客户期限提升

第一章、提高合同期限
第一节、为什么要跟客户谈长期合同？
第一、短期合作行为缺点
一、双方都追求短期利益最大化
1、双方不愿意付出，态度紧张
2、客户担心业务员涨价，业务员担心客户没有下一次
二、不愿意磨合，出了问题只会报怨对方
第二、做好长期合作的规划；
一、关注客户的终身价值，而不是单次价值；
1、让公司有持续稳定的收益，把普通客户谈成vip客户
2、建立深关系，而不是浅层关系，领导更重视，双方部门之间更容易沟通
二、防止意外
1、双方因换经办人而产生的冲突
2、防止竞争者抢单；
三、减少双方的损失
如一方不愿意合作应该提前告之
第二节、跟客户谈长期合作的方法
第一步、合作的磨合期
1、交付期人员理解程度
2、使用过程中不适应
3、产品本身小的缺点
4、客户为适应产品而产生的学习与改变成本
第二步，合作的蜜月期
双方内部各部门互相沟通更顺畅
得到之前反对者的认可
第三步、合作的热恋期
更有计划制定不同阶段的提升目标
公司更愿意付出，承担小的试错成本
第四步、合作的恩爱期
主动超越客户的期望
为客户提升，愿意付出更大的成本

第二章、指定采购期限
第一节、为什么引导客户采购时间
第一、错开竞争
在客户要求的时间基础上提前30天
在客户要求的时间基础上延后30天
第二、拖延竞争对手时间
第二节、引导客户指定下单时间的理由
第一、强调行情的变化；
第二、错开旺季
第三、培训与适应的时间
第四、强调合作的进程小批量-中批量-大批量

第三章、提高合同续约期限
第一节、为什么要跟客户谈续约时间？
第一、缩短缓冲期
一、对合作过程中产生的问题；
二、对双方对接人员的印象
三、对双方未来合作的预期，对竞争对手的态度
第二、双方责任心下降
一、相互猜疑，相互根据对方的行为作出反应
二、各自开始考虑如何减少损失，不愿意付出
第二节、续约时间的分类
1、断约续约合同
2、即时续约合同
3、提前续约合同
第三节、跟客户谈续约的理由
第一、不用重新走流程
第二、不用担心因双方换经办人而重新审核
第三、政策可以持续性
第四、强调“疗程”
1、达成客户目标需要有几步才能完成
2、需要做好几个不同的事情

第四章、提高交货期限
第一节、为什么要跟客户谈交货期？
第一、降低企业违约机率；
第二、降低成本，提高利润；
加班成本、临时工成本、外协成本、原料批量买的成本、其他管理类成本
第二节、延长交期的理由有哪些？
优惠、天气、质量、旺季、节假日、运输成本

第五章、客期限的阻碍
第一节、危机
不知道什么时候，什么地方用钱，未来不可预知
第二节、成本
充值后的优惠太小，觉得成本过高
第三节、取舍
同样金额的钱，就不能花在其他地方，其他地方价值更高
第四节、安全
担心商家不做了、转行了、倒闭等 

中国销售精英疯狂训练创始人
销售团队管理咨询师
华略管理学院销售培训讲师
清华大学、中山大学、南京大学EMBA特邀培训讲师


2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理。曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户 ，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力, 全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼.


主讲课程：
《销售精英疯狂训练营》

《销售主管巅峰训练》

《电话销售精英提升训练》

《店面销售技巧》

《礼仪与职业素养》

《销售中的考核与高压线》

《销售心理学》