微营销·强获客——线上存量激活与营销

【培训对象】
零售客户经理

【培训收益】
● 转换固化思维，理解新零售下的新营销模式； ● 理解为什么要做营销场景转移及线上营销方法； ● 学会建立客户画像做客户深度分析； ● 学会顾问式营销探寻客户需求； ● 学会从客户外在表现判断客户内心真实动态； ● 学会如何进行产品展示及简单异议处理。

第一讲：方向篇——疫情影响客户开发的真实困境
案例分析：疫情之下一家上市农商行的客户经理遇到的获客难题
一、营销陷入价格战的真实原因
1. 利率市场化
2. 竞争白热化
3. 金融脱媒化
4. 营销粗放化
二、客户营销的六个阶段
三、传统营销凤凰涅槃：营销无处不在
1. 逻辑转变：由销售思维向客户思维转变
2. 方式转变：由关系营销向专业营销转变
3. 渠道转变：由单渠道营销向多渠道转变
4. 意识转变：由应付工作向经营自己转变

第二讲：工具篇——足不出户也能营销客户
案例分享：一个由手机银行引发的客户预约爆满事件
工具一：微信
一、品牌塑造——客户深度盘点及个人品牌塑造
1. 客户为导向：客户分类管理——清晰营销方向
2. 包装为基础：专业形象塑造——深化个人形象
3. 赋能为目标：专业+社交——差异化增值体现
4. 内容为渠道：多重形态内容建立——攻心为上
技能通关：建立线上客户标签化管理、个人形象塑造
二、场景转移：线上客户开发及营销场景转移
1. 加名单拓增量
2. 加群好友拓增量
工具分享：加好友话术、自我介绍模板
3. 引流获客：给鱼塘下钩子
案例分享：鹿鹿的金融课堂
4. 微信引流活动
技能通关：设计微信营销活动
工具二：电话
1）客户三量名单筛选
2）客户画像初构建
3）电话邀约五部曲
实战通关：致电邀约客户

第三讲：实战篇——面谈营销—顾问式营销沟通
一、面谈营销前的二级客户画像构建
1. 个人情况
2. 家庭情况
3. 资产情况
二、面谈营销中判断客户沟通风格
案例分析：恩爱的小两口为何离婚？
1. D支配型
2. I影响型
3. S稳健型
4. C谨慎型
三、运用SPIN技巧探寻底层需求
案例分析：为什么同样一个客户销售结果不同？
案例分析：为什么徒弟被打师父被夸？
1. 情景式提问
2. 痛点型提问
3. 暗示性提问
4. 递交解决方案
技能通关：六大客群典型场景通关
四、产品的包装与呈现
案例分析：王大川求偶记
1. 熟悉产品
2. 与客户利益挂钩
3. 多使用具体的数据与案例
4. FABE产品心动介绍法则
五、异议处理
1. 客户疑问背后终极心理需求
2. 从客户行为、表情参透客户内心
3. 聚焦客户关键性疑问
4. 判断客户是否有决策权
六、客户常见异议话术处理
1. 异议处理公式代入
2. 异议话术应对
工具分享：常见异议应对话术
 

王潇老师 银行营销实战专家
IFM国际财务管理师
CHFP国家二级理财规划师
国家二级心理咨询师
中国注册礼仪培训师
中国农金系统十佳讲师
曾任：某跨国公司 区域总监
曾任：某大型商业银行 零售业务部总经理
曾任：某大型商业银行 省行内训师
擅长领域：营销能力提升/网点管理/开门红/零售业务管理/千百佳网点打造等
5年大型商业银行营销管理经验，12年咨询培训经验，60多家银行合作经历， 500多场的银行零售业务培训，450多家银行网点辅导咨询。

王潇老师具有五年银行服务营销管理实战经历，在银行担任服务负责人期间，创下银行服务零投诉记录，打造十二家星级网点，四家千佳网点，七十五家省级服务示范单位；担任省行内训师期间，研发讲授了网点高效管理系列课程、网点分岗位营销系列课程、开门红系列课程、服务创优系列课程并打造了内训师团队，全面提升行长、大堂经理、综合柜员、客户经理等各岗位服务营销综合能力；担任零售业务负责人期间，大力拓展零售业务，所在行当地市场占有率达到55%。
王潇老师有60多家银行咨询辅导培训经验，其中累计为农商行开展了100多期的营销、开门红、网点综合效能提升、大堂经理/柜员等岗位能力提升等培训，参与星级网点辅导项目、标杆网点打造等各类辅导咨询项目70多个，好评率达到99%。

