大客户销售

【培训对象】


【培训收益】
1.了解大客户销售工作的变化，建立起行业知识框架，树立起大客户销售的理念； 2.掌握大客户项目策划的基本流程、方法、工具，像顾问那样设计大客户工作，帮客户解决问题，赢在策划； 3.掌握大客户顾问式销售的关键技巧，用专业获得客户信任和订单，为公司创造价值，胜在流程和细节。

第一部分 大客户经理基础知识
一、市场销售基本知识
1.销售的经营公式：客户、产品、价值、利润与持续成长性
2.经营本质与销售的经营思维：安索夫矩阵的应用
3.业绩增长的金三角模型：从销售策略到组织效率
二、顾问式销售定义
1.大客户需要顾问式销售：大客户决策因素
2.顾问式销售的定义与特点：像顾问一样工作
3.顾问式销售六个步骤及主要动作：从关系到流程致胜
三、商业机会与商业模式
1.认识公司所在行业的经典方法：行业全景视图PESTL+CC+SWOT
2.大客户销售需要敏锐的商业机会意识：商机模型
3.有哪些商业机会
4.重构商业模式的力量：从商业画布看销售创新
第二部分 客户决策层TOP销售
一、大客户公关
1、大客户的核心利益和风险；
2、大客户的显形需求和隐性需求；
3、大官员所遵守的原则和处理事情的方法；
4、企业如何同大客户建立起相互信任、彼此共赢的合作关系；
二、成为高层喜欢打交道的人：（专业人士+做好准备）
1、高层愿意接触和接受什么样的人士
2、高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向
3、了解公司的长期战略与愿景
4、对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些
5、通晓行业术语，行业平均利润、市场情况及未来走势
6、了解行业，对公司的市场份额、竞争对手及客户群了如指掌
三、与客户高层的沟通管道和方式以及内容
1、向决策层推介并对公司和销售产生好感
2、找出我司为客户带来的利益，说服关键人物
3、迅速制造与关键人物单独交流的机会，深入交谈
4、高层沟通要点：培训关键人物
A.目标：让其深入了解最重要的2-3 项关键服务， 标准是要能准确表达；
B.耐心：领导工作繁忙，考虑很多件事，往往听介绍时都明白， 但转瞬即忘。培训成功需要4-6次,或者15-20 个小时；要有极大的耐心反复宣讲。
C.决心：领导一般不愿意听枯燥的讲解，销售经常就放弃宣讲。事实上业主放弃我司的原因就是甲方没有真正了解我们。
D.信心：在甲方不愿意了解时，不应该放弃宣讲，而是告诉自己还没有找到方法， 要更努力找到最佳的途径，下定决心教会他!

第三部分 大客户项目策划
一、大客户开发规划：模式和资源
分享：重新认识我们的行业
1.大客户销售的实质是什么：互联网时代大客户销售的新变化
2.大客户类型与特征：BCG矩阵的应用
3.如何发现和锁定大客户：大客户的MAN模型
思考：谁是我们的大客户
二、大客户项目策划：流程和要务
1.三层级普遍客户关系：角色分析和需求探寻
2.从客情中发现商机：客情分析与商机研判方法
3.提前开展商机引导：SPIN技巧与USP的建立
4.大客户项目策划：项目需求和客户关系发展图谱
5.制订团队行动计划：以客户采购流程为导向的项目计划
案例：华为的铁三角和销售三板斧
三、大客户项目方案设计：痛点和爆点
1.需求分析：不同层级客户的痛点、甜点、粘点和爆点
2.项目方案设计的TOPS原则：关注点和亮点的关系
3.大客户项目方案通用模板：知识销售与最佳实践
4.项目方案撰写的注意事项
5.项目方案呈现技巧：场景与互动的设计
案例：一次失败的方案交流
四、大客户项目运作计划：节奏和关键任务
1.用OGSMT制定可行的销售计划：目标、策略与行动计划
2.市场经营设计：销售要素与落地
3.销售套路设计：华为的三板斧
4.最小组织设计：销售铁三角
5.项目运作的有效管理方法

