白酒经销商及终端客户渠道沟通、谈判及日常管理

【培训对象】
区域销售经理、销售主管、销售人员、市场部人员

【培训收益】
★ 使受训人员掌握优秀销售人员应具备的态度 ★ 使受训人员掌握专业的销售知识 ★ 通过实战演练使销售人员掌握销售谈判实用技巧 ★ 提升销售人员市场网络建设能力 ★ 建立卓越的客户服务的理念以及技巧

第一板块 经销商及终端客户沟通与谈判
第一章：经销商及终端客户渠道商务谈判概念与基础
一、经销商及终端客户渠道商务谈判基础
1、商务谈判定义
2、商务谈判的7种结果
讨论：在我们的业务活动中主要有哪些谈判
二、商务谈判的特征
1、了解认同
2、利益交叉
3、双赢结果
案例：小明和小强分橙子的谈判
4、交易实施
5、利益满足
三、商务谈判的原则
策略性
互利性
双赢性
合法性
交易性
四、商务谈判的步骤
导入阶段
概说阶段
明示阶段
交锋阶段
妥协阶段
协议阶段
六、商务谈判的532漏斗法则
1、建立信任
2、挖掘需求
3、交易合作
第二章：经销商及终端客户渠道商务谈判的前期准备工作
一、商务谈判准备的2个重要工具
1、谈判环境的SWOT分析
2、谈判准备的5W2H工具
二、买方信息收集与分析
买方信息收集的途径
买方谈判人员分析
买方需求与障碍分析
讨论：在谈判前我们如何了解买方的信息并进行分析
三、谈判方案的准备
确立自己的谈判目标
明确谈判的核心议题
谈判方案及备选方案准备
谈判计划及具体内容
情景模拟：拟订一个谈判计划
我方谈判人选及自我评估
1、优秀谈判人员的素质要求
现场测试：测测你是商务谈判好手吗？
案例：谈判人员的性格分析
2、优秀谈判人员的心态修炼
什么是心态
心态—行为---结果
案例：两个孩子的父亲
3、谈判成员角色分配
讨论：如何进行谈判团队之角色分配
情景模拟：角色预演
第三章　商务谈判实战技巧演练
一、谈判沟通中的五条心理学对策
管理自身情绪和态度
稳定对方情绪
寻找共同点，建立信任
引发好奇，激起兴趣
相互尊重，给对方面子
二、成功谈判的5大关键技巧
1、开场技巧
迂回式开场白
单刀直入式开场白
案例：邓小平谈判.flv
讨论：开场白如何设计
讨论：如何赞美对方
2、提问技巧
案例：张良与樊哙劝刘邦
讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用
3、倾听技巧
案例：听见与听到
4、阐述技巧
案例：FABEC阐述策略
5、答复技巧
案例：工资谈判
三、谈判中的实战应对策略
讨论：你在的商务谈判过程中遇到的难点与困惑是什么？
1、商务谈判中的10个应变策略
案例：李鸿章与八国联军.flv
2、谈判中的价格谈判策略
报价策略
讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？
还价策略
情景模拟：产品的报价策略与价格谈判
3、与态度强硬客户谈判的八条法则
案例：避免敌对情绪
4、谈判让步十六招
5、如何打破商务谈判僵局
情景模拟：成功打破谈判僵局
6、解决谈判分歧的五种方法
7、客户合作意向的积极讯号
非言辞的讯号
言辞的讯号
8、如何进行合同谈判
第二板块 经销商日常管理
第一章 经销商维护与管理
一、经销商管理三步曲
1、布局和选择2、引导和培养3、管理和控制
二、重点经销商的管理与激励
1、“名”与“利”一个都不能少，激励优质经销商一把手的五个策略！
2、胡萝卜加大棒/强压/疏导
3、经销商跟定你的三个条件：①有钱赚②有东西学③有未来发展保障
4、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”有效管控
案例分析：用视频说话，视频分析如何管控经销商销售业绩？
三、经销商关系管理的本质
1、与经销商是一种什么样的客户关系？
案例探讨：你的客户关系怎样？存在哪些问题？为什么？
2、经销商客户抱怨、投诉的处理技巧
案例探讨：如何处理投诉，处理投诉的底线和原则是什么？
第二章 经销商客情关系管理
一、什么是客户关系（CRM）
1、客户关系的定义
2、对客户关系管理的正确认识
二、客户关系的三大核心
1、信任2、安心3、价值
三、维系客户忠诚的六大关键
品牌（价值观）、品质、价格、服务、方便、价值
四、从满意到忠诚的客户关系管理
1、没有满意就没有真正的忠诚
2、客户满意的五个层次
3、如何有效处长客户生命周期
五、良好的客户服务建立忠诚度
1、服务的重要性，为什么要服务，为什么要让顾客满意
2、不满意的客户拥有更多的“朋友”，顾客错了，就把“对”让给他
3、顾客有充分的选择权力，如果你不去照顾你的顾客，那么别人就会去照顾
4、满足客户的期望值，规范服务标准，强化服务理念
5、服务的基本语言技巧
第三章 渠道管理
一、渠道管理管什么？
1、人员管理
2、销售计划管理
3、客户库存管理
4、客户回款管理
5、 客情管理
6、信息管理
7、竞争管理
二、树立卓越服务的理念
案例与演练：卖大米
三、服务的四层次
1、基本服务
2、满意服务
3、 超值服务
4、感动服务
5、案例与演练：卖场服务的演变
四、成功客服必备技巧
1、客户满意策略
2、提升客户忠诚水平策略
3、客户投诉处理策略
4、 案例与演练：如何将你的服务信息有效传给“他”
五、客户管理实务
1、客户管理与销售计划实现技巧
2、 客户销量管理
3、客户库存管理
4、客户回款管理
六、渠道风险防控与渠道优化
1、渠道风险与防控
2、渠道优化策略 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
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  【课程大纲】 第一篇：班组长的角色认知和必备技能 第一节：班组长工作的立足点 第二节：现场的五大要素 第三节：班组长的三重角色认知 第四节：班组长的六项必备技能 第五节：班组工作推进的“四化法宝” 小测试：你了解你的上司、下属和你自己的性格吗？ 第六节：班组长的自画像——三头..

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