工业品市场调研的策略、工具与方法

【培训对象】
销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理
高级销售经理、资深销售人员、即将成为主管（或销售经理）的人员

【培训收益】
通过本课程的学习，使学员了解和掌握市场研究的基本概念、原理和方法，能够熟练地运用市场调查方法去分析、探讨和解决企业在市场运作中的问题，提高其调查研究、分析资料数据和进行科学决策的能力。
（1）使学员学习并掌握市场调研的理论和方法；
（2）使学员能够运用市场调查方法分析和解决市场营销领域的问题；
（3）使学员提高分析市场现象、研究营销问题和科学决策筹划的能力

第一部分 基础篇（2小时）

第一讲 市场调研的定义与开展市场调查的重要意义

市场调研的定义

市场调研基本原则 

几种典型的市场调研类型：探索性研究与结论性研究

定性研究与定量研究

【练习】销售人员年龄的研究

市场调研在战略规划和决策制定中的作用

【案例】可乐瓶子的秘密

【案例】王进喜一句豪言泄露天机

市场调研协助决策，但不能取代决策

第二讲 市场调研的主要流程

确定调研的目标

设计研究方法

实施调查和收集数据 

处理数据和分析数据

撰写调查报告

跟踪调研和反馈

第二部分 方法篇（7小时）

第三讲 定性研究技术 

定性研究技术——描述性研究与因果研究

描述性研究：访谈法与定性观察法

访谈法——重点访谈、深度访谈、焦点小组访谈

访谈提纲的设计与提问技巧

定性观察法——观察方案、观察法的运作程序、记录的方式及其内容

【案例】观察法的实际应用——竞争研究与新产品上市

因果研究：实验法

确定采用的实验类型

试验设计与结果分析

【案例】客户体验的实验法 

第四讲 定量研究技术

原始数据的获取方法：询问法与定量观察法 

抽样技巧（1）——非概率抽样与概率抽样 

抽样技巧（2）——样本规模与误差

问卷设计的基本原则和主要步骤

问卷设计技巧（1）——问题格式

问卷设计技巧（2）——问题的排序

问卷设计技巧（3）——数值量表

问卷设计技巧（4）——问卷的外观与编排

问卷设计技巧（5）——问卷设计方面易犯的几个典型错误

问卷发的发放与回收

【案例】DISC性格测试与统计

二手数据的类型：内部二手数据与外部二手数据

二手数据的获取方法

二手数据的优、缺点

【案例】二手数据的应用实例——汽车行业

第五讲 数据分析与图表化

信度与效度问题

数据质量控制与初步分析

描述统计与推断统计

几种常用计算工具：均值、众数、中位值

如何从数据中发现趋势

不同类型的图表的实际运用

【练习】

分产品线销售占比

市场份额

 

销售人员销售额分布     

第六讲 调研报告的撰写   

理解读者的重要性   

书面报告的标准格式   

准备有效的书面报告   

图形说明   

【展示】汽车市场调研报告    

 第三部分 实战篇（3小时）     

第七讲 客户满意度调研与大客户销售策略   

大客户关系发展阶段模型   

客户满意度调查中的困惑：数据失真与取样困难   

客户满意度调查的项目与方法   

【案例】徐工集团客户满意度调研问卷   

【案例】上海烟草客户满意度调查案例分析   

大客户的进攻策略：闪电进攻、侧翼进攻与内部瓦解   

大客户的防守策略：壁垒防御、纵深防御与战略防御   

【案例】   

（1）二次世界大战经典战役回顾   

（2）暗战——闪电战的经典   

（3）W制漆案例——侧翼战经典   

（4）持久战——S公司案例     

第八讲 营销战略规划的框架与前期调研   

工业品营销战略的框架   

市场环境研究的模型   

产业市场研究的方法   

行业市场分析的方法   

竞争情报的获取技巧   

【案例】跨国企业的情报战   

竞争分析的几种典型模型   

内部数据分析的方法   

【案例】销售人员离职情况分析   

标杆研究与对比性研究  

工业品实战营销专家

工信部工业品品牌推进小组专家成员

清华-威尔士（The University of Wales）MBA

上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授、特聘讲师

IPTS国际职业培训师协会高级培训师

中国企业教育百强、营销十强讲师

原首钢国际（香港）控股销售经理

原联纵智达营销咨询集团咨询总监

国内工业品营销领域一线国际水准讲师，8年200家跨国500强企业与上市公司营销系统培训成功见证，100%好评

讲师背景：

13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验，6年职业咨询师+讲师经验，真正的实战派工业品营销专家；

1993-2000年：在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股），任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。

2001-2005年：就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予“杰出海外市场经理”称号。

2005—至今：先后任工业品营销研究院咨询总监、联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监，首席工业品营销顾问；上海交大、浙大、清华大学客座教授以及国网培训中心、中联重工培训学院、震旦培训中心、美的学院等多家企业培训机构的专职讲师；

现任：上海赢道企业管理咨询有限公司首席顾问、CEO。

张老师具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。是多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问；

张老师目前是《销售与市场》杂志、中国营销传播网、博锐管理在线、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、《机电商报》、《机电一体化》等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人；并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上·抢单》、《五步拿下大订单-夺标》等专著。

