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- MTP—中高层管理者技能提升训练
- 领变领导力®：数字化时代组
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- 行政工作统筹管理
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- 项目管理沙盘模拟实务
- 企业合规管理实务
营销总监、大区经理、地区经理、渠道经理、销售经理、销售主管、高级销售
【培训收益】
第一部分：医疗器械经销开发与管理
一、从品牌的角度看渠道
Ø品牌的渠道营销概论
Ø渠道管理的关键词
Ø渠道的价值分析
Ø各种成功的渠道运作模式
二、如何进行渠道规划
Ø渠道结构的设计
Ø渠道层级的设计
Ø渠道成分的设计
Ø渠道职能的设计
Ø渠道的评估系统
三、渠道成分与渠道的忠诚度
Ø渠道经销商的成分
Ø渠道经销商的特征描述
Ø渠道的成分与忠诚度
Ø应当对哪些渠道成员进行投入
四、渠道成员的甄选过程
Ø建立经销商甄选数据库
Ø经销商的资料收集
Ø经销商的甄选标准确立
Ø经销商淘汰机制的建立
Ø与经销商进行谈判
Ø经销合同的签订
五、渠道管理的问题
Ø独立的经济实体，如何能够真诚合作
Ø渠道的管理是“止血”还是“治病”
Ø经销商对管理的期望与我们的差距
Ø渠道管理应当遵循什么样的总原则
六、渠道是如何赚钱的
Ø什么是经销商？
Ø他们依靠什么生存？
Ø他们是如何赚钱的？
Ø如何能够使他们赚钱更快？
Ø在这期间我们应当作什么？
七、典型的渠道冲突
Ø渠道冲突的类型
Ø如何有效遏制价格竞争
Ø有效避免恶性串货的六种方法
Ø如何评价塞货的优劣
八、如何管理经销商
Ø典型的六种代理商角色分析
Ø管理渠道的五大文件
Ø对代理商进行评估
Ø代理商的管理报表体系
Ø如何更换代理商
第二部分：医院渠道维护与管理
一、医院客户的购买类型及相应销售策略
Ø医院客户的购买类型
Ø不同购买类型下客户的行为
Ø不同购买类型下的销售策略
二、大客户销售的过程及应具备的能力
Ø销售链的构成
Ø销售大厦―卓越销售代表应具备的能力
Ø五种类型的医疗器械销售代表
三、医院销售信息链与竞争信息分析
Ø大客户销售必须掌握的五大类信息
Ø项目审定
Ø案例分析：他犯了什么错误？
Ø销售工具：项目审定和管理
四、医院客户的需求分析
Ø客户需求的深层次挖掘
Ø客户的三维需求
Ø练习：客户的深层次需求
Ø电影：如何做一个好销售
五、策略性销售
Ø参与购买者的结构
Ø参与购买者的角色
Ø销售工具：参与购买者个人信息档案
Ø决策过程及时间构架
Ø第一介入时间
Ø决策链
Ø决策过程各阶段的销售策略
国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。
背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士
楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总
很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生
楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总
通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总
这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐
营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
《战略营销与管理沙盘模拟培训课程》
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第一讲：我们的解决方案一、解决方案的利弊1. 论述你的解决方案1）解决方案的优势2）解决方案的利益3）征询对方的建议案例研讨：我们可以帮助你2. 寻求双方一致的方案1）合同各项重要条款一览2）寻求可达成一致的合同条款3）正确共享风险，共担责任二、沟通技能1. 建立你的人际关系1）4X20模型2）你会..
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课程大纲：1 知人知面要知心——渠道管理基础1.1 渠道管理的8大作用1.2 渠道的10项功能1.3 渠道管理中的“五流”运动1.4 渠道管理体系模型1.5 案例：国内某知名MP3企业如何构建自己的渠道体系2 谋定后动说规划2.1 影响渠道设计的4种因素2.2 渠道设计的..
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模块一：渠道理念，规划为本1、渠道理念a渠道的层次b通信市场渠道的重要性c四个方面强调渠道建设2、新形势下全业务竞争三家运营商的产品策略a扬长避短b规避风险c抓住机遇3、新形势下三家运营商的渠道策略a联通渠道发展策略b电信渠道的立体战c移动渠道发展的五大趋势解析4、渠道布局规划总体步骤与建设..
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引言：运营商重组后的渠道转型解析什么是渠道经理“八员”定位单元一、当好渠道的规划员1. 四个方面强化渠道建设2. 全面梳理对手渠道，合理规划布局3. 渠道规划五大原则4. 渠道布局规划的分析要素5. 优质代理商的要素分析6. 选择经销商的4个现实操作7. 分享：优秀学员对渠道有效拓展的经验 ..
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