期缴保险销售技巧

【培训对象】
理财经理

【培训收益】
提升语言的力量，快速抓住客户的心理，打动客户； 从“资产视角”、“年龄视角”、“风险视角”对客户进行了10个维度的划分，并从“客户画像描述”、 “客户痛点”、 “客户需求”及“沟通要点”等方面进行了详细阐述； 掌握“教育”、“养老”、“婚姻”、“传承”、“资产隔离”五个模块的知识点及沟通技巧，展现客户期待的角色形象——理财顾问，而非推销员，构建值得客户托付一生的服务关系； 快速挖掘客户的保险需求，轻松化解客户异议，让客户认可保险，购买保险； 掌握老客户经营技巧，发挥老客户的价值； 掌握倾听、赞美、发问等社交技能，增强个人的软实力

一、如何让客户意识到保险在资产配置中必不可少？
1、你如何看待保险？
保障型保险“保”的是“人身风险”
理财型保险“保”的是“经济风险”

2、人们是否喜欢保险？
你是否喜欢保险
客户拒绝保险的根本原因
不要做聪明的傻瓜
3、保险销售思路的转型
4、古人的保险智慧
案例：《红楼梦》中高净值人群的财富风险及应对方式
5、个人风险测试
互动：家庭结构图、自身风险测评、社会风险反思
二、如何轻松卖保险？
1、为什么说的保险内容容易被遗忘？
如何增强语言的感染力
互动：让语言充满画面感
如何建立聊天欲望
互动：如何一句话建立聊天欲望
2、如何快速与客户拉近关系？
会倾听，懂得话外之音
会赞美，构建良好氛围
会发问，引导话题走向
要同频，赢得客户好感
案例：一次握手，初视变知己
3、讲故事，创需求
有需求，放大需求
无需求，制造需求
案例：“招聘会的故事”、“视频风筝”
4、FABE销售法讲解及运用
5、销售异议处理
常见10个销售问题
互动：现场异议补充
如何利用异议创造需求
案例：客户想要隔代投保，如何成功销售不能隔代投保的产品，并签下31张转介绍保单；意外险的全家投保案例
三、如何对客户需求进行定位解读？
1、从“资产视角”对客户进行定位解读
对客户进行“A、B、C、D”划分，并建立客户画像
确定四类客户的基本诉求
通过合理的保单设计，解决诉求，实现目标
课程呈现方式：互动、引导
2、从“年龄视角”对客户进行定位解读
对客户进行“青年、中年、老年”划分，并建立客户画像
青年群体客户画像描述、痛点及需求
中年群体客户画像描述、痛点、需求及沟通要点
老年群体客户画像描述、痛点、需求及沟通要点
课程呈现方式：互动、引导
3、从“保险视角”对客户进行定位解读
对风险进行“基础风险、中端风险、高端风险”的划分
各风险针对的保险风险点及解决点
落地工具：风险解决方案
四、如何顺利的切入保险？
1、子教话题
书山有路“钱”为径，学海无涯父母“薪”
如何培育子女“财商”能力
2、养老话题
养老风险沟通的四大逻辑
养老认知的两大误区
养老金销售的一套方法
现场互动：测一下你的养老金缺口
保险配置在养老中的重要作用
3、婚姻话题
金钱堆砌起来的婚姻殿堂
孩子离婚，父母破产，民法典下的婚姻风险
案例分析：张小姐和刘先生的婚姻历程
生前送产要留权，民法典下的财富智慧
案例分析：小王的故事，父母对子女财富支持
互动演练：请为王女士设计一份合适的保险计划
保险配置在婚姻中的重要作用
4、传承话题
财富的三权特性
身后留产不遗产，民法典下的财富智慧
案例分析：王总的故事、张先生的故事
保险配置在传承中的重要作用
5、隔离话题
什么是企业真正的现金流
家企不分风险大
案例分析：大友公司的悲剧
开着有限责任公司，却承担着无限连带责任
案例分析：罗永浩为什么欠这么多钱
保险金信托的魅力
五、如何做好客户经营？
1、举办客户活动（健康、情商、美丽、财产）
2、针对性分享生活资讯
3、用心服务，增强关系粘度
案例分析：银行前的电动车、生日祝福 

曾任海尔施特劳斯净水器市场总监
曾任特易资讯（数据行业领航者）二销负责人
曾任国华人寿培训负责人
现任某合资保险公司培训负责人
国内各大寿险公司战略培训讲师
国家电网指定高级导师
创新思维训练导师
金融业高级培训师

【个人简介】
赵老师拥有十多年企业管理经验，曾在不同类型的企业，从0到1，搭建团队，年度产出最高提升370%
在目前合资保险公司，独立设计完成为时七天的北京银行理财经理技能提升训练营项目，并用不到三个月的时间引进四支销售团队让该公司在青岛市场拥有了一定的声音；
在国华人寿，带领团队针对现状进行“SWOT”分析，群策群力制定出最优方案，短短一年时间，业务排名由全国倒数第五提升到全国第二，并在随后的三年中，年度达成率稳居全国第一。
在海尔施特劳斯工作期间，由基层业务人员做起，仅用半年时间，便提升为区域总监。随后提炼经验，形成可复制推广模式，一年时间，团队产出提升370%
在特易资讯，从0到1，创建了二销团队，打造出“以结果为导向”的执行文化，并合理的运用了激励机制。首年，团队贡献率达到30%。
赵老师总结了这十多年组建团队、管理团队、持续成长的经验，对于如何打造以结果为导向的高绩效团队进行了深入的研究，总结出一套打造高绩效团队与提升员工综合能力的方法论。独到且更为深刻的理解以及实用的工具导入，获得了众多企业家（特别是银行机构）的高度认同，并取得了良好的效果。

【主讲课程】
销售类：
《轻轻松松做销冠》
《精准营销-如何开发大客户》
《顾问式营销技巧》
《保险营销新视野》
《期缴保险销售技巧》
《资产配置基础上的增额寿快销》
《资产配置基础上的年金险快销》
《让客户追着你买保险——年金险训练营》
《让客户追着你买保险——增额终身寿险训练营》

销售管理类：
《打造高凝聚力的执行团队》
《目标管理与技能提升》
《高效沟通》

【学员评价】
赵老师讲的非常好，风趣幽默又有干货，能启发人深入思考，很有感染力。
—— 养乃世家华北区总经理 姜作生
课程很实用，干货多，案例比较丰富，逻辑性强，讲的非常棒。
—— 海尔全掌柜 王刚总
课程讲的很透彻，生动贴近实际，幽默很有激情，能带动人的情绪，非常精彩。
—— 众鑫经纪董事长 姜晓军
赵老师的课颇风趣，也非常博学，令人激情澎湃，很抓人眼球。 —— 泰康人寿 陈晓丽
课程非常精彩，整堂课都很有激情，极有感染力，实在是令人佩服。
—— 泛华保险 于德淼总 

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