主讲课程：

销售策略与技巧类：

《政府与集团项目型销售策略与技巧》

《工业品大客户销售策略与技巧》

《工业品大客户战略客户关系管理》

《中国式关系营销》

《工业品基础销售技能》

营销管理类：

《从销售明星到销售团队管理者》

战略管理类：

《工业品品牌战略规划与整合营销传播》

《工业品营销战略新思维》

《工业品企业战略转型与商业模式创新》

客户评价:

张老师的课程实用性强，思路清晰，对我们营销团队的帮助很大，现在我们已经邀请张老师担任我们集团的常年营销顾问和专职培训讲师； ——南玻集团 营销副总裁 赵光豪

 

张老师是真正的实战派讲师，他讲的很多策略和方法，我们的区域经理拿过来就可以用，这个我觉得是很重要的；我们现在已经把张老师的项目型销售管理体系运用到实际工作中了，并取得了明显的成效； ——新疆特变电工 营销总经理 宋辉

 

张老师所讲的内容正是我们销售团队所需要的，好像为我们量身定制的一样，这是我听过的所有培训中感觉最实用的一次。

——国电南瑞 营销总监 刘成标

 

张老师是我目前碰见的营销讲师中，我感觉最实战的一位，参训的学员都反映老师的实战经验很丰富，学员整体评分都在90分以上，培训取得了圆满的成功；

中联工起 培训主任 冯烁

 

培训对于我们企业来说，我们希望的是，对我们的中层管理者，带来新的思想，新的思路，并且很多东西是可以学了就可以拿来用的，这些期望在张老师的课程中我觉得基本都实现了，这次培训，确实让大家都受益匪浅；

豪泰科技顾问有限公司总经理 刘宝俊

 

对于我们这样的全球五百强企业，培训体系是相当完善的，每年我们都会接受很多来自不同领域和不同风格的讲师的培训，对于张老师我认为是属于典型的实战派，经验非常丰富，对于我们这个行业的销售模式也很熟悉，他总能运用案例、互动的方式让复杂的销售变得简单化，而且有规律可行，这确实让我收获很大。

周国斌 阿姆斯壮世界工业（中国）有限公司 营销经理

咨询案例
沈阳昊诚电气营销战略规划咨询项目
深圳万讯仪表营销战略规划咨询项目
钱江电气营销战略规划咨询项目
金晶玻璃品牌规划与品牌命名咨询项目
厦门金鹭渠道规划与渠道管理咨询项目
英飞风机营销诊断咨询项目
深圳南玻项目销售流程管理咨询项目
柯美特建材项目销售流程管理咨询项目
斯普润水处理项目销售流程管理咨询项目
西门子母线品牌战略规划项目
培训案例：
电气自动化：特变电工、思源电气、国电南瑞、国网电科院、国电南自、ABB、西门子、韩国晓星、远东电缆、华电开关、正泰电器、天正电气、德力西电气、浙大中控、汇川变频、P+F、图尔克、艾默生、追日电气、江阴天马、雷士照明、海洋王照明、欧普照明、烟台卧龙电气、南车时代电气、合肥阳光电源、汉缆集团、乾程电子、上上电缆、德国博世力士乐、东方电子
工程机械：美国卡特彼勒、山工机械、三一重工、中联重科、普斯迈斯特泵车、现代重工、柳工鸿得利、韩国斗山机械、日本神钢、合力叉车、福田雷萨、无锡开普动力
钢铁有色：太原钢铁、比利时贝卡尔特、上海宝钢集团、湖南华菱钢铁、中冶国际、中国五矿、中铝瑞闽、金田铜业、昆明冶研、德国梅塞尔气体、山东焦化、德国欧区爱铸造、中冶赛迪
化工：中化国际、传化化学、天山化工、SHRIEVE化工、松井化学、中国远大、中国海洋石油、中化蓝天、青岛海湾集团、法国阿克玛氟化学
交通物流：中国一汽、中国远洋、中国南车、中国北车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通课程、苏州金龙海格、厦门金龙
工程建材：南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-华润涂料、德国旭格门窗、蒙娜丽莎陶瓷
暖通空调：大金空调、开利空调、美的中央空调、美国Armstrong、杭州锅炉、华意压缩、苏尔寿水泵、斯派莎克阀门、澳柯玛、海信日立空调、良机制冷
机械与汽车零部件：阿特拉斯•科普柯、曼胡默尔滤清器、江淮、万安、山东豪迈、青岛软控、新松机器人、北方重工、合肥巨一、东力传动、泰凯英轮胎
IT信息化：盛大网络、易车网、中国电信、中国网通、美国新飞通、北电网络、国人通信、研祥科技
新能源：特变新能源、保利协鑫、南玻太阳能、南车风电
环保：龙净环保、安帧环保、思普润水处理、兴源过滤
其他：中国兵装集团、易居中国、张江留学创业园、东莞汇美、中粮包装、安居科技、西班牙英赛德耐火、APP纸业、法国必维检验
高等院校：上海交大总裁班、浙大总裁班、清华总裁班…

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