财富管理 ——综合资产配置项下的权益/固收投资市场分析及基金营销能力提升 （内容侧重于财富管理序列）

【培训对象】
个人客户经理、个人理财经理、零售销人员、新转岗理财经理或营销人员

【培训收益】

第一讲：资产配置——财富管理之资产配置的内在机理及核心逻辑关系
思考：财富管理之资产配置固有概念的打破——思考互动
一、资产配置的目的
1、资产配置的目的：降低风险，同时提高收益。
2、资产配置的意义(诺贝尔奖)
3、悖论：如何实现降低风险的同时，提高收益
二、资产配置数据模型演示
1、债券市场数据演示（简单计算）
2、资本市场数据演示（简单计算）
3、恒定比例策略下投资组合数据演示
4、资产配置模型演示结论
三、影响投资获利的因素
四、资产配置的核心逻辑关系
案例：对抗人性的弱点——资产配置的核心逻辑

第二讲：资产配置实践篇——适合银行的资产配置模型（保险+权益为例）
案例：标准普尔评级公司的由来
一、标准普尔家庭资产象限图说明
1、短期消费资产
2、意外重疾保障
3、权益资产
4、稳健固收资产
二、标准普尔家庭账户的平衡
1、账户1-2和账户3-4的平衡
2、账户3和账户4的平衡
3、资产配置的本质就是平衡
三、资产配置的简单模型数据说明
案例：恒定比例下的风险收益悖论（以债券基金和股混基金说明）
1. 资产配置的作用
2. 资产配置的要点
案例：3000点如何正确配置权益基金
四、资产配置的基本思路
1. 基本流程：
互动讨论：医生是怎么做营销的?
2. 从资产期限角度谈资产配置
案例：从风险波动角度谈资产配置
五、客户光靠维护怎么行？服务好就能留住客户？
1. 营销和推销，要做营销，不做推销
六、客户都跟你一样保守？客户那么讨厌保险基金理财？
用资产配置的手段去“套住”“黏住”“绑紧”客户，离不开你
互动讨论：客户亏损状态心理分析

第三讲：市场透视——基金、市场和投资行为的本质与透视
一、基金的本质是什么？
案例：基金能做你不能做的事
二、基金与炒股的区别
1、专业方面 2、时间 3、投顾 4、信息 5、人员
三、市场本质上证指数从3135到3500点位的思考与分析
四、银行端的风险资产——基金都能干啥？
反思：理财经理自身的公募基金的营销方式
案例：零和游戏的概念
五、投资与人性的非理性决策
1、投资的最大敌人是谁？——自己（人性）
2、投资方法的选择——克服人性的弱点
3、对抗人性的方法有哪些？
4、对抗人性的工具之——基金定投
案例：判断股市走势的“五大观测点”

第四讲：基金健诊——权益类基金产品的选择与专业能力提升
一、基金选择的三大要素及体系
1、基金经理
2、基金公司
3、历史业绩及投资投向
二、基金选择的误区识别
1、明星基金经理选择误区
2、选择明星基金公司的误区
3、主动管理型基金和被动指数型基金的选择
4、银行系基金和券商系基金的选择
5、大规模基金和小规模基金的选择
6、封闭式基金和开放式基金的选择
7、净值高基金和净值低基金的选择
8、QDII基金的分类（产品总汇）及产品选择
三、基金赎回的技巧
四、基金解套的处理方法
1、基金转换的重要性——工银红利混合
2、主动减亏策略实证
3、主动转换策略实证
案例：基金定投对解套的重要性——沪深300

第五讲：固收+产品（净值型理财）基础——债券基金和债券市场专业能力提升与探讨
案例：融通岁岁添利定开债A/B(161618/161619)大小年之分
一、关于债券价值中枢游戏
二、二、影响债券的两大风险识别
1、信用风险识别
2、利率风险识别
三、债券交易市场与权益市场的风险异同点
四、债券基金选择首要因素——更多关注基金公司
五、债券基金的违约风险
案例与作业1：识别与规避某债券基金的信用违约风险
六、债券估值变化带来的潜在风险
案例与作业2：识别与规避某债券基金的信用违约风险

