课程编号:49843
课程价格:¥32000/天
课程时长:2 天
课程人气:150
行业类别:行业通用
专业类别:经销商
授课讲师:王同
引子:平时拜访客户,你都能做点啥? 第一步:拜访准备 1. 规律联系,定期拜访 2. 优秀业务人员的职业心态(广义的准备):有欲望、有目标、人勤奋、意志坚、会沟通、可信任、人乐观、懂世故 3. 确定拜访的目的和计划 4. 准备拜访经销商工具包(客户市场数据分析、上次拜访未尽事宜、材料、行程…) 第二步:拜访接触 1. 和客户的情绪首先要在同一个频道(市场表现影响情绪),再向积极面引导 2. 如何获得客户对你的认可/信任,是有效沟通的基础? 思考:如何克服经销商的“不关心”? 3. 先了解客户市场的需求,再介绍你的方案 第三步:了解需求/引导需求 1. 探寻需求才会有更多机会 1) 案例:水果摊的销售达人 2) 讨论:客户说“你们的价格太高了”可能是什么想法? 2. 探寻顾客需求 1) 积累你对经销商的认识(经验) 2) 需求探寻技能——望、闻、问、切 3. SPIN提问销售法激发客户的需求 1) 看现象思问题 2) 与客户共情产生不安 3) 寻求改变… 第四步:产品/政策/方案的价值呈现 1. 把事情说清楚:结构化、图表化 2. 我们的政策是多么的好——NFABE法用应用及其应用限制 3. 换个思路去说服:不听我的将会多么的糟! 4. 创造条件,经营客户的“体验”——不要卖牛排,卖的是牛排烧烤时的滋滋声 1) 讨论:能创造哪些机会?(讲故事说案例+场景化销售:样板市场、高层关怀、现场会议…) 2) 思考:厂家对于渠道商有没有“品牌”?(渠道商的品牌即体验) 第五步:客户异议处理 1. 工具:业务团队应对客户异议能力的萃取与复制 2. 本节更多内容,参王同老师另一门课程《销售沟通与谈判技能强化》 第六步:获取承诺 1. 承诺就是目标,给他好印象 2. 过程管控、节点推进 第七步:客户关系的维护 1. 提升你在经销商那的“影响力” 2. 提供必要的售后服务 3. 缔造专业客情,开展关系营销 4. 防止大客户叛离的十种武器 互动环节(可延伸为“工作坊”形式):(1)学员疑难问题破解;(2)学员优秀案例分享与点评;
王同,销售渠道与终端零售职业讲师,营销管理资深顾问;中国总裁培训网金牌讲师、新加坡STADA认证高级培训师;上海交大、浙大等高校特约讲师。理论与实战兼修:中国人民大学02届MBA,曾服务华润雪花啤酒6年,咨询培训15年。王同老师一直活跃在培训领域,已服务过伊利、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。著有《掘金母婴店》《顶尖导购的翻倍成交术》《新品卖翻天》《赢在大卖场》等畅销书籍。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、能控大场、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。
四项优势:
受过系统的营销理论教育:中国人民大学02届Full-time MBA;
拥有丰富的实战经验:曾服务华润雪花啤酒6年,深谙企业运作;咨询与培训经历9年,接触过很多企业;
拥有丰富的培训经验:职业讲师,为上海交通大学、清华大学等高校特约讲师;已为数百家企业提供过内训服务;
注重营销理论积累与研究:注重训前调研、与企业学员一起成长;著有《赢在大卖场》《新品卖翻天》《顶尖导购的翻倍成交术》等畅销书籍;曾在《销售与市场》等多家著名杂志发表论文上百篇;
六点展示:
课程订制能力、能控大场、经销商大会主讲老师、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证
主讲课程:
一、经销商管理类
1.《策略性经销商开发》
2.《高效经销商拜访,落实日常管理》
3.《经销商联合生意计划(JBP)》
4.《从压货到动销:驱动渠道销售的生意策略》
5.《创造、超越、共赢》(经销商大会课程,包括“分销型客户版本”和“零售型客户版本”)
二、销售渠道类
6.《赢在大卖场:供应商商超渠道运作精要》
7.《流通渠道深度分销运作精要》
8.《如何争取母婴渠道的主推》
三、门店管理类
9.《店铺掘金,立足门店要业绩》
10.《实体店引流及店外业务渠道延伸》
11.《成就顾问式巡店督导》
12.《金牌店长管理能力强化训练》
四、营销管理类
13.《打造有战斗力的高绩效团队》
14.《销售团队执行力提升》
15.《生意回顾与生意目标计划》
五、营销专题类
16.《区域业绩提升及样板市场打造》
17.《玩转促销:消费者促销活动策划与执行》
18.《母婴会员精准营销》
19.《新产品赢销战》
六、销售技巧类
20.《顶尖导购强化训练》
21.《销售沟通与谈判技能强化》
22.《赢取大订单:面对面顾问式销售七步法》
注:课程以专业定位。适用于快消品、孕婴童、日化、家电、家具、零售、建材、鞋服、工业品等行业的,经销商老板、企业各级业务团队、门店店主店长、导购的销售管理和销售技巧类课程。
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【课程大纲】 第一篇:班组长的角色认知和必备技能 第一节:班组长工作的立足点 第二节:现场的五大要素 第三节:班组长的三重角色认知 第四节:班组长的六项必备技能 第五节:班组工作推进的“四化法宝” 小测试:你了解你的上司、下属和你自己的性格吗? 第六节:班组长的自画像——三头..
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