银行保险高效销售力训练

【培训对象】
银行：客户经理、理财经理、财务安全规划师、综合金融保险代理人、保险经纪人

【培训收益】
专业：自身优势加持应用，掌握分析客户资产技术、多品类产品服务、个性化增值服务 技能：快速提升能力、产能掌握两类高效销售通路，加强客户触达和深度经营，强逻辑可复制多案例易上手。

第一讲：标准化的保险销售流程
一、保险营销如何概念化
二、完整的销售闭环
1.建立联系——信任
2.发掘需求——KYC
怎么“问”?
怎么“听”?
标准提问参考
3.提出解决方案
4.获得承诺--保险销售成交法
三、买过保险——保单诊断
四、综合配置方案
(1)客户筛选触达
(2)客户诉求
左脑，理性财富增值
右脑，感性金融服务
（3）产品导向
微信+高效
（4）行为导向
触达时机选择
触达话题铺垫
触达沟通技巧
（5）市场导向
市场动向
剖析话题
目标客户
五、需求挖掘定位
（1）KYC目标：识别和定位核心需求和风险
五类客群
四类性格
四类资产
二类收入
三类分散
（2）二择一定位客户需求
要花
孩子花：教育、结婚
自己花：养老、疾病
不花
安全保障：家庭责任
保全传承：定向定时定事的传承
（3）高净值客群需求分析
全职太太
企业主
高管金领
退休人士
新贵精英 客群
（4）沟通逻辑假设及表达技巧
假设链条逻辑
客户类型
销售行为方式
销售语言模式
六、资产配置建议
（1）帆船模型
模型特点：简单化、具象化
适用客群：全职太太、退休人士
营销重点：输出为主，引导为辅
（2）标准普尔模型
模型特点：结构化、数字化
适用客群：金领白领、新贵精英
营销重点：输出为主，分析为辅
（3）美林时钟模型
模型特点：专业化、逻辑化
适用客群：企业家、企业高管
营销重点：交叉营销、需求挖掘
（4）三只小猪模型
模型特点：医疗+年金，万能账户抵扣保费
适用客群：金领白领、新贵精英
营销重点：家庭保障、解决方案
七、方案呈现促成
（1）方案预设
（2）计划书解读
（3）方案呈现
需求回顾
架构设计
方案亮点
投保人权利
被保人选择
受益人分配
八、促成话术技巧
假设
列表
叙述
佐证
九、异议处理
（1）异议处理三步曲
判断真假异议
辨别异议类型
运用处理技巧
（2）常见虚假异议
异议问题与常规认知相悖
异议问题有明显拖延
（3）异议类型细分
（4）异议处理技巧
理念重塑
品牌植入
永不放弃 

曾任花旗银行北京分行 渠道经理
曾任友邦人寿（世界500强）北京公司 大单导师、高级信托顾问
曾任泰康人寿（世界500强）博冠财富管理团队家庭CFO俱乐部 首席导师
曾任国际金融专业人士协会（ISOFP) 中国项目顾问
南开大学金融学专业
国际认证财富管理师（CWMA）
国家理财规划师（ChFP) 授课讲师

【个人简介】
赵志宏老师拥有世界500强险企的工作经验，并服务于花旗银行，负责花旗银行北京分行的财富管理培训，保险销售训练以及花旗银行北京私行中心的保险业务支持，有着丰富的财富管理培训与实战经验，2022年度个人名下规模保费3000万，保险金信托两单，赵老师善于金融教学研究及营销策略制定，深谙国内财富管理市场与寿险管理经营，一直致力于中国财富管理人才的培养与实战指导。
赵老师在国际金融专业人士协会中国分会任职期间，深入研习国内外先进的财富管理服务经验，将理论与实践融为一体，帮助学员落地财富管理知识运用到实际业务当中，有效提升绩效，同时为中国平安、泰康人寿、友邦人寿、华夏人寿、大都会人寿、明亚保险经纪大童保险代理等多家寿险企业制定并提供内训服务、陪谈服务、绩优辅导服务、营销活动以及增员活动。并为友邦辅导出TOT一人，COT6人，为中国平安陪谈百万以上保单三张。 

• 我国银行保险市场发展的前景及管理与推动

   

  课程背景：寿险行业在党中央，国务院的关怀下，近几年来持续，稳健的发展，特别是习近平总书记提出“保险姓保’的要求以后，保险行业进入了治理整顿，健康转型的新发展阶段。随着寿险行业的快速发展，销售渠道的多元化是各家保险公司追逐的目标。而银行保险代理销售可以让保险公司充分利用银行网点，人员和客户快速提升业绩和市场占有率，扩大影响。..

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• 银行保险转型下的期缴营销模式创新

   

  课程背景：银行保险在中国的发展最早是从驻点开始，很多保险公司在银保运作方面都是个险的套路，那就是训练技巧和客户一对一营销的技能，随着银行保险在银保监会监管越来越严格的环境下，非驻点营销已成事实，导致无处下手？银行保险植根于银行合作进行保险业务销售，非驻点导致大量银行保险业务人员接触不到客户，导致业绩严重下滑，出现“巧妇难为无米之炊&r..

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• 银行保险客户营销策略与关系维护技巧

   

  课程背景：近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道.金融产品和服务提出更高.更全面的需求。与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加.资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争。严峻而复杂的外部环境，对网点负责人提出了更高的要求..

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• 银行保险——网点经营与关系维护

   

  课程背景：银行保险在中国的发展最早是从驻点开始，很多保险公司在银保运作方面都是个险的套路，那就是训练技巧和客户一对一营销的技能，随着银行保险在银保监会监管越来越严格的环境下，非驻点营销已成事实，导致无处下手？银行保险植根于银行合作进行保险业务销售，非驻点导致大量银行保险业务人员接触不到客户，导致业绩严重下滑，出现“巧妇难为无米之炊&r..

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• 玩转期缴——银行保险销售技能与攻略

   

  课程背景：19年8月26日银保新政发布，8月30日准备金评估利率下调文件正式发布，银保业务正面临一系列考验。一名合格的理财顾问如何理解金融监管“保障做足，理财做长”的内涵，如何读懂监管推动“保险姓保”的深意，如何了解政策文件要求以消费者为中心背后的转型信号？中国的人身险市场起于团险渠道，兴于个险渠道..

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• 打造银行保险狼性营销团队

   

  课程背景：银行理财经理是接触客户最前沿的人员，他们每天都在接触着各式各样的客户，各种层级和各种情况，现在银保监会合并后，很多政策相应出台，保险公司不允许在银行网点进行驻点经营，甚至很多的地区已经不允许保险公司销售人员直接接触客户，那么为了完成既定的任务目标和计划，复制一个可以独立完成营销动作的理财经理就只管重要了，这样一门叫做“网点内化提..

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