主讲课程：
《银行优质服务设计与消费者权益保护》
《投诉是金——银行网点投诉处理技巧》
《巧拦截·稳增存——网点流量转化与升级》
《微营销·强获客——线上存量激活与营销》
《新模式新能力——客户经理陌拓技巧提升》
《善模式·拓增量——零售业务批量场景获客》
《“专业制胜”——客户经理营销实战能力提升训练营》
《“卓越大堂”——新零售时代大堂经理服务营销能力提升》

授课风格：
课堂氛围：轻松活跃，风趣幽默；互动性强，寓教于乐；
讲授风格：内容充实，案例经典，深入浅出，发人深省；
操作原理：课程对象定位精准，量身定夺、注重结果；
精神指导：专业主义、赋能于人，以身传教，以精传神。

部分客户评价：
王潇老师幽默风趣，课堂气氛特别好，通过省行的培训，我行决定邀请王潇老师为各地区的支行网点进行服务提升培训。
——中行黑龙江省分行人力资源办公室
服务管理是门学问，这些年总行致力于营销转型，从今年起业大力抓服务，听了王潇老师的课程，我下午发动了我行网点的员工都来听课，真的学到了很多，希望将来网点创优能够邀请到王潇老师到网点指导工作，谢谢您！
——湖北省建行渠道部经理
王老师一针见血的指出我行现行存在的管理问题，您真的十分有经验，感谢您几天的指导！
——民生银行昆明分行
经过王潇老师两天的集中培训，新员工加强了对村镇银行文化的深层次认识，大幅提升了服务水平，增强了作为村镇银行员工的工作热诚、责任心及自豪感，取得了优异的成果。
——云霄村镇银行郑行长
王潇老师为我们培训的服务及厅堂管理课程，在我们实际工作中得到了充分运用，服务方面得到了很大程度提高，效果非常明显，细节体现品质，受教了。
——朝阳村镇银行于主任
这是我见过的最实战的老师，早点请王老师来，也不用走那么多弯路了，期望能长期与王老师合作。
——修武农商行

授课照片（部分）：

建设银行宿迁分行
《银行精益服务与营销能力提升》 吉林工行
《新员工服务能力提升》

黑龙江农商行
《外拓营销项目》 山东武城农商行
《新员工厅堂服务营销提升》

吉林长白山农商行
《服务营销提升》 吉林榆树农商行
《服务营销提升》

吉林省农村信用社
《网点服务营销辅导能力提升》 湖南湘江新区农商行
《服务营销提升项目》

湖南华容农商行
《开门红项目》 湖北远安金谷村镇银行
《新员工服务能力提升》

河南周口信用社
《开门红项目》 内蒙古镶白旗农信社
《标杆网点打造项目》

建行湖北分行
《中银协文明规范服务标准解读》 佳木斯农信社
《网点负责人服务管理技能提升技巧》

伊春农商行
《新常态下营销战斗力提升》 河南省信用联社
《新员工服务能力提升》

双鸭山某村镇银行
《银行柜员服务营销能力提升》 吉林延边农商行
《网点投诉处理》

临商银行
《银行服务营销能力提升》 内蒙古某农信社
《标杆网点打造项目》

修武农商行
《整村授信批量营销》 江民泰村镇银行
《小微贷款的获客模式和网格化营销》

 

• 移动互联网下的汽车微营销（汽车行业定制课程）

   

  【课程模块】思维篇：互联网思维的核心与精髓车企和经销商从业人员必须具备的七种互联网思维汽车品牌做互联网营销的成功与失败案例深度剖析如何用互联网思维去重构汽车行业？4S店经营者的六大痛点极致产品与口碑营销85后、90后人群的典型特征定义汽车品牌如何打造粉丝经济圈？案例分享：凯迪拉克与66号公路的故事案例分享：奔驰..

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  课程背景：我们还在对互联网+徘徊不决的时候，阿里的新零售在关注阿拉斯加帝王蟹出售前生猛与新鲜的差异，因盒马生鲜而升值的盒区房带来了下一轮房产的增值点，马化腾的微信枕戈待旦的警惕着子弹短信的下一轮融资……不是传统企业老了，而是网络的世道太新！互联网越发展，颠覆与被颠覆就会越频繁。传统企业如何实现互联网思维植入形成新业态？..

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