行、北京银行等多家银行交付《值得信赖的销售》课程，课程涵盖10个核心专题模块，累计授课26场，返聘10场，累计学员1200余名，在训后调研中，愿意并正在使用所学方法经营客户的学员占比高达70%。
3、睡眠客户唤醒与经营培训——累计向工商银行、中信银行、广发银行、长沙银行等15家银行，中信保诚人寿等5家保险公司授课，累计覆盖近1500名销售从业人员，在培训中通过《唤醒计划—睡客唤醒实战营》项目，累计覆盖睡眠客户30余万名，睡客唤醒率50%，学员业绩提升普遍高于30%。
4、体系化沙龙营销培训——为中信保诚人寿银保业务条线开展《MDC沙龙营销策划师认证培训》覆盖学员500余名，训后沙龙数据追踪反馈率70%，训后学员使用教授方法举办沙龙近300场，场均客户参加数25人，到场率提升15%，单场沙龙成交额较之前提升20%，合作银行好评率高达92%。
5、银保业务网点标准化经营培训——围绕银保业务作业场景—银行网点，交付体系化的网点经营方法，涵盖5个经营模块，10项关键行为标准，6套实操工具，累计授课40场，返聘18场，学员好评率96%。
6、营销思维突破引导式培训——为民生银行、费森尤斯卡比（药企）、“百年老字号”张一元（茶业）等多领域知名企业的中层员工交付《THE BOX思维创新引导课》，累计授课10余场，为企业跨部门协作、营销思维创新、员工目标规划等多个方面提供可在组织内进行传承的有效方法，学员好评率高达95%。 

• 市场经营分析与工具应用

   

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