价值创造的商业模式创新

【培训对象】
董事长，总裁，总经理，企业高中管理层

【培训收益】
● 了解竞争模式和产业生态已发生决定性变化，推动企业适应市场进行调整的动力； ● 掌握企业战略、营销战略、商业模式三者的关系和理论，掌握商业模式设计与创新的方法和步骤，能够根据企业现状分析适合的商业模式创新战略； ● 以经典案例的拆解介绍商业模式创新设计的6大原则，能够熟练运用，便于落实到企业工作中； ● 详细破解商业模式创新的三大思路，拓展商业模式创新的新思路、新方法。

第一讲：企业进入商业模式竞争时代
一、新生代商业模式层出不穷
1. 解析市场上常见的四种商业模式（四个案例）
1）传统商业模式：超豪华青年大巴“运营分成模式”独占天下份额
2）创意商业模式：立食餐厅“我的法国菜”
3）“加码”模式：御银科技变卖ATM机为“一生一世”的生意
4）“消费者+股东”模式：“云放茶园”经营赛道变轨
2. “瞎子摸象”勾画新的商业模式
成果：极具破坏力的创新、威力巨大，改变竞争规则、创造新的价值，创新多视角、多维度
特性：短期的、阶段性的，不是一成不变的，有时代性、发展性
二、商业模式为何大行其道
1. 市场竞争新常态的巨大推动
1）时代变化：网络时代开启“商业模式竞争”元年，工业社会进化市场细分进入微细市场，用户消费意识唤醒进入“用户主权时代”
2）传统颠覆：企业深陷内卷漩涡、压力山大不进则退；商业模式颠覆传统思维、赢家通吃
2. 企业竞争模式和产业生态已发生决定性变化
1）科技发展：PC、移动、AR、ChatGpt
2）产品概念：B2C、C2B、大规模定制
3）传媒手段：媒介、新媒体、KOL、社群
4）消费理念：先生产再消费、先消费再生产
5）盈利模式：产品盈利、衍生盈利、免费盈利
6）公司形态：公司+员工、平台+个体
3. 对商业模式的批评性思考
分析：《模式综合症——为何初创企业屡遭失败》

第二讲：商业模式在企业决策中的位置和发展脉络
一、理解商业模式的本质和逻辑
导入：企业战略、营销战略、商业模式的构建关系
总结：看清三者的结构关系，商业模式是一种新的思维方式
1. 企业战略的主要任务——聚焦于可持续发展的竞争优势
1）确定企业发展目标（使命、愿景、目标、价值观）
案例：阿里巴巴企业价值观的三次进化
2）梳理竞争优势和价值链循环架构
3）分析企业内外环境（SWOT）
4）分析产业结构动态
工具：波特的五力分析（三大竞争战略分析）
5）分析产业选择与商业模式
工具：BCG模式分析
分享：大企业都曾跨越周期《战略管理有方法》
案例：华为的战略演进四阶段
2. 营销战略的主要任务——制定产品、品牌、营销策略
1）市场定位确定——方法：STP理论
2）产品策略规划——方法：4P与4C营销理论
3）品牌策略和定位——方法：定位理论的“占位、越位、错位”阶梯
1）营销策略下的销售策略确定——方法：独特销售主张的USP理论
3. 商业模式的主要任务——聚焦于寻找商业机会来价值创造和价值实现的交易结构
——是一种逆向思维的顶层设计
1）商业的本质是交易：客户是谁、提供什么价值、如何提供、如何赚钱
2）商业模式的基本原则：打破壁垒、持续盈利、资源整合
3）商业模式的五大要素：链接、价值、体验、共享、共赢
4）超级商业模式：内部可复制、外部无法复制
案例：海底捞模式的机制性设计
4. 不同阶段的企业战略选择需要策略（选自《战略的本质》）
工具：战略调色板（五种商业环境及战略方案）
1）经典型战略核心理念：做大
2）适应型战略核心理念：求快
3）远景型战略核心理念：抢先
4）塑造型战略核心理念：协调
5）重塑型战略核心理念：求存
二、互联网时代商业模式的发展趋势
1. 互联网进步是商业模式发展的催生动力
1）流通、资讯、社交、线上线下、金融五大类别主流商业模式和盈利模式
2）未来产业物联网、云计算、大数据、移动终端可能带来的商业模式创新
2. 中国制造业的商业模式改进和变革
1）中国企业从OEM、ODM走向OBM商业模式的7个步骤
——战略选择、市场调研、客户定位、产品创新、定价策略、赢利模式、品牌战略
2）未来C2M/C2B“互联网+智能制造”对中国制造的冲击
3. 全球最热SAAS（一切皆服务）模式
——“剃须刀+刀片”重塑客户价值，新模式爆红全球

