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公司中高级管理人员 市场经营管理人员
【培训收益】
本课程理论联系实际，将管理理论、集成营销、群落理念等，通过大量的实际案例加以融会贯通，在多年长期从事农村通信市场研究的基础上归纳总结，并参照国内外先进经验，是理论性、前瞻性和实战性的完美结合。
1.1 市场形势与客户需求的变化
1.1.1 客户的信息消费特征
1.1.2 通信品牌的作用和影响
1.1.3 智能终端与功能手机的差别
1.2 信息时代通信的基本特征
1.2.1 用为主和玩为主
1.2.2 从电脑到手机
1.2.3 沟通的宽度与深度
1.3 业务模式与通信需求的发展趋势
1.3.1 3G与2G的本质区别
1.3.2 农村消费者喜欢什么样的业务
1.3.3 什么是移动互联网业务
1.3.4 未来业务的发展方向在哪里
1.4 我们面对的市场在变化
1.4.1 信息时代的客户需求
1.4.2 全业务运营下的农村市场竞争形势
1.4.3 我们的能力和对手的行动
2 农村基层市场营销怎么做
2.1 农村通信市场的基本特征分析
2.1.1 农村市场的群落化特点及影响
2.1.2 农村市场的消费特征与营销关键点把握
2.1.3 农村通信市场的终端发展趋势
2.1.4 农村宽带建设与信息化应用发展趋势
2.1.5 市场误区如何避免
2.2 市场分析定位与营销策划
2.2.1 如何分辨有价值的客户
2.2.2 全业务下的农村市场客户细分
2.2.3 关键业务的市场定位
2.2.4 如何与客户讨价还价
2.2.5 如何让客户感觉物超所值
2.2.6 怎样才能将价格说清楚
2.3 营销活动组织
2.3.1 农村营销活动开展的时机
2.3.2 促销方案制作的要点与格式
2.3.3 促销方案制作演练
2.3.4 促销活动操作关键要点
2.4 营销市场拓展
2.4.1 农村市场拓展步骤
2.4.2 村级市场拓展策略
2.4.3 中小学市场拓展策略
2.4.4 基层社区市场拓展策略
2.4.5 家庭市场怎么做
3 客户关系管理方法与技巧
3.1.1 客户拜访要注意什么
3.1.2 客户拜访的准备及实施
3.1.3 客户拜访的核心目标
3.1.4 如何分辨不同性格类型的客户
3.1.5 如何利用客户及关键联系人的信息
3.2 重点客户关系的管理
3.2.1 村镇关键人物和权力人物如何相处
3.2.2 不同的客户类型使用不同的技巧
3.2.3 如何管理客户的投诉
3.2.4 如何预防客户流失
3.2.5 获得客户推荐的技巧
3.3 做好客户保有工作
3.3.1 如何实现客户“不愿走”
3.3.3 如何达到客户“不敢走”
3.3.4 如何完成客户“不让走”
4 日常管理的关键点
4.1 做好市场分析
4.1.1 如何收集竞争情报
4.1.2 市场竞争格局分析
4.1.3 市场竞争环境分析
4.1.4 竞争对手分析
4.2 农村网点建设及管理
4.2.1 建点可行性分析
4.2.2 选择合适的人和合适的地点
4.2.3 建立有效网点
4.2.4 渠道走访与代理商管理
4.3 形成团队凝聚力
4.3.1 如何形成团队文化
4.3.2 早会要不要开
4.3.3 团队激励怎么做
4.3.4 阳光心态自我修炼
资深电信咨询师
高级培训师
2008搜狐IT年度优秀博客
2008年中国移动研究院“热点分析最佳奖”
2009年通信产业十大名博
2009年通信领域最具影响力的网络十大人物
2009年度通信企业管理优秀作者
2009年中国移动互联网影响力人物
2009年中国移动研究院最具影响力博客
2010年通信产业十大博客
长期从事电信、IT、互联网、新媒体及金融等领域研究，在服务营销、渠道管理、战略咨询、竞争情报等领域拥有丰富实践经验和理论总结，尤其擅长移动互联网运营、市场经营分析、渠道规划、电子渠道客户体验管理、客户关系管理、农村市场营销与服务、家庭市场营销、客户满意度研究、神秘顾客等方面。
十多年来，马继华先生主持或参与全国各地大量市场研究及管理咨询项目超百项。包括市场竞争策略研究、农村市场、校园市场、新增用户研究、潜在市场预测等，还包括流程梳理优化、客户经理管理体系、集团客户开发研究、渠道规划及风险评估、服务文化建设、电子渠道推广策略和实施等项目。
马继华先生系统计专业毕业，擅长数据分析和定性分析，曾担任知名咨询公司技术总监，撰写《神秘顾客思考》、《满意度研究》、《轻松做市场调研》等，精通各种定量及定性分析方法和各种数据挖掘软件应用。
马先生笔耕不辍，在《信息网络》、《通信世界》、《客户世界》、《通信企业管理》、《通信信息报》、《通信产业报》、《中国移动通信》、《现代企业文化》、《中国电子报》、《销售与市场》、《创意世界》、《软件工程师》等数十种报刊杂志发表文章超百篇，并为多家报刊的专栏作者。
马继华先生长期从事各种咨询和培训工作，深受各方面欢迎，提出“市场研究咨询化、管理咨询IT化、培训整合价值化”行业新理念并身体力行，将多年行业研究经验和咨询项目成果融入培训实践之中。
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