零售客户经理个贷客户精准营销与产品交叉销售技能提升

【培训对象】
分管个贷行长；普惠金融事业部/个贷部门负责人及业务骨干；网点负责人、个贷客户经理/风险经理及一线营销骨干人员。

【培训收益】
● 激活职业心态，助推思维转变，提高技能提升积极主动性 ● 训练从业技能，了解个贷营销理念，掌握个贷客户市场细分及精准营销的方法 ● 认知交叉营销，梳理营销流程、掌握交叉营销关键行为、要点技巧和相关话术 ● 掌握高效沟通及个贷交叉营销的技巧 ● 了解个贷客户不同的需求，掌握个贷客户营销策略及拓展技巧 ● 掌握精准营销个贷客户精准营销及交叉营销技能的提升

第一讲：认知篇：修炼唤起心中的激情
一、个贷客户经理的角色认知
1. 个贷客户经理岗位认知
2. 个贷客户经理工作理念
3. 个贷客户经理工作流程
二、个贷客户经理的看家本领
——正能量，销售专家必备
——个贷客户经理必备“六项基本功”
——与客户打交道的五门功课
案例分享：如何做一位优秀的个贷客户经理
三、个贷客户经理的自我管理能力提升
讨论：如何进行自我管理
1. 活动量管理
1）日管理（每日管行为）
2）周管理（每周管客户）
3）月管理（每月管规模）
2. 借助团队力量打造高绩效
1）日常管理
2）可视化管理
四、个贷营销的心法与技法
1. 心法：个贷营销成败之道
2. 技法：个贷营销破局之路

第二讲：发展篇——商业银行个人信贷业务发展趋势解析
一、商业银行个人信贷业务环境分析
1. 政策监管分析
2. 业务整体运行态势分析
3. 贷产品深度剖析
4. 业务竞争力分析
二、商业银行个人信贷业务创新分析
导入：个贷业务解析
1. 个人住房业务创新分析
2. 个人汽车业务创新分析
3. 其他个人信贷业务创新分析
三、个人信贷业务新趋势探析
1. 个贷同业竞争激烈，差异化经营方能突围
2. 房价攀升暗藏风险，银行谨慎发放房贷
3. 汽车金融快速增长，车贷业务或成新增长点

第三讲：策略篇——个贷市场营销管理实战必备
导入：个贷市场营销八大经典模块
一、个贷市场洞察：了解更多、大的更准
1. 个贷市场洞察其实可以不做？
2. 洞察什么？
3. 个贷市场洞察的数据收集方法
二、定位个贷目标客群：取舍“只服务谁”-给自己一线生机
讨论：为什么不能服务“所有”的个贷客户？
1. 从需求出发圈定客户
2. 从客户属性出发定性客户
3. 从市场细分出发锁定客户
讨论：如何定位目标客户/目标市场选择策略
三、目标客户的选择-从“细分市场”过渡到“发展目标”
讨论：我们应该在如何做客户细分和目标客户选择？
1. 辖区市场排查
2. 优质客户筛选
3. 绘制金融生态图
4. 客户资源分配
5. 客户开发渠道建设
6. 资源配置
7. 制定发展目标
四、目标客户开发策略
1. 名单制销售策略
2. 批量式销售策略
3. 目标客户开发管控工具
1）个贷批量营销总结
2）个贷客户经理每日工作日志
3）个贷客户经理关键行为管理工具
4）个贷客户经理关键客户管理工具
5）个贷客户经理业绩管理
五、品牌：个贷产品的一个“承诺”
——品牌，90%的人“心知肚明”，却说不清
讨论：如何认识和掌握个贷产品
——同业常见个贷产品大比拼
案例：某行个贷“品牌”竞争力升级服务

第四讲：营销篇——个贷客户的实战营销技巧
一、探寻个贷营销的源头活水
1. 客群
2. 获客渠道
3. 获客手段
二、个贷客户开发与维护技巧
1. 心态与目标
2. 寻找目标客户
3. 二扫五进准备
4. 产品介绍
5. 挖掘需求
6. 打破陌生
7. 异议处理
8. 缔结成交
9. 客户关系维护
三、个贷客户产品交叉营销技巧
1. 流程与客群需求分析
2. 交叉销售“四阶段模型”应用技巧
3. 不同个贷品类客户可交叉营销技巧
1）房贷类客户
2）车贷类客户
3）经营贷类客户
4）公私联动
5）小型无贷客户
4. 交叉营销的重点零售产品
案例：交叉营销成功案例
四、厅堂阵地营销技巧
1. 挖掘营销流程
2. 氛围营造
3. 客户获取与转化
4. 自媒体宣传与推广
互动：分组讨论如何在市场中找到优质个贷客户？
演练：个贷客户厅堂营销和走出去营销演练

