区域业绩提升及样板市场打造

第一部分：区域市场业绩提升
一、区域业绩增长的两种模式（垂直增长、水平增长）
二、区域生意回顾
1、经营结果的回顾分析：销量、费用…
2、经营过程的回顾分析：SKU市场表现、网络开发与维护、库存管理、配送效率、终端管理、客户合作、市场秩序、公司主推事项、业务团队、竞争应对…
3、寻找市场增量的机会
三、增加新品类/副品牌/新产品（水平增长）
1、区域/经销商为什么不愿推新品？
案例：娃哈哈PK宝洁
2、新品上市的8种死法
3、新品上市的策略要点
4、新品渠道制胜——“买得到”是硬道理
5、做好消费者拉动——新产品促销推广
四、开发新市场/多元渠道运作/开发新网点（水平增长）
1、市场精耕：猎人与农夫
2、倒着构建渠道
3、渠道三大职能的构建（物流、资金流、信息流）
4、让更多的店帮你卖
5、整合经销商的资源
五、市场单产提升（垂直增长）业务驱动要素
 分销、位置、陈列、库存、价格、助销、促销…
第二部分：区域样板市场打造
一、为什么要打造样板市场？
1、讨论：什么样的市场才能算得上样板市场？
2、样板市场打造遵循的原则：资源聚焦、着眼未来、精耕细作、滚动发展
3、样板不仅是区域市场（包括产品、客户、渠道、活动…）
二、区域样板市场打造的法则：定区域、定市场、定目标、定产品、定人员、定模式
三、更广泛的网点覆盖，是样板市场的基础
1，多元渠道拓展
2、铺货率对产品分销的意义
2，经营终端的选择——网点普查、网点切割、网点分类等
3，快速铺货铺货策略与方法——时间、频率、对象、政策、人员、推动、维护
4，铺货的误区辨析
五、区域客户维护
1，界定厂商关系，明确业务人员角色定位
2，业务人员的“影响力”
3、提供顾问式服务
4，渠道推广的方法及适用条件：返利、赠送礼品 、积分、压货、配额、陈列有奖、工具支持、库存补差等
讨论：样板市场客户激励有什么特别？
六、终端维护
1，掌控终端模式——业务员固定巡访
2，终端销售常见异议及处理方法
3、做好终端配送
七、终端生动化及促销推广
1，终端上架率及媒体化
2，消费者拉动策略
3、高效的消费者促销
最后，学员疑难问题破解；学员优秀案例分享；

王同，销售渠道与终端零售职业讲师，营销管理资深顾问；中国总裁培训网金牌讲师、新加坡STADA认证高级培训师；上海交大、浙大等高校特约讲师。理论与实战兼修：中国人民大学02届MBA，曾服务华润雪花啤酒6年，咨询培训15年。王同老师一直活跃在培训领域，已服务过伊利、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。著有《掘金母婴店》《顶尖导购的翻倍成交术》《新品卖翻天》《赢在大卖场》等畅销书籍。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、能控大场、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。

四项优势：

受过系统的营销理论教育：中国人民大学02届Full-time MBA；

拥有丰富的实战经验：曾服务华润雪花啤酒6年，深谙企业运作；咨询与培训经历9年，接触过很多企业；

拥有丰富的培训经验：职业讲师，为上海交通大学、清华大学等高校特约讲师；已为数百家企业提供过内训服务；

注重营销理论积累与研究：注重训前调研、与企业学员一起成长；著有《赢在大卖场》《新品卖翻天》《顶尖导购的翻倍成交术》等畅销书籍；曾在《销售与市场》等多家著名杂志发表论文上百篇；

六点展示：

课程订制能力、能控大场、经销商大会主讲老师、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证

主讲课程：

一、经销商管理类

1．《策略性经销商开发》

2．《高效经销商拜访，落实日常管理》 

3．《经销商联合生意计划（JBP）》

4．《从压货到动销：驱动渠道销售的生意策略》

5．《创造、超越、共赢》（经销商大会课程，包括“分销型客户版本”和“零售型客户版本”）

二、销售渠道类

6．《赢在大卖场：供应商商超渠道运作精要》

7．《流通渠道深度分销运作精要》

8．《如何争取母婴渠道的主推》

三、门店管理类

9．《店铺掘金，立足门店要业绩》

10．《实体店引流及店外业务渠道延伸》

11．《成就顾问式巡店督导》

12．《金牌店长管理能力强化训练》

四、营销管理类

13．《打造有战斗力的高绩效团队》

14．《销售团队执行力提升》

15．《生意回顾与生意目标计划》

五、营销专题类

16．《区域业绩提升及样板市场打造》

17．《玩转促销：消费者促销活动策划与执行》

18．《母婴会员精准营销》

19．《新产品赢销战》 

六、销售技巧类

20．《顶尖导购强化训练》

21．《销售沟通与谈判技能强化》

22．《赢取大订单：面对面顾问式销售七步法》

注：课程以专业定位。适用于快消品、孕婴童、日化、家电、家具、零售、建材、鞋服、工业品等行业的，经销商老板、企业各级业务团队、门店店主店长、导购的销售管理和销售技巧类课程。