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销售谈判技巧

课程编号:6660

课程价格:¥28000/天

课程时长:2 天

课程人气:3178

行业类别:机械行业     

专业类别:销售技巧 

授课讲师:陆和平

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
项目销售人员、大客户销售人员

【培训收益】


第一讲:谈判的基本概念
 什么是谈判和双赢谈判
 为什么要重视销售谈判
 谈判中筹码和心理的关系
第二讲: 谈判中如何运用“时间”筹码
 由客户采购流程导出项目销售流程
 如何利用“完整流程战术”积累力量
 如何在不利的最后阶段运用“拖延战术”反败为胜
第三讲:谈判中如何获得“信息”筹码
 内线(教练)策略
 客户采购组织分析的5个模型
 确定关键决策人VITO的方法
 其他客户关键信息(KI)的收集
第四讲:谈判中如何创造“力量” 筹码
 品牌的力量
 权威的力量
 关系的力量(利益+信任)
 差异的力量(壁垒)
第五讲:谈判准备
 确定谈判目标:理想、现实和最低目标
 考虑对方需求:换位思考
 分析双方筹码:优势和略势
 制定谈判策略:地点、座位、时间
 组建谈判小组:主谈辅谈、黑脸白脸
第六讲:谈判开局策略
 开价高于实价
 让对方先出价
 永远不要接受对方第一次开价或还价
 对还价表示惊讶
第七讲:谈判发展策略
 虚设领导
 微笑着说“不”
 除非交换决不让步
 声东击西
第八讲:谈判缔结策略
 黑脸白脸
 最后一分钟要求
 让步策略
 反悔策略
 小恩小惠
第九讲:摆脱谈判困境
 对抗/僵持/僵局三种谈判困境的对策
第十讲:不同性格与谈判风格
 红黑游戏
 孤岛求生
 谈判演练
 角色扮演
 案例讨论
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