理财经理基金销售策略提升与基金销售垫板导入培训

第一讲：市场透视——基金、市场和投资行为的本质与透视
一、基金的本质是什么？
案例：基金能做你不能做的事
分析：市场本质上证指数从3135到3500点位的思考
二、银行端的风险资产——基金都能干啥？
反思：理财经理自身的公募基金的营销方式
案例：零和游戏的概念

第二讲：基金营销维护——权益类公募基金的营销技能和策略提升
前导案例：基金销售故事（注意关联自身销售行为）
一、基金销售中存在的问题
1. 基金营销策略之——不同基金的组合
2. 股市渣男识别图鉴（短期富贵图——注重业绩的持续性）
3. 基金营销策略之——拉长客户的时间预期
二、基金营销问题改进（基金的营销策略）
1. 基金销售的特殊性（跟进客户售后服务）
2. 客户的固有思维——置换过程中的客户的惯性思维
3. 基金转换的重要性
三、深度基金解套三步曲，助您解套更轻松
四、基金销售的目标客户是谁？
1. 场景A：存量（亏损）客户的置换/营销
2. 场景B：股票交易客户
3. 基金销售过程中的异议处理

第三讲：基金垫板工具导入——垫板话术导入/异议处理话术与情景演练
一、垫板营销概念导入
1. 垫板销售VS普通销售
2. 垫板销售更适合基金及复杂产品的销售
二、垫板销售的优势
三、客户营销情景分类
四、垫板销售讲解（举例）
1. 过去30年，你以为房子涨的最快，其实是基金
2. 固收+类基金风险收益特征描述
3. 不投资也可能会“亏钱”：20年的通胀能让你的100元剩46元
4. 为什么当下需配置权益类基金？
5. 如何做好客户的预期管理-话术沟通要点……
第四讲：学员情景演练（时长根据客户需求自定义）
一、情景演练安排时间
二、情景演练安排内容 

11年国有银行工作经验
注册金融理财师（AFP）、国际金融理财师（CFP）
国家心理咨询师（三级）
国际注册企业培训认证讲师
国际注册人才管理师讲师认证项目版权讲师
环球银行杂志营销专栏特约撰稿人
曾任：某国有行二级分行 | 产品经理/客户经理主管/高级内训师
曾任：某国有银行二级分行白云支行 | 个人客户经理/理财经理/网点负责人/二级支行行长
曾任：国内某公募基金公司 | 区域负责人
现任：择尔裕基金研究中心 | 权益基金研究组组长

实战经验：
邱明老师拥有9年的国有银行实战管理工作经历，从基础业务受理到客户经理、理财经理；再到的产品经理、总经理助理；再到网点负责人和公募基金公司省级区域负责人，实现了一个又一个阶段的蜕变提升，同时对银行零售（个人）客户经理的管户包分类经营、综合营销能力提升、如何构建客户关系、销售流程分解优化等方面有着独特的见解。
● 任职个人客户经理、理财经理期间，主要负责高净值客户开发、为中高端客户提供金融理财合理化建议和投资组合方案等工作。
1. 2011年初被评为2010年度二级分行“优秀个人客户经理”称号，同年在江西分行客户经理营销技能比赛中获得二等奖。
2. 对批量营销拓户有着丰富的工作经验，曾多次对商品市场行业协会进行批量营销，创下单场活动批量营销商户96户，POS机32台，对公账户26户，融资意向对接30余户。
3. 用时一年达到个人存量管户资产超4亿元，其中日均金融资产5000万以上1位，日均金融资产1000万以上13位，资产年增长率保持在20%以上，列全市理财经理前三甲。
● 任职产品经理、客户经理主管期间，主要负责个人客户经理、理财经理的队伍建设，策划组织个类营销活动等工作，连续三年年度综合考评“优秀”，并连续两年荣获“江西分行个人金融专业先进工作者”。
1. 历时六月针完成了对银行客户经理的“非物质透支激励”项目，最终实现基金定投营销14600余户，人均营销350户，最优理财经理超过1000户。
2. 主导完成赣州分行中高端客户“立体化营销——精钻项目”项目，终完成总行重点新发股混基金7600余万元，列全国二级行第一。
3. 主导完成三款互联网益智游戏组合营销项目，该项目针对银行三方存管客户，商品市场、代发工资客户，历时2个月，转载3.9万次，浏览量46万人次，提升了本行的品牌形象。 

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