保险业存量客户的二次开发与转化

【培训对象】
保险公司高管、一线销售人员、客服等

【培训收益】
了解存量客户的价值 掌握激活存量客户及维护客户的方法 学会客户筛选和分类管理 掌握粉丝变现的技巧

第一讲 存量客户的特征与价值
一、存量客户的特征
1、存量客户的定义
2、已成交客户的特征：认同、有购买力、自带流量
3、准客户：有信任基础、需要挖掘需求、一旦成交自带流量
4、僵尸粉：已经沉睡、需要激活
二、存量客户的价值
1、有运营价值
2、有成交基础
3、有信任前提
4、有裂变可能

第二讲 存量客户的信息管理
一、存量客户的位置
1、走通观念：
存量客户管理是公司的战略+战术，绝不是一线销售的个人行为
存量客户管理是一把手工程
存量客户管理是公司管理的大事、不是一蹴而就的
2、存量客户的位置：
公司客户管理后台
销售人员的客户名单
客服的名单流水
二、存量客户的信息管理
1、已成交客户
购买了什么产品？
什么时候买的？
客户的具体资料
客户的反馈
2、准客户
什么原因没有成交？
客户的具体资料
能马上匹配什么产品？
3、僵尸粉
成为僵尸粉多久了？
客户具体资料
有没有成交价值？
三、存量客户的二次开发
1、公司统一行动，形成3D效果
2、从公司到一线每天坚持做存量客户的激活
3、每周复盘激活情况
第三讲 存量客户的筛选与分类管理
一、存量客户的筛选
1、客户筛选的目的
了解客户需求
了解客户质量
了解客户购买力
2、客户筛选的方法
公司层面的方法：大数据分析法、活动筛选法
员工层面的方法：社群筛选法、邀约筛选法
二、存量客户的分类管理
1、客户分类管理的目的
清晰客户目前的状态，节约公司管理成本
了解需求，快速达成成交
对分类客户进行不同内容的服务和跟进
2、客户ABCD分类法
A类客户：有需求、有购买力
B类客户：无需求、有购买力
C类客户：有需求、无购买力
D类客户：无需求、无购买力
第四讲 如何激活存量客户？
一、公司层面的客户激活
1、短信全覆盖
2、广告全覆盖
3、活动全覆盖
二、员工层面的客户激活
1、客户名单梳理
2、群发信息、互动
3、朋友圈点赞、评论
4、邀请进群参加活动
5、粉丝福利不断
6、信息精准触达
第五讲 存量客户的变现技巧
一、老客户二次变现技巧
公司和一线销售联合行动
1、把老客户当成新客户经营：
精心设计
价值输出
情绪体验
加强粘性
2、线上活动养熟
建社群做活动
造气氛给价值
可维系可成交
3、线下活动成交
沙龙活动成交
亲子活动成交
聚餐活动成交
二、准客户的变现技巧
1、拉新
互动连接需求
聊聊更新资料
2、养熟
持续输出价值
提供行业信息
3、成交
匹配合适产品
线上线下成交
4、裂变
设计裂变模式
促进粉丝裂变
三、僵尸粉的变现方法
1、保证信息触达
2、持续发布信息
3、记录客户反馈
4、运用牧场原理
【课程复盘】
1、全天课程总结回顾、复盘重点及技巧运用
2、现场学员制作自己的行动方案

 

曾任：江西东华理工大学（核工业部第一所高等院校）哲学讲师
曾任：中国人寿（金融央企、世界500强）佛山分公司培训总监+个险部经理
现任：银行业（四大国有银行、股份制银行等）厅堂服务营销资深讲师+咨询顾问
现任：工银安盛（中国金融500强）自媒体社群+私域运营项目导师
促动技术认证讲师
常州农商行厅堂服务营销咨询顾问
南京银行理财经理销售技巧咨询导师
中国人寿顺德支公司国寿大讲堂导师
太平人寿佛山分公司销售团队咨询顾问
培训学员达10000余人，学员满意度达97%。

