银行保险销售训练

【培训对象】
客户经理、理财经理、财务安全规划师

【培训收益】
专业：明晰标准化的保险销售流程与逻辑闭环； 技能：掌握标准化的保险销售流程、电话邀约方法与话术、KYC方法、保险切入方法、常见客户的配置、方案沟通能力

第一讲：标准化的保险销售流程
一、保险营销如何概念化
二、完整的销售闭环
1.建立联系——信任
2.发掘需求——KYC
怎么“问”?
怎么“听”?
标准提问参考
3.提出解决方案
4.获得承诺--保险销售成交法
三、买过保险——保单诊断
四、综合配置方案
第二讲：如何有效电话约访
一、电话约访的标准销售流程
1.电话约访前的准备
2.客户筛选的黄金准则
3.电话约访的步骤
4个范例与话术
5.电话约访的注意事项
6.异议处理
4个类型的处理方法
异议处理的万能话术
7.电话约访记录跟踪表
第三讲：如何面谈保险
一、6类方式，轻松切入保险
1.理财切入
2.比喻切入
3.清单切入
4.画图切入
5.事件切入
6.数据切入
二、五大族群引发话题
1.企业主
2.高级管理者
3.富裕女士
4.年轻家庭
5.退休人士
第四讲：保险在财富管理中的独特功能
一、损失转移、补偿
二、平抑系统风险
三、保证绝对收益
四、提升资产效率
案例：高净值客户的保险配置
五、阳光筹划税赋
1.递延纳税
2.降低税基
3.创造税金
六、有效保全财产与保证定向分配
第五讲：如何沟通方案
一、家庭保障方案
二、子女教育计划
三、投资增值计划
四、退休养老方案
五、资产传承方案 

曾任花旗银行北京分行 渠道经理
曾任友邦人寿（世界500强）北京公司 大单导师、高级信托顾问
曾任泰康人寿（世界500强）博冠财富管理团队家庭CFO俱乐部 首席导师
曾任国际金融专业人士协会（ISOFP) 中国项目顾问
南开大学金融学专业
国际认证财富管理师（CWMA）
国家理财规划师（ChFP) 授课讲师

【个人简介】
赵志宏老师拥有世界500强险企的工作经验，并服务于花旗银行，负责花旗银行北京分行的财富管理培训，保险销售训练以及花旗银行北京私行中心的保险业务支持，有着丰富的财富管理培训与实战经验，2022年度个人名下规模保费3000万，保险金信托两单，赵老师善于金融教学研究及营销策略制定，深谙国内财富管理市场与寿险管理经营，一直致力于中国财富管理人才的培养与实战指导。
赵老师在国际金融专业人士协会中国分会任职期间，深入研习国内外先进的财富管理服务经验，将理论与实践融为一体，帮助学员落地财富管理知识运用到实际业务当中，有效提升绩效，同时为中国平安、泰康人寿、友邦人寿、华夏人寿、大都会人寿、明亚保险经纪大童保险代理等多家寿险企业制定并提供内训服务、陪谈服务、绩优辅导服务、营销活动以及增员活动。并为友邦辅导出TOT一人，COT6人，为中国平安陪谈百万以上保单三张。 

• 我国银行保险市场发展的前景及管理与推动

   

  课程背景：寿险行业在党中央，国务院的关怀下，近几年来持续，稳健的发展，特别是习近平总书记提出“保险姓保’的要求以后，保险行业进入了治理整顿，健康转型的新发展阶段。随着寿险行业的快速发展，销售渠道的多元化是各家保险公司追逐的目标。而银行保险代理销售可以让保险公司充分利用银行网点，人员和客户快速提升业绩和市场占有率，扩大影响。..

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• 银行保险转型下的期缴营销模式创新

   

  课程背景：银行保险在中国的发展最早是从驻点开始，很多保险公司在银保运作方面都是个险的套路，那就是训练技巧和客户一对一营销的技能，随着银行保险在银保监会监管越来越严格的环境下，非驻点营销已成事实，导致无处下手？银行保险植根于银行合作进行保险业务销售，非驻点导致大量银行保险业务人员接触不到客户，导致业绩严重下滑，出现“巧妇难为无米之炊&r..

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• 银行保险客户营销策略与关系维护技巧

   

  课程背景：近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道.金融产品和服务提出更高.更全面的需求。与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加.资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争。严峻而复杂的外部环境，对网点负责人提出了更高的要求..

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• 银行保险——网点经营与关系维护

   

  课程背景：银行保险在中国的发展最早是从驻点开始，很多保险公司在银保运作方面都是个险的套路，那就是训练技巧和客户一对一营销的技能，随着银行保险在银保监会监管越来越严格的环境下，非驻点营销已成事实，导致无处下手？银行保险植根于银行合作进行保险业务销售，非驻点导致大量银行保险业务人员接触不到客户，导致业绩严重下滑，出现“巧妇难为无米之炊&r..

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• 玩转期缴——银行保险销售技能与攻略

   

  课程背景：19年8月26日银保新政发布，8月30日准备金评估利率下调文件正式发布，银保业务正面临一系列考验。一名合格的理财顾问如何理解金融监管“保障做足，理财做长”的内涵，如何读懂监管推动“保险姓保”的深意，如何了解政策文件要求以消费者为中心背后的转型信号？中国的人身险市场起于团险渠道，兴于个险渠道..

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• 保险年金产品实战销售训练营

   

  课程背景：从2016年原保监会推出了76号文件确定寿险行业的整体转型，回归保险姓“保”，在这样的政策背景下各保险公司积极做产品的切换调整，销售队伍三年的适应又遭遇新冠疫情的影响，需要帮助业务团队结合国家“一揽子”疫后救市政策，梳理现今市场年金产品的布局与优势，让业务团队对公司的年金产品功能全面性系统了解..

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