第五讲：风控篇——个人信贷客户的风险防控
一、个贷业务风险表现
1. 政策风险
2. 市场风险
3. 产品风险
4. 获客渠道风险
5. 客户风险
6. 员工风险
二、个人住房业务风险防范
1. 个人住房贷款业务中的主要风险
1）市场风险
2）政策风险
3）产品风险
4）客户风险
5）渠道风险
6）员工风险
2. 个人住房贷款业务风险防控
1）加强开发商及合作项目审查
2）加强对借款申请人提交材料真实性、合法性审查
3）加强对申请人还款能力的调查和分析
4）加强对抵押物审查
5）加强对保证人审查
6)加强贷后检查与管理
3. 个人商用房贷款业务风险防控
1）提高贷前调查深度
2）加强真实还款能力和贷款用途的审查
3）合理确定贷款额度
4）加强抵押物管理
5）强化贷后管理
三、消费信贷业务风险与防范
1. 个人汽车贷款的风险与防范
2. 个人消费贷款的风险与防范
四、个人经营性贷款风险识别与管理
1. 个人经营贷款行业风险点识别与管理
2. 个人经营贷款客户风险点识别与管理
3. 个人经营贷款产品风险点识别与管理
4. 个人经营贷款“三查”环节风险点与控制
1）贷前调查环节的风险点与控制措施
2）贷时审查环节的风险点与控制措施
3）贷后检查环节的风险点与控制措施
分组讨论：你认为个人经营性贷款风险主要来自哪些方面？ 

高级经济师
36年国有银行经营管理
18年银行信贷/风控管理经验
现任某国有银行特聘专家顾问、特聘讲师
曾任：中国农业银行某分支行丨行长
曾任：中国农业银行某分行零售银行部丨总经理
曾任：中国农业银行某分行信贷管理部/风险管理部丨总经理
——先后服务过2200+家银行网点、36家银行总行、85家分行进行网点转型、银行管理转型、开门红项目、产能提升等项目培训，累计培训586场，课程满意度90%
——曾独立起草或主笔制定近58项信贷风险制度，营销管理1000多亿金融产品（其中300多亿贷款）并实现安全经营。
——擅长领域：银行业务经营策略、零售业务、小微信贷业务、银行风控、产能提升……

实战经验：
尚老师是一位资深的银行营销管理实战专家，拥有36年的农行经营管理经验。凭借出色的实践经验和精湛的技能，成功地帮助2200+家银行网点提升了其绩效表现，特别是在银行网点营销、信贷、风控等板块上取得了显著的成果。
——【某省农业银行-网点营销与经营管理项目】——
■曾为135家网点进行诊断分析、分类设计、试点与推广，从根本上提升网点效能，使得各网点的零售业务存款的年均增长达8%以上。
■曾围绕开门红的余额、中收、客户三大核心为目标，助力全行储蓄存款增长188亿元，零售板块中间业务收入10780万元，同时，个人贵宾客户增长169708户，并连续6年取得在系统内综合营销排名榜上及同业市场份额增量榜上占居榜首的好成绩。
——【泰安银行-开门红旺季营销项目】——
■为56个支行进行网点制定 “开门红旺季营销项目”与网点“一点一策”方案，并同时实施，助力一季度储蓄存款比年初新增18亿元，市场份额提升至10.89%。
——【中原银行-标杆网点打造项目】——
■制定“标杆网点打造项目”，助力13家支行的营销服务体系、客户数序、销售生产力得到提升，其中焦作分行、平顶山新城区支行、济源分行客户序时任务的完成率达到300%以上。
——【宁波邮储银行-网点转型与机制提升项目】——
■制定“网点转型与机制提升项目”，助力个人金融日均资产标杆网点平均业绩同比增长5.19%，分行平均业绩同比增长2.33%；个人价值客户数标杆网点平均业绩同比增长6.99%，分行平均业绩同比增长5.16%。
——【某省建设银行-小微企业产能提升综合转型项目】——
■制定“小微企业产能提升综合转型项目”，使得转型期间全省小微贷款增长68289万；其中非转型分行小微贷款增长14120万，转型团队占业务总量的20.7%，占新增总量的79.3%，最终高效完成转型。 

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