高客营销——大额保单中SPIN技巧的应用

【培训对象】
私人银行PB、优先理财RM、三方机构高级顾问、绩优保险经纪人、代理人等

【培训收益】
1、了解针对高净值客户大保单销售的特殊性； 2、掌握高净值客户两大需求分类； 3、掌握高净值客户需求挖掘的SPIN提问法； 4、掌握让高净值客户认为需求被满足的沟通方法； 5、掌握大保单销售中防范客户提出异议的方法； 6、有效应用大保单提问技巧的四个黄金法则；

第一讲：高净值客户大保单销售的特殊性——颠覆传统
一、回顾传统销售模式
传统销售模式五步骤：初次面谈、销售提问、利益解答、异议处理、关单技巧
二、大保单销售与传统销售的（案例）比较
1. 大保单销售和传统销售特点的不同：记住符合大保单的三个重要条件
2. 大保单销售和传统销售技巧的不同
3. 大保单销售和传统销售客户关系的不同
4. 大保单销售和传统销售决策风险的不同
三、大保单销售的四个步骤
1. 初次面谈
2. 需求挖掘
3. 能力证明
4. 升级承诺
5. 四步骤各阶段的重要性总结
四、提问技巧与销售成功的关系
1. 传统销售的两大类提问法：封闭式提问与开放式提问
2. 大保单成功销售的四类提问法介绍
1)背景问题
2)难点问题
3)暗示问题
4)需求效益问题
3. 为什么大保单必须用四类法提问
五、关单技巧不适宜在大保单销售中使用
1. 为什么销售人员都喜欢运用关单技巧
2. 关单技巧的分类
1)选择性
2)假设型
3)饥饿型
3.大保单销售中不适合使用关单技巧的原因
1)保单金额大
2)人群特殊性
3)服务周期长
4. 大保单销售成功的标准与方法
1)销售的四种情况：成交、升级、中断、未成交
2)“升级”才是大保单销售成功的标准
3)大保单获得“升级”的四个方法

第二讲：高净值客户大保单需求挖掘的SPIN提问法
一、高净值客户的两大需求类型
1. 高净值客户大保单需求开发的过程
2. 高净值客户的需求类型：隐性需求与显性(明确)需求
3. 高净值客户需求类型对销售结果的影响
二、如何挖掘高净值客户的隐性需求
1. 挖掘需求的SPIN提问法
1)背景问题
2)难点问题
3)暗示问题
4)需求效益问题
2. 运用SPIN提问法的注意事项
1)注意提问顺序
2)如何设计暗示问题
3)暗示问题与需求效益问题的区别
4)需求效益问题的应用范句

第三讲：大保单销售中的异议防范策略胜于异议处理策略
一、大保单销售的三种基本沟通方法
1. 特征描述
2. 优点描述
3. 利益描述
4. 三者的区别及区别的重要性
二、利益描述在大保单销售中的积极作用
1. 利益描述在大保单销售过程中的恰当时机是什么
2. 利益描述必须对应客户的显性需求
3. 利益描述的设计技巧
三、大保单销售中的异议防范方法
1. 容易让客户产生异议的描述有哪些
1)特征描述产生价格异议
2)优点描述产生价值异议
2. 利益描述产生客户承诺
3. 异议防范的两个小方法

第四讲：大保单销售SPIN提问法的有效应用
一、SPIN提问法有效应用的四个黄金法则
1. 每次实践只应用一个技能
2. 每个技能至少实践三次
3. 坚持量变到质变的过程
4. 重要销售中不要实践新技能
二、SPIN提问法的学习策略
1. 重点关注需求挖掘阶段
2. 按顺序提问进行需求开发
3. 聚焦于产品可以解决哪些问题
4. 事先策划好四类问题
5. 复盘的重要性

第五讲：SPIN提问技巧的训练
一、背景问题
1. 定义
2. 设计背景问题
3. 讨论影响
4. 场景演练
二、难点问题
1. 定义
2. 设计难点问题
3. 讨论影响
4. 场景演练
三、暗示问题
1. 定义
2. 设计暗示问题
3. 讨论影响
4. 场景演练
四、需求效益问题
1. 定义
2. 设计需求效益问题
3. 讨论影响
4. 场景演练
五、真实成功案例分享 