第三讲：商业模式的设计与创新
一、商业模式的设计要素
1. 绘制商业模式画布的可视化作用和九大板块的提炼要点
1）客户细分：明确用户画像
2）价值主张：基于用户、企业、供应商的价值主张、购买理由
3）渠道通路：（渠道模式选择）O2O、B2C、C2B
4）客户关系：合作、满意、忠诚，用户为中心
5）关键业务：产品、服务、4P、4C
6）收入来源：盈利模式、可持续增长、财务指标
7）关键资源：客户、科技、产品、品牌、团队、供应链
8）合作伙伴：上下游供应链关系、垂直联盟
9）成本结构：材料、制造、销售、运营成本、定价策略、利润预算
案例：摩拜共享单车的商业模式画布
2. 用“商业模式画布”方法破解六种不同的商业模式革新方式
方式1：服务革新——从产品到服务
方式2：利益相关者革新——从股东到利益相关者
方式3：数字化革新——物理实体到数字化
方式4：平台革新——从管道到平台
方式5：指数革新——从增量增长到指数增长
方式6：循环革新——从线性到循环
3. 商业模式设计的六大步骤和模式画图
第一步：基于客户洞察设计商业模式
第二步：生成全新商业模式创意
第三步：可视化思考的价值
第四步：原型制作的价值
第五步：故事讲述价值创造
第六步：基于情景推测的商业模式设计
二、商业模式创新的三大思路
思维1：商业模式2.0范式创新
对比：商业模式1.0与2.0的本质区别
分析：商业模式2.0的“反论结构”
1）科特勒的“水平营销”
2）马斯克的“第一性原理”
3）商业模式2.0的“八方受益 + 可盈利体制”要素
图示案例：Bulletin共享店铺、BONOBOS“没有销路的店铺”最赚钱的男性服饰品牌等
思维2：重度垂直整合
要点：“重度垂直”从垂直产品、垂直平台到垂直生态
1）构建垂直战略四部曲：定位优先用户群体、垂直行业、垂直人群、垂直需求
2）重度垂直商业模式设计：构建场景、提供极致产品、连接一切、过程闭环
分析：重度垂直+房产、教育、医疗、维修、家政、旅游、餐饮、娱乐
案例拆解：孩子王——“商品 + 社交 + 服务”重度垂直模式
思维3：商业模式设计的方法论（复制+改良）
1）成为优质项目的要素：与谁对标、优势产业、核心竞争力、优势商业模式、可持续、团队
2）产业发展的二元定律：越位定位、利润区域
3）“消费者+股东”模式：适应所有连锁企业和奢侈品行业
4）加码模式：变“一生一次”为“一生一世”的生意
5）发现利润区域：聚焦高低二端
6）聚焦模式：品类做减法的运营模式
7）连锁托管模式：成功盈利模式的复制
8）主业+投资模式：反脆弱结构 

30+年企业营销管理实战经验
高级工程师
同济大学MBA特聘讲师（曾培养多位学员任职于宝马、奇瑞等）
国家信息中心【国家级课题】项目子课题负责人
上海市政府、江苏靖江政府【调研课题项目】负责人
奔驰（中国）【职业教育规划】项目负责人（德方高度认可）
曾任：中投国海|董事长
曾任：吉利国际公司（世界500强）|常务副总
曾任：奇瑞汽车|销售公司常务副总、国际公司常务副总
曾任：悍马（中国）|总经理
曾任：上汽大众|服务营销部、市场营销部部门经理
→ 曾成功操盘三个国际并购案：腾中收购悍马、青年收购萨博、MG Rover引入中国
→ 曾亲自主导多个企业大型项目：欧洲P&C集团、JOOP（德国三大奢侈品牌之一）、基石伟业、上海陆家嘴上港小区、天恩一滴生物科技、慧眼宝贝、鸿源资产公司……
→ 擅长领域：营销创新、市场与营销战略、服务营销、客户管理、商业模式创新等