第四部分 大客户顾问式销售实务与技巧
一、商务礼仪建立信任关系
1.运用微笑的力量，塑造良好第一印象
2.得体的服饰仪容，专业的商务礼仪
3.坐有坐相，站有站姿，给客户信赖的感觉
4.同客户一样的“职业化” 促进信任感觉
二、大客户开发并锁定客户
1.大客户拓展方法：推和拉
2.拜访客户的技巧
3.大客户价值评估与选择技巧
4.分析大客户的决策组织和流程
5.判断决策权限并制定大客户关系策略
6.建立自己的大客户池：ABC方法
三、需求挖掘与引导
案例：如何让客户发现潜在需求
1.调研客户需求的细节
2.客户需求挖掘的SPIN方法与沟通技巧
3.大客户内部不同层级人员的需求
4.客户需求的结构化分析
5.重视客情工作，发展客户内部线人
6.明确客户需要的业务能力，并协助其建立购买愿景
7.引导客户采购标准的技巧
四、方案设计与呈现
1.项目资源梳理与商机分析
2.项目定位和竞争策略
3.独特卖点梳理：USP与FABE的综合应用
4.与客户相关人员制定初步解决方案
5.测试关键决策人员
6.与客户共同开发详细解决方案与实施计划
7.随时把握友商动态，适当调整竞争战术
8.方案的专家式讲解技巧
五、商务谈判
1.商务策略与谈判技巧
2.项目推动方法
3.识别客户释放的成交信息
4.消除客户歧义的LSCPA方法
5.合作式妥协技巧
6.价格谈判策略
7.对解决方案进行必要的细节完善,确定验收标准
8.解决任何影响客户最终批准的问题，完成商务谈判
六、交付与服务
1.管理客户期望：监控实施以确保满足客户的期望
2.成立双方参与的项目联合行动组织
3.与客户关键决策者定期检验项目进展，进一步推进与客户的关系
4.寻求拓展客户价值并创造新商机的方法
5.服务好老客户比开发新客户更重要
第五部分、客户服务：
1、提高客户服务能力的目标：
1）降低客户开发难度；
2）建立行业竞争壁垒；
3）提升客户满意度与忠诚度。
2、大客户销售中的售前服务：
1）售前服务的必要性；
2）售前服务的前提：客户需求剖析
3）售前服务的标准：技术与商务标准
3、大客户销售中的售后服务：
1）售后服务的原则：
2）售后服务的流程与策略；
3）优秀工业品企业服务系统分享。

第六部分 实战演练工作坊
1.大客户项目背景
2.输出要求
3.工作坊形式

 

 

枫影老师简介
——数字化商业模式架构师
【讲师介绍】
中国国际电子商务培训中心特聘专家
千万级项目运营操盘手
世界500强企业前营销高管
电子科大科园股份签约数字化咨询专家
中国国际“互联网+”大赛四川赛区评委
西南财经大学特聘数字化营销教授
有赞学院高级讲师

著作：《社会化客户服务与管理》、《社交电商运营全攻略》

【从业经历】
2009年-2012年，浙江苏宁电器有限公司采销部部长
2012年-2014年，阿里巴巴天猫类目运营
2014年-2019年，腾讯投资的中国有赞任有赞服务商&有赞学院西南区负责人
2019年-2020年，腾讯智慧零售事业部（成都）
2020年至今，拨云赢商创始人
【价值主张】
好老师需要解决实际问题：“培训是业务知识、产品技术实现和项目运营的结合！出成绩=懂业务+给工具+教运营。好的老师，除了分享知识，更多要和学员一起解决实际业务问题。
结果导向，项目制咨询式培训：近十年的数字化营销工作经验，擅长制定以绩效增长为导向的项目制交付方案。深入了解培训需求背景和期望，研究行业特性，敏捷性，与企业一道共同定制整体解决方案。课程所授内容，真实还原工作场景，构建课前调研出方案+课中培训出结果+课后验收出评价的模式，与企业共成长。
任务制游戏化授课： 课程采用游戏化思维，围绕项目目标制定任务，在培训过程中以“培训+任务+积分+权益”的游戏化思维模式，激发学员主动思考、积极应战的学习氛围。摆脱学员应付式学习的窘境，切实提升学员的参与度。
【教学实践】
教学实践：常年来为各企事业单位、政府机构定制化培训课程，累计授课场次超过300场+，面授学员累计6万余人，场均满意度高达98%，受训对象涵盖互联网、通信、金融、电力、制造、服务等多个行业，主导参与多家知名企业核心骨干、管理人才培养打造等项目的实操工作，受国内数千家客户的见证，业务能力广受业界及学员好评，课程返聘率极高。
项目咨询：近年来主要参与各类政企提供数字化商业模式设计和整体产业链数字化升级及企业数字化改造的咨询服务。先后为新希望商业地产和成都科园股份提供数字化商业模式设计、贵州万峰湖钓房智慧化改造、北京电信智能客服体系搭建、成都女鞋产业带和泸州老窖白酒产业带的数字化升级提供项目咨询落地方案。
【主讲课程】

