中小企业团单开发实战技术

【培训对象】
保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员

【培训收益】
1、了解趋势，树立行业信心 2、掌握中小企业客户需求挖掘技巧 3、掌握前沿销售系统和方法，提升销售绩效 4、学习同行优秀的营销案例

第一讲、团险销售本质
一、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案
1、中小企业的特点
1）企业人数少，抗突发风险能力弱
2）分布地域广，成本意识强，拜访人数少
3）员工人数少待遇低，保险意识强需求简单
2、中小企业的痛点
1) 企业的风险需要转移
2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响
【案例分析】星巴克为什么没人辞职？
3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼
【案例分析】某企业引入团险前后的变化
二、团险销售的两种思维：
1、思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。
2、思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？
3、避害的动力往往大于趋利
第二讲、中小企业客户的开拓
一、客从何来？
1、陌生拜访
案例分析：某公司西安分公司承保中小科技企业
2、存量客户、转介绍
3、企业合作
1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险
2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？
4、关联企业
5、企业主投保个人寿险产品后转化团单
二、找对人
1、一人决策与混合决策
2、不以职务为决策唯一依据
3、不可忽略的关键人
1) 关键人的识别与经营
2) 发展内线——影响决策的人
3) 借力——“贵人引荐”
4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:
“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”
三、说清事
1、我们要干什么？
2、对方需要干什么？
四、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发
1、选准行业
2、找核心客户
3、索取转介绍
4、链式开发
【案例分析】某电力单位的链式开发过程
第三讲、升级专业销售系统
一、构建GROW前沿销售模型
1、GROW 模型
（1）Goal ：企业风险/保障管理目标
（2）Reality ：当前现状
（3）Options：专业方案
（4）Way / Wil ：详细计划
2、GROW 销售模型教练问话应用
（1）G ( Goal )：目标——我们要达成什么样的目标？
（2）R ( Reality )：现状——目前情况下是什么样的（资源/障碍）？
（3）O ( Options )：方案——有什么样的可选方案可以帮助我们推进？
（4）W ( Way )：计划——要实现既定目标下一步具体需要做什么？
3、GROW 教练销售模型演练
（1）教练问话内容
（2）选取销售场景
（3）分组演练
【工具】GROW销售模型
二、掌握NLP高效销售沟通技术
1、什么样的销售沟通是高效沟通？
（1）共鸣
（2）共情
（3）共振
2、如何运用身心系统实现高效销售沟通？
（1）外感官
（2）内感官
（3）意识
（4）潜意识
（5）EMBA
3、如何运用大脑运作系统深度影响销售沟通效果？
（1）什么是大脑信息过滤系统的删减、扭曲、一般化？
（2）内感官的 DDG
（3）有效信息传递
（4）73855 法则的有效运用
4、对不同感官类型的客户如何沟通？
（1）视觉型
（2）听觉型
（3）触觉型
（4）逻辑型
【工具】客户感官辨别图
三、运用九型人格营销不同类型的客户
1、销售失败原因分析
（1）“性格决定一切”是真的
（2）世界上最远的距离——你就在我面前，但我却不知道你是“谁”
（3） 解读“用一把钥匙去开所有的锁”
（4）不尊重人性、不懂人心的代价
2、什么是九型人格?
（1）古老而现代的识人、读心术——九型人格
（2）九型人格的起源与发展
（3）九型人格在全球的广泛应用
3、“天佑九型”AI 测试及分析（现场）
4、如何营销不同型号的客户？
A、完美型
B、助人型
C、成功型
D、感觉型
E、思想型
F、忠诚型
G、快乐型
H、领袖型
I、和平型
【工具】1：九芒星图
【工具】2：“天佑九型”AI 测试
【练习】1：“天佑九型”学员型号 IA 测试
【练习】2：学习用肉眼判断他是谁？知己知彼、百战不殆
第四讲：课程总结与复盘
1、课程回顾与总结
2、课程重点提示与强调
3、90 落地行动 

 教练型领导力、NLP、九型人格及TTT应用专家
国际NLP专业教练、注册国际培训师（促动师）
中国管理科学研究院特聘专家
中国影响力人物数据库“行业影响力人物”获得者
中华讲师网全国人气讲师TOP1
20年世界500强高管、营销及培训经验
23年金融业中资、外资及民企管理经验，其中9年总部高级管理经验
15年教练技术、NLP、九型人格及促动技术研究和应用经验
中国管理科学研究院人才战略研究所特聘专家
多家保险、银行、证券、基金、期货等金融单位中、高管培训班特聘高级讲师
多家保险、银行教练型管理、大客户开发、人力发展及内训师培训特聘高级讲师
国际NLP专业教练
国际NLP学院注册NLP执行师
美国国际培训协会注册国际促动师
美国国际培训协会注册国际培训师
LIMRA CDIS高级培训师证书
国际金融保险管理学院LOMA寿险管理师
法国BBS工商管理硕士
曾任：中国人寿、中国人保寿险等保险业高管逾13年
曾任：上海陆家嘴某金融学院院长
现任：中才智（上海）管理咨询有限公司董事长
中才智人才学院院长

实战经验
20——20年保险行业一线营销及管理、地市公司负责人、省级分公司负责人及总部部门总经理经验
13——13年总、分、中支及支公司筹建经验，主导或参与两家总公司、十家省级分公司、三十余家地市公司及逾百家支公司（营服）筹建工作
23——23年培训规划、培训管理、课程研发、培训师队伍建设及专业授课经验
50——主讲领导力、经营管理、市场营销、执行力、组织发展及培训师培训数千场，受训逾50万人次
100——主讲教练型领导力、NLP领导力及九型人格领导力总裁研修班逾100场
200——主讲初、中、高级各类培训师培训逾200场，受训培训师近万人
300——策划、主讲增员训练营逾300场，训后十天实现新增人力翻番
1200——主讲各类大客户营销培训数百场，单场最多参训人数逾1200人

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