第六讲：基金营销维护——权益类公募基金的营销技能和策略提升
前导案例：基金销售故事（注意关联自身销售行为）
一、基金销售中存在的问题
1、基金营销策略之——不同基金的组合
2、股市渣男识别图鉴（短期富贵图——注重业绩的持续性）
3、基金营销策略之——拉长客户的时间预期
二、基金营销问题改进（基金的营销策略）
1、基金销售的特殊性（跟进客户售后服务）
2、客户的固有思维——置换过程中的客户的惯性思维
3、基金转换的重要性
三、深度基金解套三步曲，助您解套更轻松
1、主动策略实证（定投）——以沪深300为例
2、被动策略实证（持有）——坚定持有+转换
四、基金销售成交话术（体验法）
五、基金销售成交话术（虚拟购买法）
六、基金销售的目标客户是谁？
1、场景A：存量（亏损）客户的置换/营销
2、场景B：股票交易客户
3、基金销售过程中的异议处理

第七讲：基金垫板工具导入——垫板话术导入/异议处理话术与情景演练
一、垫板营销概念导入
1、垫板销售VS普通销售
2、垫板销售更适合基金及复杂产品的销售
二、垫板销售的优势
三、客户营销情景分类
四、垫板销售讲解（举例）
1、过去30年，你以为房子涨的最快，其实是基金
2、固收+类基金风险收益特征描述
3、不投资也可能会“亏钱”：20年的通胀能让你的100元剩46元
.........
x、为什么当下需配置权益类基金？
x、如何做好客户的预期管理-话术沟通要点

备注：销售垫板举例附后

第八讲：营销技能维护篇——沟通技巧及异议处理流程
导入：左右脑理论在沟通技巧方面的应用
一、概述：感性营销话术和理性营销话术的区分
1、沟通话术的内在逻辑
2、沟通的“关键节点”
二、异议处理——4种常见异议的处理
案例：这款理财能达到业绩基准吗？尴尬
1、不，谢谢，我就是看看！
2、我回去考虑考虑！
3、这款产品能达到收益吗？
4、我就是先了解一下！
三、沟通技巧——多种选择等于增加销售难度
导入：沟通中的心理学基础
1、理财经理的营销误区
2、正确处理客户的“考虑考虑”问题
四、沟通技巧——新型假设成交法
3、假设成交的五个问题
4、压力层层递增的原理运用
练习：假设成交法在沟通（异议）中的运用
五、本章小结
 

11年国有银行工作经验
注册金融理财师（AFP）、国际金融理财师（CFP）
国家心理咨询师（三级）
国际注册企业培训认证讲师
国际注册人才管理师讲师认证项目版权讲师
环球银行杂志营销专栏特约撰稿人
曾任：某国有行二级分行 | 产品经理/客户经理主管/高级内训师
曾任：某国有银行二级分行白云支行 | 个人客户经理/理财经理/网点负责人/二级支行行长
曾任：国内某公募基金公司 | 区域负责人
现任：择尔裕基金研究中心 | 权益基金研究组组长

实战经验：
邱明老师拥有9年的国有银行实战管理工作经历，从基础业务受理到客户经理、理财经理；再到的产品经理、总经理助理；再到网点负责人和公募基金公司省级区域负责人，实现了一个又一个阶段的蜕变提升，同时对银行零售（个人）客户经理的管户包分类经营、综合营销能力提升、如何构建客户关系、销售流程分解优化等方面有着独特的见解。
● 任职个人客户经理、理财经理期间，主要负责高净值客户开发、为中高端客户提供金融理财合理化建议和投资组合方案等工作。
1. 2011年初被评为2010年度二级分行“优秀个人客户经理”称号，同年在江西分行客户经理营销技能比赛中获得二等奖。
2. 对批量营销拓户有着丰富的工作经验，曾多次对商品市场行业协会进行批量营销，创下单场活动批量营销商户96户，POS机32台，对公账户26户，融资意向对接30余户。
3. 用时一年达到个人存量管户资产超4亿元，其中日均金融资产5000万以上1位，日均金融资产1000万以上13位，资产年增长率保持在20%以上，列全市理财经理前三甲。
● 任职产品经理、客户经理主管期间，主要负责个人客户经理、理财经理的队伍建设，策划组织个类营销活动等工作，连续三年年度综合考评“优秀”，并连续两年荣获“江西分行个人金融专业先进工作者”。
1. 历时六月针完成了对银行客户经理的“非物质透支激励”项目，最终实现基金定投营销14600余户，人均营销350户，最优理财经理超过1000户。
2. 主导完成赣州分行中高端客户“立体化营销——精钻项目”项目，终完成总行重点新发股混基金7600余万元，列全国二级行第一。
3. 主导完成三款互联网益智游戏组合营销项目，该项目针对银行三方存管客户，商品市场、代发工资客户，历时2个月，转载3.9万次，浏览量46万人次，提升了本行的品牌形象。 

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