数字商业 主课程 延伸及应用课程
新型电力系统 1.《新型电力系统构建》 -
2.《数字化转型及在电网中的应用》 -
3.《数字化前沿技术及在电网中的应用》 -
4.《数字智慧电厂》 -
5.《数字智慧核电》 -
数字化商业 1.《数字化创新思维与管理创新》 《创新思维》/《互联网思维》
《创新思维与战略规划》
2.《数字化商业模式设计》 -
3.《数字化转型、应用及落地》 《数字化转型及在XX行业中的应用》
数字化营销 1.《平台电商运营》 《淘宝京东拼多多平台运营》
《美团大众点评运营》
2.《新零售与数字门店》 《直营-D2C用户直达战略》
《城市站长线上营销私域赋能》
《社区零售O2O与生态合作》
3.《新媒体运营》 《五步构建MCN化自媒体销售矩阵》
《新媒体在XX行业中的应用》
4.《短视频策划、拍摄剪辑与运营》 《XX行业短视频账号运营》
5.《直播带货技巧》 《XX行业直播带货技巧》
6.《私域运营的四大核心策略》 《精细化运营-价值挖掘与新商业》
《社群运营》、《游戏化运营》、《MCN化运营》、《通证化运营》
7.《数据分析及应用》 《电商思维》
数字化客服 1.《智能客服系统搭建》 《智能质检》
产品经理 1.《C端产品开发实战》 《用户调研与商业模型设计》
2.《C端产品运营》 《基于会员制的新商业模式》
《产品增长模型解析》
《爆款内容策划及营销策划》
3.《B端产品开发实战》 《打造互联网商业化产品的方法及实践》
《产品调研与商业模型分析》
4.《To B电商平台运营》 《数据分析及业务报表应用》
《XX行业电商平台运营》
5.《B端Saas产品市场营销与渠道推广》 《客户成功与B端客户私域运营》

 

【专业聘书】

 

 

 

 

 

五．授课照片

【近期服务客户】

【实战数据及学员评价】

【授课风采】

 

 

爱奇艺《会员价值挖掘及精细化运营》 成都女鞋产业带《鞋靴行业数字化转型》

成都有赞商盟《私域新经济》系列培训 五粮液《新零售运营》能力提升训练营

 

 

内蒙移动《短视频直播战训》 天府电网《数字化转型及在电网中的应用》
四川百盛《直播带货技巧》系列培训 咪咕音乐《新羽计划-产品运营经营实战训练》

往期部分授课记录
时间 企业 课程
2021.5.10-12 内蒙巴彦移动 《直播技巧》
2021.5.14 镇江电网 《市场调研与产品研发》
2021.5.24 济南中移在线 《直播技巧》
2021.5.25 联通总部四级人才 《数字化转型》
2021.6.2 重庆电网 《大数据应用》
2021.6.3 天府移动 《5G+AI》
2021.6.8-6.9 邢台电网 《AI、区块链》
2021.6.10 绵阳移动 《新媒体》
2021.6.15 绵阳百盛 《直播技巧》
2021.6.17 缙云电网 《数字化转型》
2021.6.25 福州电网 《数字化转型》
2021.7.8 长沙移动研究院 《摄影与短视频》
2021.7.14 济南中移在线 《企业微信》
2021.7.23 天府电网 《数字化转型》
2021.7.26 梅州电网 《数字化转型》
2021.27-28 武汉电网 《数字化转型》
2021.7.29 北京联通 《数字化转型》
2021.8.27 上海淘创 《拼多多小红书》
2021.9.8 咪咕音乐 《产品运营》
2021.9.14 长沙移动 《数字化转型》
2021.9.16 广州电网 《数字化转型》
2021.9.17 咪咕音乐1期 《互联网运营》
2021.9.18 江西上饶移动 《数字化转型》
2021.9.24 广州电网 《数字化转型》
2021.9.30 陕西农行 《数字化转型》
2021.10.12-13 咪咕音乐2期 《产品运营》
2021.10.14 广州移动 《产品经理》
2021.10.17 长沙移动 《数字化转型》
2021.10.18-19 中钞贵金属 《天猫抖音运营》
2021.10.20 乌鲁木齐农行 《新媒体运营》
2021.10.22 北京电信 《客服智能质检》
2021.10.27-29 成都移动研究院 《产品经理》
2021.11.4-5 武汉联通 《数字化客服》
2021.11.6 上海蚂蚁必达 《数字化转型》
2021.11.24 中移在线总部线上 《数字化营销》
2021.11.26 中移在线杭州 《数字化营销》
2021.11.27 中信证券公开课 《短视频直播》
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