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项目销售人员、大客户销售人员
【培训收益】
什么是谈判和双赢谈判
为什么要重视销售谈判
谈判中筹码和心理的关系
第二讲: 谈判中如何运用“时间”筹码
由客户采购流程导出项目销售流程
如何利用“完整流程战术”积累力量
如何在不利的最后阶段运用“拖延战术”反败为胜
第三讲:谈判中如何获得“信息”筹码
内线(教练)策略
客户采购组织分析的5个模型
确定关键决策人VITO的方法
其他客户关键信息（KI）的收集
第四讲:谈判中如何创造“力量” 筹码
品牌的力量
权威的力量
关系的力量(利益+信任)
差异的力量(壁垒)
第五讲:谈判准备
确定谈判目标：理想、现实和最低目标
考虑对方需求：换位思考
分析双方筹码：优势和略势
制定谈判策略：地点、座位、时间
组建谈判小组：主谈辅谈、黑脸白脸
第六讲:谈判开局策略
开价高于实价
让对方先出价
永远不要接受对方第一次开价或还价
对还价表示惊讶
第七讲:谈判发展策略
虚设领导
微笑着说“不”
除非交换决不让步
声东击西
第八讲：谈判缔结策略
黑脸白脸
最后一分钟要求
让步策略
反悔策略
小恩小惠
第九讲：摆脱谈判困境
对抗/僵持/僵局三种谈判困境的对策
第十讲：不同性格与谈判风格
孤岛求生
谈判演练
角色扮演
案例讨论
中欧工商学院 高级管理课程
上海交大管理学院MBA客座教授
二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验
多家500强跨国公司职业经理人职业经验，历程德国KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监；
《销售与市场》、《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人，中国营销传播网专栏作家，博锐管理在线专栏作家，华夏营销网专栏作家，第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销文章超过一百篇；
曾出版书籍：《赢取大订单—大客户销售策略和技巧》、《工业品渠道的规划开发和管理》等；
1、“服务价值链”——金牌服务创造利润
2、从销售明星到管理者
3、大客户客户关系管理
4、大客户开发和管理
5、工业品渠道管理的系统解决方案
6、（工业品）大客户销售制胜策略和技巧
7、SPIN-顾问式销售技巧
8、双赢谈判技巧
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视频破冰：国家医药总局带量采购谈判现场第一讲：了解招采规则一、招标类采购规则1. 综合得分法规则2. 竞争性磋商规则3. 竞争性谈判规则二、非招标类采购规则1. 询比价直接采购规则2. 单一来源采购规则三、“2020年招标采购法修改”解读1. 邀请招标退出舞台2. 进一步推广&ldquo..
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第一单元：高端客户营销心理分析与销售技巧一.快速变化的市场（商业地产）二.高端客户销售的特点三.客户的购买环境客户销售的关键四.知识经济时代的专业销售人才营销人必须具备的四只眼销售的三个C与企业建立“营销关系”五.销售人员良好心态的标志六.高端..
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一、谈判能力测试及分析二、主题1：迎接优势谈判时代1、如何做好谈判工作，提高谈判技巧2、实例说明：为什么一定要谈判3、谈判者的标准4、成功谈判者特质5、优势谈判战略的特点三、主题2：做好谈判前的准备1、谈判前如何对市场环境分析2、如何有效建立谈判目标3、谈判风险如何细化4、谈判团队如何建立四、案..
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一、供应市场与需求分析1.1.企业战略和采购目标1.2.供应市场分类和分析1.3.明确需求二、供应商的识别，筛选与调查2.1.供应商识别2.2.供应商调查和筛选2.3.选择10个“C”法则2.4.三轮筛选小结三、供应商的现场评估及核准3.1.跨部门团队3.2.“制定现..
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一、涉及供应商的采购战略1、什么是采购战略？如何去达到采购目标？2、战略模型战略模型（1）－ 供应定位战略模型战略模型（2）－ 分析定位模型与我们的采购策略战略模型（3）－ 以供应商感知而建立的战略模型3、反向市场营销二、现代企业采购业务与谈判面临的挑战1、谈判能力测试及分析2、目前生产企业采购业务面临的问题3..
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第一单元：优质经销商的选择一、优质经销商的战略意义一流的产品+ 二流的经销商 = 二流的市场二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场一流的产品+ 一流的经销商 = 超一流的市场选对经销商，减少三年奋斗时间！二、优质经销商选择套路1、陌生市场如何迅速找到适合的经销商？2、优质经销商判断的五大标准3、如何制定..
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