擅长领域：销售技巧、服务营销、私域运营

【个人简介】
刘老师拥有多年金融行业一线销售技巧、服务营销的培训及辅导经验，凭借近15年丰富的项目辅导和培训经验（其中8年服务营销、销售技巧培训经验，5年项目辅导经验，2年自媒体+私域运营经验），结合新营销及数字化营销的最佳实践，及个人在微信营销、私域营销、社群营销等领域的实践，开发出适合保险营销人的新营销销售技巧及微信营销的落地课程，系统指导保险营销人利用自媒体、短视频达到销售能力提升。刘老师累计辅导了近100个社群营销及私域运营项目，线上线下累计培训场次超过300场，培训总人数接近10000人。

【实战经验】
1、银行厅堂服务营销提升与辅导能力——山东农信社、黑龙江龙江银行、云南农信社、南京银行等厅堂业绩提升提升20%，投诉率下降14%
刘老师在2010-2018年担任银行厅堂服务营销辅导项目的项目经理，围绕厅堂管理的便捷化、智能化人性化进行整体咨询、方案策划与最终交付。期间成功交付山东农信社、黑龙江龙江银行、云南农信社、南京银行等服务升级项目，客户满意度极高。其中，南京银行辅导项目实现服务质量提升，投诉率下降14%实现三期辅导返聘。
2、新零售数字化营销体系搭建——实现保险销售人员线上同城引流拓客提升20%、线下转化率提升9.8%
刘老师从2018年开始新零售数字化营销体系搭建，并把一体系运用到实际培训工作中。开发了适合保险销售人员的实操课程：《保险销售人员的新拓客技巧》、《保险销售人员的个人IP打造》、《实用易操作的微信营销技巧》等，帮助保险销售人员实现线上同城引流拓客提升20%、线下转化率提升9.8%。
3、存量客户效能提升——通过建立存量客户微信群，激活睡眠客户，实现存量客户效能提升22%。
刘老师在三年口罩期间，采用创新教学手法，通过直播、腾讯会议等形式，为保险销售人员提供社群运营技巧的课程。讲述社群的价值、如何建立一个有效的社群、如运营好一个社群、如何激活睡眠客户等，带动学员通过线上学习、微信实操、朋友圈打卡等方式，让学员逐渐熟悉群管理、群运营的知识和技能，学员掌握了如何在线上与老客户沟通达成二次成交、如何与不常联系的微信好友建立信任等技巧，实现存量客户效能提升32%。
4、数字化营销项目升级——将新营销内容和传统销售技巧有机结合，开发出实用落地的营销课程
刘老师2022-2024年担任多家银行、保险销售人员的新营销落地项目经理，除培训课程外，协助理财经理、保险销售人员等岗位打造个人IP、掌握微信营销技巧、学习线上拓客技巧、线下成交技能，期间成功完成南京银行、阳光人寿、建信人寿等客户的营销升级项目，平均业绩提升30%

【培训经验】
1、项目辅导与执行培训——10个辅导主题、15个项目、返聘10期
在2019--2024年担任银行、保险新营销辅导项目负责人，成功梳理10个辅导主题，交付15个项目，被返聘10期，学员好评率达到98%。
2、金融数字化营销专题培训——超100场培训、累计学员10000人、学员满分率95%
以培训讲师身份为四大国有银行、阳光人寿、中国人寿、太平洋保险、建信人寿等等知名金融企业提供《微信营销技巧》、《保险销售人员社群运营技巧》、《金融产品销售成交秘笈》等专业课程超过100场专题培训，累计覆盖学员10000人，学员满分占比超过95%；

【培训经历】
曾主导甘肃省、湖北省、云南省、黑龙江等各省市寿险团队一体化建设，对服务营销、销售技能、社群营销等有较深的理论与实践经验，有效提升保险销售人员的工作绩效。
品牌课程《保险人移动互联网时代的销售技能提升》受到多家保险公司的高度评价及返聘，如：全国各大保险公司如建信人寿8期、中国人寿6期、阳光保险7期、新华人寿6期等，此课程到目前为止为保险业营销课程采购返聘率排名第一的品牌课程。是多家保险公司指定的“保险人销售能力提升”导师，历经了近400多场的销售技能培训生涯，培训过的学员达10000余人，学员满意度达97%。
近年来，对微信营销、互联网获客等方面也有很深的研究和实践，开发了《保险人微信营销和社群营销技巧》、《保险人营销沟通技巧》等具有独创性的绩效提升相关的系列课程。 

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