华为销售人才能力提升与管理实践

【培训对象】
销售经理；销售骨干

【培训收益】
1、 系统了解销售人才培养的症结，规划面向未来的人才培养框架和能力模型； 2、 掌握华为对于销售流程的规划和优化经验，了解华为铁三角运作思路和流程化组织建设的经验； 3、 充分发挥移动互联网的优势，构建销售人才培养的后方支持平台

1 华为销售人才的培养背景
 猎人和农夫的故事
 提升销售管理水平的必要性
 销售队伍管理的业界观点
 华为一线销售人员分布情况
 全球华为销售人才能力培养的问题总结
 华为对于全球销售人才培养的关键目标
 管理思考1：遵从华为公司学习发展的理念及导向
 管理思考2：符合公司学习发展工作重点与价值定位
 管理思考3：面向对象、面向结果的人才发展框架
2 华为销售人才能力提升整体框架
 铁三角销售人才的角色认知
1. 铁三角的角色定位：既代表了公司又代表了客户
2. 铁三角都是客户线，都代表客户，并对客户关系负责
3. 铁三角的分工及角色认知
4. 铁三角角色模型
5. 铁三角配置建议（小）
6. 铁三角配置建议（中）
7. 铁三角配置建议（大）
8. 铁三角PBC考核
 掌握及运用业务运作流程工具
1. 优秀的销售流程的七大特征
2. 华为销售业务运作的流程工具
 提升日常工作所需通用技能
1. 客户线能力模型
2. 瞄准任职要求，分层聚焦提升客户线专业能力
3. 销售人员赋能课程架构
 扎马步——销售新员工培养方案整体框架
 打项目——初级销售人员赋能项目方案
 做生意——中级销售人员赋能项目
 交朋友——高级销售人员赋能
3 华为销售人才专业氛围营造
 围绕客户和交易，构建一站式工作平台，提升作战效率
 构建立体化作战平台，为销售人员提供全方位IT支撑
 客户360画像
 重要信息智能推送
 一线销售项目的运作协同
 项目协同——最新动态
 典型案例汇总
 客户拜访谈资
 专家资源池专业服务
 营造专家氛围，牵引专业人才不断涌现
 客户线连长社区
 创新学习方式，激发学习兴趣，加速实战经验快速捕获与共享
 

杜祥林 教授
——华为营销与领导力提升专家
 现任：华为技术有限公司（全球领先的ICT信息与通信提供商）管理顾问、华为大学教授
 曾任：华为欧洲地区部（德国）地区副总裁 人力资源管理部部长
 曾任：华为欧洲地区部（英国）地区副总裁 政府关系管理部部长、客户关系管理部部长
 曾任：华为东欧地区部（罗马尼亚）地区副总裁 销售管理部部长
 曾任：华为捷克分公司 国家总经理CEO
 曾任：华为武汉代表处副代表，区域客户管理部部长
 曾任：华为传输系统部副总监，北京分部部长，传输国家干线组组长
 曾任：华为广州代表处副代表
 曾任：华为江浙沪地区销售经理

【个人简介】
杜老师拥有37年行业工作经验，29年大型通信设备企业（华为技术有限公司）工作经验。30多年的团队管理、企业管理和市场管理经验，其中8年海外（捷克、罗马尼亚、意大利、英国、德国）工作经验。
杜老师在华为期间，历练出良好的职业素养，练就了成熟的企业管理经验、人力资源管理能力和团队建设能力以及丰富有效的市场营销经验。全程见证了华为从“土狼”到正规军的成长过程，经历了华为从起飞到崛起并引领全球通讯行业的全过程。从华为引进IBM咨询团队，到组织变革，流程再造，再到岗位任职资格完善，绩效管理不断改进，华为文化一步步丰满的全过程，并亲身参与其中，既是实践者也是受益者。
杜老师在华为的海外期间，培养了从市场拓展到团队建设，企业运营，人力资源管理到企业文化传承的全方位的管理经验，也学到很多与不同思维方式的客户和员工打交道的经验。本人有较强的团队管理能力，清晰的市场营销理念和敏锐的市场感知能力，杜祥林教授擅长把企业运营的宏观把握和干部梯队的培养、企业架构的优化和流程建设相结合，有较强的战略解析和计划能力，很强的执行力和人力资源管理理念及企业文化的传承能力。有很好的高端客户关系建立和沟通能力。有全局观和强大的组织能力、丰富的跨部门协调能力、较强的市场感知能力和敏锐度、较强的人力资源能力和人才管理能力。
杜老师性格特征是战略澄清能力强，执行力坚决、原则性强，企业文化和价值观传承能力强，具备丰富管理经验、业务经验和管理理论功底，长期从事团队管理和市场团队管理，具备丰富的团队管理经验、TOB大客户营销经验。在企业管理、团队管理、营销管理、客户关系管理、人力资源管理，以及领导力、执行力等领域有深刻的理解和丰富的实践经验。 擅长组织能力建设，价值观的塑造、员工培养，干部梯队建设等。有着丰富的大客户解决方案销售能力。

【授课经验】
主讲《LTC--集团客户解决方案营销》《管理者角色认知》《高绩效团队建设》《绩效管理实务》《优秀领导卓越的激励技巧》《员工管理的艺术》《如何进行客户拜访和沟通》《关键客户关系突破及提升管理》《重大项目管理》《销售铁军的打造》等课程，近13年来给大型国企、央企，民企，高科技，制造等近1000家企业做过咨询，辅导和授课，得到广泛好评。

【授课风格】
专业性强：杜老师拥有扎实的理论功底及丰富的实战经验及授课经验，同时有着丰富的大客户解决方案销售能力。
案例丰富：杜老师在课堂上经常利用案例、提问、研讨等方式与学员互动，课堂知识量大，风趣幽默。
气场强大：杜老师授课气场强大，直击问题本质。

【主讲课程】
管理类（领导力提升）
《管理者角色认知》（复购率高）
《高绩效团队建设》（复购率高）
《点燃激励的火炬-优秀领导卓越的激励技巧》（复购率高）
《员工管理艺术案例研讨-员工管理高尔夫》（复购率高）
《以客户为中心的企业文化到一线组织建设》
《绩效管理实务》（复购率高）
《员工激励与组织氛围建设》
《打破部门墙-跨部门团队合作》
《BLM-战略解码到落地执行》
《企业人才战略管理》
《企业文化如何打造如何落地》
市场营销
《LTC-行业客户解决方案销售技巧》（复购率极高）
《铁三角运营及协同》
《客户拜访与沟通及演练》（复购率极高）
《关键客户关系突破及维护》（复购率极高）
《重大项目管理》（复购率极高）
《打造营销铁军》（复购率高）
 

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