教练式沟通管理

【培训对象】
保险公司销售人员

【培训收益】
■ 熟悉使用教练技术关键四步骤激发下属内驱力； ■ 能用教练式管理模式帮助下属实现突破，提升组织效率； ■ 学会运用GROW，ORID模型； ■ 学员能用新模式聆听和发问挖掘深层次问题； ■ 掌握用教练技术解决工作问题，有效推进工作进程； ■ 掌握如何用教练技术有效激发下属的教练最小模型。

导入：《管子·心术篇》和杰克·韦尔奇故事
第一讲：揭开教练管理的面纱
——教练是一种职业
一、传统管理模式vs教练管理模式
1. 传统管理模式特点：会议多，说多做少，沟通闭塞，忙于应酬
2. 教练管理模式特点：转变角色，自我定位，激发员工潜能，提升组织绩效

二、传统管理者向教练管理者四大转变
转变一：从“提供方案”到“主动探索”
转变二：从“对事管理”到“对人领导”
转变三：从“单向激励”到“自我超越”
转变四：从“野牛领导”到“雁阵领导”
案例：“授人以渔”，“墨菲定律”，通用CEO杰克·韦尔奇故事
视频：《请叫我总监》片段，《爱丽丝漫游奇境》片段
讨论：对于管理者，应如何做到“激励员工超越自我，自主实现工作目标”？

第二讲：深度解密教练管理者
一、教练管理者四重角色
角色一：指南针
角色二：镜子
角色三：引导者
角色四：催化剂

二、优秀教练管理者具备的三要素
要素一：承诺
要素二：同理心
要素三：沟通

三、教练管理者核心工作原则
1. ACBD法则：A现状-B目标-C干扰-D潜能
2. 乔哈里之窗理论：公开区，盲点区，隐私区，潜能区

四、教练技术的四个关键步骤
步骤一：厘清目标
步骤二：反映真相
步骤三：迁善心态
步骤四：行动计划
练习：平衡轮
案例：《易经》片段
讨论：当员工遭遇挫折时，他们会有什么反应？
视频：《女心理师》片段

第三讲：教练式沟通模型，打造超强说服沟通力
一、新旧对话模式
1. 旧模式
案例：一家集团公司高管会议，主题是“转型之年运营目标确定”，会上各事业部经理的不同反应。
2. 新模式
案例：一次主管会议上，某事业部经理阐述家中变故时，其他事业部经理的反应。
练习：新旧模式对比

二、教练最小化模型之“积极聆听”
1. 聆听重要性-小测试
2. 聆听五个层次和六个要点
3. 结构化倾听模型：感受-事实-行动
工具：TFA聆听模型
教练活动：TFA聆听体验练习

三、教练最小化模型之“反馈四层次”
1. 层次一：赞美、表扬、鼓励
2. 层次二：认可、肯定
3. 层次三：I SEE YOU
4. 层次四：关注、陪伴、支持
5. 赞美公式（赞美=打追光+轻轻地+深深地+常常地）
6. 接受回应和赞美的方式
1）大方接受
2）开放性结尾
教练活动：反馈体验练习
案例：刘擎老师，作家亦舒
视频：胡歌获奖发言

四、教练最小化模型之“强有力的发问”
1. 逻辑层次模式（罗伯特·迪尔茨）
2. 六大“强有力发问”类型
类型一：开放式
类型二：如何式
类型三：未来式
类型四：假如式
类型五：刻度式
类型六：封闭式
案例：各类问题举例
教练活动：发问体验练习

五、教练最小化模型之“同在感”
1. “理解”“同理心”“共情”的区别
理解：认知上的了解，明白
同理心：又名“共情”，设身处地着想
同在感：深度聆听，全然关注
2. “同在感”是关注、支持、陪伴
3. “同在感”需要“看见”的力量
教练活动：同在感体验练习
案例：真实教练案例
讨论：为什么教练要做到“同在感”？
视频：《女心理师》片段