创新营销“新轨道”：创下国内多个“首个”销售新标签
首创汽车售后服务领域三项第一（服务营销概念、CRM全国呼叫中心、服务营销年度计划）首创中国汽车服务营销创新先河，是中国上汽大众服务营销部首任部长
首创国内首个《汽车外海市场战略规划》，为奇瑞占据行业出口第一打下基础
创下销售“大丰收”：带领团队完善销售体系、技能，多次实现业绩突破
【策划组织8个新能源汽车核心零部件产业化项目，每个项目规模破百亿】氢燃料汽车动力总成生产基地10万台/年，固态锂动力电池生产基地50万套/年，五合一电驱配系统生产基地15万套/年……
【担任德国保时捷改装品牌Techart的中国总代理】在全国发展30+家Techart品牌连锁店，销售200+辆保时捷超级改装车，产值2亿+元
【实现奇瑞全国排行从第11飞跃第2】引进并建立科学营销体系，实现销量从2004年的8万+辆到2008年的近40万，三年飞速增长约351%
【实现吉利汽车出口销量一年增幅提升50%】主导完成吉利国际公司从销售型向营销型经营模式的转型，实现3个月内完成目标的3/4，当年出口销量从2.2万到3.3万的增长

实战经验：
黄老师深研营销板块，曾到德国大众考察学习，接触了企业所有部门，并参与了奥地利全球上市活动，深知国外多项领先销售手段，回国后引进国外手段，适应国内市场，参与发表了10+篇专业文章，参加研究项目22项，其中7篇获得国家级论文：
01-《基于用户研究的满意度管理》：上海市企业管理现代化创新成果二等奖（2001）
02-《四位一体营销模式的研究》：国家信息中心经济预测部优秀论文（2001）
03-《公车消费市场的变革与展望》：国家信息中心经济预测部论文一等奖（1998）
04-《订单生产——国内轿车生产的发展方向》：国家一级刊物（1997）
05-《上海市汽车市场分析与展望》：国家信息中心经济预测部论文一等奖（1997）
……

黄老师曾参与、主导了多个行业众多大型项目，深知多个行业的项目开展流程与销售亮点与方案提炼，为多家企业撰写方案，并取得出色成效：
01-曾为P&C集团规划欧洲直通购项目，成功引入上海国际博览会参展
02-曾为慧眼宝贝开展近视防控项目，项目成功实施中
03-曾为南京某房地产企业策划文旅地产项目，成功通过投资商审核
04-曾为基石伟业策划环保科技复合石材产业化，成功获得投资人投资
05-曾为易森碳闪充开展中国充电桩升级项目，成功在安徽发改委立项获8亿授信
06-曾为御量光电科技开展智控LED汽车光电系统项目，成功获得20多项国内国际专利，并已投入生产
……

黄老师曾参与生产、销售到战略等的营销全产业链，结合多年国际市场上的营销经验，以国际视角推动企业进一步提升营销战略，推动企业飞速成长：
01-向全球性营销市场活动学习提升上海大众营销战略，开创汽车售后服务领域三项第一
→ 首推免费促销活动到整个维修站网络，如今这些活动变成各企业的常规活动
→ 首制服务营销年度计划，首创了《服务对话》杂志、24小时救援网等各项活动
→ 首创汽车行业CRM全国呼叫中心，定期开展免费服务项目，分阶段实施德国大众服务措施
→ 开展上海大众经销商总经理班，进行10+次培训，推动企业加入WTO前后的营销方案实行
02-将奇瑞国际从原来的销售业务模式逐渐提升到国际营销层面，夺得中国出口的半壁江山
→ 开展“05激昂行动”、“奔腾06”等上市工作，带领完成全球战略规划，实现国际出口销量66.7%的增长，出口销量占中国乘用车出口量的53.6%
→ 落实一系列培训和营销规划，辅导销售人员提升国际销售意识，通过数据分析、优化服务及营销政策培训，及时跟进营销成果及分析，实现奇瑞在汽车行业国际市场开拓营销方面遥遥领先，并连续8年获得中国汽车出口冠军

主讲课程：
《战略型销售九段式》
《企业赢在服务营销创新》
《价值创造的商业模式创新》
《创新营销思维和营销创新》
《企业转型升级——分享模式红利》
《竞争致胜杀手锏——客户关系管理》 

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