《网点产能提升实训》

第一讲：新时代的销售环境与客户销售
1、快速变化的客户需求
2、新时代的客户销售特点
3、新时代客户销售的关键
建立连接
低门槛关系
建立信任
养成习惯
需求引导
忠诚度管理
价值周期管理

第二讲：开门红营销方案策划
1、如何完成低成本
理论来源+案例
2、如何完成爆点
理论来源+案例
3、如何推动全员参与
理论来源+案例说明

第三讲：说服沟通的四大核心要素
1、认知 – 指导客户选择的暗示铺垫；
2、情绪 – 获得客户态度，取得高效沟通的不二法门；
3、行为意向：支持客户决策的行为动机；
4、行为：理清干扰因素，推动行为决策。
5、案例：如何将理财转化为定期应用演示

第四讲：客户营销心理学－购买心理与行为分析
1、销售心理与行为分析
客户购买的原因？
买卖的核心要素
2、销售人员如何了解客户心理？
动机理论
榜样的力量
关键按钮
高成交率案例解析
案例：如何销售长周期期缴保险
3、客户需求状况分析
完全明确型
半明确型
不明确
三类客户引导路径
五、大客户揽储话术
1、明确的目标
2、多样化的方案
3、自我形象的塑造
4、成交的秘密
破
立
问
配
5、达成共识
心理准备
信号的辨识
常用技巧
假设法
双重约束
直接要求
化解抗拒法
角色扮演、情景演练、讲师点评

项目安排：
一、培训
1、主要内容：12个小时，按照上述大纲授课
2、备注：包含课程大纲内容和厅堂及社区活动策划及优化训练汇报环节
间隔一周到十天，根据各网点选择的活动方案，网点先行准备
二、网点导入
1、主要内容：厅堂氛围+联动营销+客群方案（参考）
2、备注：其他学员可以平均分配到2天进行观摩
三、总结及后续坚持建议
1、主要内容：厅堂氛围+联动营销+客群方案（参考）
32、备注：网点负责人及主要学员进行活动总结汇报，老师点评 

苗子奇老师 银行外拓营销专家

中科院营销心理学研究生

高级行动学习催化师

7年银行销售辅导与授课经验

中国移动广东移动集团大客户高级销售经理

桂林银行/邮储银行南充支行常年合作导师

常年为多家银行提供辅导咨询与培训服务达250多期，其中

农业银行23期，邮储银行62期， 桂林银行32期，兴业银行17期 ，包商银行12期，农商行29期。帮助营业厅网点及银行员工增强营销能力；通过形象类比说明，实操案例讲解，让学员理解社区营销的本质和精髓，同时，利用行动学习的先进方法，引导学员制定适合自身的一点一策。

实战经验：

曾任职于某著名银行咨询公司：曾主持参与数百家银行的培训与咨询项目，帮助数家银行建立了销售标准，创新销售流程，训练了数千名客户经理；其中，“阵地化社区”课程被多家银行连续多次轮训。课程满意度从没有低于91%，返聘率90%以上！

部分培训辅导项目：

农行浙江嘉兴分行、金华分行、宁波农行标准化营销网点打造：

邮储山东、四川、江西分行产能提升项目（网点固化+片区开发）

邮储银行片区开发课程（88天）

农商行片区开发项目课程（65天）

主讲课程：

《客户管理》、《网点销售化转型》、《阵地化社区营销》、《网格化片区开发》、《银行外拓营销》、《银行客户关系管理》......