拿业绩说话 结果为王 ——卖场全员营销技能培训班

【培训对象】
全体卖场销售人员、店长、业务经理、卖场老板等

【培训收益】
◆ 打造员工积极心态，让员工充满激情的去迎接每一天，用火热的热情迎接每位顾客； ◆可运用课程中的服务理念与销售流程接待顾客，确保顾客满意度大幅度提升； ◆ 学会一套结构化销售话术，形成自己的销售语言，应对顾客清晰流畅、自然、真诚； ◆ 交流，摒弃以前死背话术的学习模式，大量节约卖场销售人员学习时间，降低培训成本； ◆ 掌握卖场销售思路，知道顾客购买心理流程，接待顾客得心应手，销售技巧应运而生。 ◆ 学习到店相关专业知识，会用通俗易懂的语言向顾客讲解饰品。

第一部分 卖场销售人员职业化塑造
第一讲、平台，职业生命的支撑点
1、企业只是平台的搭建者
2、我们知道平台对我们的意义是什么吗？
3、在平台中怎样才能成为卖场营销高手
第二讲、要想成为卖场营销高手就要突破自我，改变心智模式
1、为什么同等时间、同等的社会环境我们为自己创造出来的价值并无法令我们自己满意呢？
2、阻碍我们把事业做强的核心原因是什么？
3、影响我们人生的5大致命习惯是什么？
4、突破原有的观念，建立新的行为思想习惯，才能让我们破茧成蝶
5、自信心是成功的基石
6、树立终生学习的意识
7、自我激励
第三讲、卖场如何开展工作——成为卖场营销高手的核心要素就是执行力
1、成为优秀卖场销售人员的核心是执行力
2、执行力的核心是结果
3、结果不是我们的领导找我们要的，也不是老板找我们要的，是市场在找我们要结果。
4、做销售，跟着时代走；
5、带着狼性这把剑上战场。
第四讲、要想成为卖场营销高手就要明白我在为谁而工作——承担责任
1、你在为谁而工作？定位不同，结果差别甚远！
2、我们通过什么方式来实现人生的价值和目标
3、明确自己的奋斗方向，为自己的事业而助力
4、责任越大，成就越大！不好好工作，谁的损失最大？、
5、站在组织的角度想问题，你的成功随即展开
6、放弃责任，就等于放弃成长！承担责任是一个人成熟的标志！
7、努力让自己在团队中成为不可或缺的人
第五讲、要想成为卖场营销高手就要知道什么是团队？什么是团队协作？
1、团队构成的要素什么？
2、什么才是真正的团队？
3、传统意义的团队为什么总是发展的很慢？
4、我们要知道在团队的重要作用是什么？
5、团队协作的重要意义，
一头狼打不过一头狮子，但是一群狼会成为草原的霸主
6、团队中每个成员只要少付出10%的努力我们的团队业绩就要缩水65%
第七讲、执行力决定因素之——凡事感恩
1、为什么要感恩？－－“感恩”是我们生命的源动力
2、感恩就是感恩一切，凡事感恩
3、感恩的伟大秘密：感恩越多 得到越多
4、养成感恩的习惯：常怀感恩的心 多讲感恩的话 多做感恩的
第二部分 销售高手在卖场中应当具备的素质与技能
前言：
销售之前我们要知道客户到底想要什么？
卖场销售人员应当具备的ASK技能
我们虽然是超市化的大卖场，但是卖场销售人员不能具备超市导购员心态和方式
第一讲、如何做好店面的体验、接待工作和店外的导流活动
1、店面良好的体验式课程成交的核心。
2、如何做好店面的活动才能真正打开客户的心扉。
3、懂得整合一切可以整合的资源来实现客户的导流
4、如何用三句话找到客户的真正需求。
5、让客户坐下来才是成交的前提。
6、走出去才是我们现阶段营销的开始。
7、各个阶段的活动如何开展？
第二讲、卖场销售人员完美的待客之道
1、掌握接近客户的时机
2、卖场销售人员等待销售时机时的注意事项
3、三种卖场销售人员，哪种才是受客户喜欢的？
4、销售介绍时应当注意与客户的“安全距离”
5、卖场销售人员身体姿势的不良习惯
实战案例：接近顾客的9个时机与应对话术及销售动作
第三讲、不同类型性格人的特点与沟通
★权威型的特点以及沟通策略
★分析型的特点以及沟通策略
★亲切型的特点以及沟通策略
★表现型的特点以及沟通策略
第四讲、产品介绍与呈现
——全面解密：“销售额=客流量x进店率x在店时间x成交率x续销率x回头率”公式
一、FABE产品呈现技巧，打开客户心扉
二、制造客户的体验空间，给客户塑造销售价值让其产生购买欲望（VR系统的打造）
三、客户在店时间决定了你的销售是否成功
四、卖场销售人员大胆主动卖高端产品的话术与动作
1、不要怕跑单，顾客愿意了解好东西
2、不要以自己的消费能力评估顾客
3、新顾客两问两推，老顾客三问两推
4、一次推两款（顾客选择款及公司高端款）
5、掌握主动权，对比讲解
实战技巧演练讲解：两问两推技巧
第五讲、销售沟通中，听、问、说基本功
一、听：听什么？怎么听？
1、问题点
2、兴奋点
3、情绪性字眼
二、问：问什么？怎么问？
利用问题
1、利用提问导出客户的说明；
2、利用提问测试客户的回应；
3、利用提问掌控对话的进程；
4、提问是处理异议的最好方式；
具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。
1、礼节性提问掌控气氛
2、好奇性提问激发兴趣
3、影响性提问加深客户的痛苦
4、渗透性提问获取更多信息
5、诊断性提问建立信任
“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力
1、提问后沉默，将压力抛给对手
2、有效提问 ：
3、着力宣传，诱发兴趣
4、学会给客户“画饼”制造渴望——
5、搞清客户不感兴趣的原因
6、问题类型：
7、开放问题（提出探索式的问题）
8、封闭式问题（提出引导式的问题）
卖场销售人员询问顾客六技巧
1、问题表要提前准备（三大问、五小问）
2、不要连续发问
3、不要否定顾客
4、尽量用封闭式问题
5、在没有搜集好信息前，不要做大面积解说产品
6、不要答非所问
三、如何说：
1、把好处说够
2、把痛苦塑造够
3、销售沟通中的情绪调整和掌控：
4、改变自己的肢体动作
情景模拟训练：如何与客户面对面沟通
第六讲、异议处理技巧
★正确对待客户异议
★异议处理步骤与技巧
★价格异议处理技巧
第七讲、销售目标管理与实施计划的控制
一、什么是目标管理？
1、我们为什么总是完不成目标？
2、什么是目标？
3、企业导入目标管理之目的
二、设定目标
★目标设定的思考出发点
★通过SWOT分析法设定目标
★设定目标的SMART原则
★目标设定的数量原则
三、如何运用PDCA循环对目标达成进行有效控制
在PDCA循环中实现目标并改善设定不合理的目标
1、制定目标实施计划、行动方案，
2、监督每个目标的落实，
3、修正不正确的做法，
4、并固定正确的修正方案，从而制定出适合本团队的营销“套路”，也同时达成目标。
第八讲、有效缔结
1、有效缔结的几种方法
2、把握有效缔结的关键时刻
3、缔结中跨部门协作创新性整合营销
部门之间协作是实现成交的更好途径
统筹安排跨部门协作才能让卖场成交最大化
跨部门主动形成联系，让我们的收入最大化
第九讲、学会服务并管理你的成交客户，你的回头客都是他们介绍的 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
《战略营销与管理沙盘模拟培训课程》

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