曾任：汇丰银行（中国）有限公司 北京分行 产品专家/高级理财规划经理
曾任：渣打银行（中国）有限公司 北京分行 高级财富安全规划师
曾任：平安银行 北京私人银行 副董事
曾任：中美联奏大都会保险公司 北京分公司 寿险规划经理
曾任：宜信卓越财富投资管理（北京）有限公司
人才发展部高级管培生项目 总经理/人才导师
全球认证私人银行家资质 （证书号：2013年CPB CN14000605）
全球百万圆桌会员MDRT
基金证券从业资格
保险从业资格资格

【个人简介】
兰琪老师老师拥有26年高净值客户销售沟通经验、17年金融机构从业经验、且全部在外资银行及国内顶尖金融机构供职，早在2008年就已取得专业的AFP金融理财师资质及CPB全球认证私人银行家资质，理论知识扎实，实战案例丰富。
【实战经验】
高净值客户保险规划服务——FYP保费规模超5000万，连续五年获得集团年度“总裁杯”荣誉，2011年度凭FYC25万的业绩首获全球百万圆桌会员MDRT资格。
 兰琪老师2007至2012年，在外资保险公司担任寿险规划经理的五年期间，通过开发纯陌生客户市场，成功为北京200多个高净值客户提供了专业的保险规划服务，FYP保费规模超5000万。通过卓越的业务能力，连续五年获得集团年度“总裁杯”荣誉，2011年度凭FYC25万的业绩首获全球百万圆桌会员MDRT资格。
大额保单——每年仅大保单一项业务即为银行创收至少60年万美金的净利，个人业绩名列渣打全国前三名，连年荣获渣打全国卓越财富安全规划师荣誉。
2012年，兰琪老师加入渣打银行北京分行，带领全国规模最大的支行团队，一人支援16位专业理财经理每月至少洽谈40个客户，除了开创渣打北京旗舰店燕莎支行首张千万终身寿大保单之外，平均每月实收保费超过800万。由于三年多以来，每年仅大保单一项业务即为银行创收至少60年万美金的净利，个人业绩名列渣打全国前三名，连年荣获渣打全国卓越财富安全规划师荣誉。
私人银行家，大保单——三个月内直招私人银行家8名，人均资产管理规模超1.5亿，团队在为私行客户进行财富保全与传承方面颇具优势，签约单张大保单总保费达3千万
2021年，兰琪老师在平安私行PWA项目担任中心副总期间，业绩表现尤为出色，三个月内直招私人银行家8名，人均资产管理规模超1.5亿，团队在为私行客户进行财富保全与传承方面颇具优势，签约单张大保单总保费达3千万，兰琪老师因此迅速成为该项目首批精英俱乐部成员。
【培训经验】
《高净值客户私行业务实战培训》——为中美联泰大都会寿险公司北京分公司、天津分公司MDRT以上的顶尖销售进行为期半年的专场培训，累计授课48场，累计学员达1440多人。
兰老师专门针对保险公司服务于高净值客户的MDRT\COT\TOT代理人，设计了一整套关于高净值客户财富保全与传承规划的专项培训，并且兰老师通常会以学员正在经历
的真实案例作为课堂教学素材，通过体验式教学方式，手把手地带领学员一步步掌握：如何对客户进行深度剖析？如何对客户隐性需求进行精准挖掘？如何进行保全与传承方案设计等销售全流程培训与演练。
在中美联泰大都会人寿京津地区所进行的《高净值客户私行业务》、《如何掌握高净值客户经营三板斧》、《高净值客户需求挖掘的SPIN提问技巧》等系列专业课程和《训
练营：大保单成交的销售技巧》被邀请返训达48场，覆盖人员超过一千多名保险绩优
学员，满意度高达100%；
《大保单成交之——年金就是万金油》——返聘30多期，课程满意度达99%
自2021年起，兰老师作为泰康保险集团的签约讲师，由她原创的几门以高客大保单营销为目标的《大保单成交之——年金就是万金油》、《大保单成交之——终身寿险是避险利器》、《私人银行高净值客户财富安全规划思路》等爆品课程，通过三年的持续优质输出，累计为泰康全国各地区绩优学员进行了销售技巧培训超过100多场，覆盖学员超过5000人次，课程满意度高达97%；
特别是泰康西安分公司的110多名绩优学员，在培训后迅速落单多张大额年金险，对
课程反响尤为热烈。值得一提的是，兰老师是保险行业首个提出《大保单成交之——年金就是万金油》理念的实战派讲师，单这一门课程，在泰康集团全国各地返场培训高达30多场，课程满意度达99%；至今，保险行业仍将“年金就是万金油”传为佳话。 

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