第四讲：实战演练，教练式沟通模型运用
一、教练对话GROW模型
1. Goal：目标
2. Reality：现状
3. Options：选择
4. Way-forwards：行动计划
教练活动：GROW教练式对话情境体验

二、ORID“见感思行”——深度沟通模型
1. Objective：“见”事实
2. Reflective：“感”感受
3. Interpretive：“思”思考
4. Decision：“行”行动
教练活动：ORID“见感思行”深度汇谈练习 

中国政法大学民商法学硕士
曾任：世界500强企业、全国互联网top3美团总部地推销售培训高级专家（负责人）
曾任：世界500强企业、中国太平洋保险总部个险条线培训高级经理
曾任：世界500强企业、中国太平保险总部个险&银保条线培训经理
曾任：世界500强企业、友邦寿险公司个险条线培训总监
得到APP预备讲师
喜马拉雅APP保险频道优质主播
持证：AFP、CFP、法律从业资格证、基金证券从业资格证

擅长领域：保险销售，社群营销、资产配置、法商

【个人简介】
李轩老师拥有世界500强企业高管工作经历，服务行业包括互联网&保险&财富管理。近15年的工作经历，服务过多家世界500强公司，专门深耕于帮助公司建立并培养一支高绩效的销售团队成长。在美团，设计专属地推销售团队的培养方案，人员涵盖从BD到大区经理，共开发56门课程，164个实战案例萃取，疫情期间业务仍能维持超过20%的增长率。在保险公司，深谙各家保险公司培训体系，非常擅长于根据企业当下业务情况设计专属于企业的人才培养体系。工作以来共为三家大型保险公司、一家外资保险公司设计过完整人才培养体系，共设计超过500个培训课程，开发超过1000个萃取案例。在疫情期间，目前服务的公司业务的年度增长为8%-12%，销售人员13留为45%，三转为60%。
非常擅长于自媒体的经营，目前与“随身保典”、“保险师”、“众安商学院”等保险圈内知名APP有深度地合作，并作为“得到APP”的预备讲师参与了多门热门课程的编辑。在各个自媒体平台合计粉丝超过10万，课程年播放量超过200万人次。

【培训经验】
1、邮储银行银保策划与执行培训——3000名全国理财经理、15场个专题培训、授课200小时
李老师在2017-2019年连续三年担任邮储银行总行银保培训专家。针对全行绩优理财经理策划培养项目，担任授课老师，开发多个专题课程，年授课场次超过15场，年授课时长200小时。借由该项目的推进，邮储银行理财经理年保费达成均超过120%。
2、中国太平专题培训——超120场培训、累计学员15000人、学员满意度率90%
李老师以培训讲师身份为太平人寿提供《法商系列课程》、《高净值客户开发系列课程》、《保险人IP打造系列课程》等专业课程超过120场专题培训，累计覆盖学员15000人，学员满意度率超过90%；其中，资深项目理财经理占比40%。

李老师认为销售培训必须讲究实战，只有实战的课程才是能帮助学员销售，李老师的课程就是从实战出发，帮助学员简单销售，最绩优！

【授课风格】
实用落地：尊重成人学习的特点，重要感悟不在记忆，课程注重案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学。
引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。
务实主义：重视课前调研把握学员需求，课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则，尊重“传道、授业、解惑”的传统师道。
深度探究：具备咨询行业深度视角，擅长针对性的咨询式企业内训，注重探寻问题背后的根源和观点，共启愿景帮助企业跟踪落地。
风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；生动活泼，通俗易懂；谈笑风生，印象深刻。

【主讲课程】
保险营销
《保险营销员超级IP打造计划》
《保险期缴销售提升训练营》
《保险机构内控合规培训 》
《保险行业最新监管政策解读》
《车险存量客户开发技巧》
《养老年金销售训练营 》
《五步让保险人快速掌握社群营销》
《后疫情时代的资产配置》
《玩转年金险》
《法商精讲》
《销售心理学 》
通用力系列
《建设训战结合的培训体系 》
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《经验萃取——传承成功经验，复制绩优方法》 

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