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【培训收益】
1、知悉掌握云产品体系架构和功能特性;
2、可独立对陌生客户进行拜访收集客户需求
3、可结合客户需求对客户进行产品推介
4、通过实战培训持续对客户进行跟踪回访最终促成签单
【课程大纲】
理论知识精讲——销售模拟演练——上门营销实战——总结答辩
第一部分:培训辅导1-2天
课题 |
课题一:学习云产品的思维和方法; 1、 云的基础概论 2、 云产品技术和思维 3、 云产品应用的场景 |
课题二:云计算商业模式及企业痛点解析 1、 云计算是一个交付模式 2、 云计算商业模式 1) 云计算的三大服务模式 2) 云意味着什么 3) 从传统IT到云 4) 为什么需要云计算 3、 云计算的产业链 4、 到底什么是虚拟化 5、 为什么说企业将来必须要上云 6、 企业虚拟化的三大痛点 案例解析: l 某连锁超市企业上云实践案例 l 某汽车4S店企业上云及物联网实践案例 l 三一重工企业上云实践案例 l 某地市发改委企业上云实践案例 l 某市三甲医院企业上云实践案例 l 某省农业银行企业上云及大数据案例 l 某医疗企业云存储实践案例 l 某物流企业上云实践案例 l 某影楼上云实践案例
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课题三:八大行业现状及信息化需求深入研讨 1、 信息化时代重点行业整体认知 2、 结合行业信息化现状、模式与发展趋势(可以根据培训对象侧重行业重点进行讲解) 2.1政府机关内部解密 1) 政府机关基本特点 2) 政府信息化发展现状 3) 政府信息化发展存在的问题 4) 政府信息化主力军:智慧城市、雪亮工程、环保监督、海绵城市、城市管理 ——案例分析:某智慧城市(智慧政务)应用情况分析 2.2物流行业内部解密 1)物流行业基本特点 2)物流行业信息化发展现状 3) 物流信息化的五大瓶颈 ——案例分析:某物流企业上云案例分析 2.3金融行业内部解密 1) 金融行业基本特点 2) 金融行业信息化发展现状及思路 ——案例分析:某农村商业银行大数据业务需求分析 2.4教育行业内部解密 1) 教育行业基本特点 2) 教育行业信息化发展现状 3) 教育行业信息化将面临的挑战 ——案例分析:某中学信息化案例分析 2.5医疗行业内部解密 1) 医疗行业基本特点 2) 医疗行业信息化发展现状 3) 医疗行业信息化未来发展重点 ——案例分析:国家医疗政策及镇江医疗镜像云需求分析 2.6零售行业内部解密 1) 零售行业基本特点 2) 零售行业信息化发展现状 3) 零售行业信息化将面临的挑战 ——案例分析:零售行业的三大需求是什么 2.7制造行业内部解密 1) 制造行业基本特点 2) 制造行业信息化发展现状 3) 制造行业信息化将面临的挑战 ——案例分析:中小制造企业的信息化(纺织、眼镜) 2.8 互联网行业内部解密 1) 互联网行业基本特点 2) 互联网行业信息化发展现状 3) 互联网行业信息化将面临的挑战 ——案例分析:游戏行业信息化需求 3、 八大行业的行业特点及需求深入研讨 1) 客户经理工作重点——分析行业现状,挖掘客户需求 2) 不同行业价值链深入探讨 3) 如何从客户的顾虑得到客户需求 4) 客户不同层次需求的差异化分析 5) 影响集团客户购买需求的因素 6) 集团客户的购买动机是如何形成的 情景模拟:集团客户需求的探寻技巧 |
课题四:现有云产品的竞争对手解析 1阿里云的优劣势 2腾讯云的优劣势 3亚马逊和微软云的优劣势 4浪潮、金山、金蝶、用友等云卖什么,优势在哪里 5友商云卖什么,优势在哪里 6如何凸显我方产品优势 |
课题五:云产品销售工具、方案制作与销售话术分解 1、 云产品的方案制作必须要注意的问题点是哪些 2、 部署创新业务下的云产品销售场景分析及方案制作 3、 传统政企客户应用迁移上云的销售场景分析及方案制作 4、 销售工具制作 |
第二部分:运营商《云业务销售能力提升训练营》战训辅导
实战过程中,老师现场进行实地辅导,对存在的问题予以纠正并提出针对性建议,以实现让学员掌握:
帮助学员掌握有效的客户数据获取方法。
帮助找准目标客户及销售策略。
提升营销组织能力和产品销售推进速度。
提升销售人员对创新业务的销售技巧和异议处理能力。
产品话术的组合包装及销售,最终实现创新业务的销量提升。
一. 市场分析
1. 找出不同的政企客户类型,进行分类
2. 针对不同类型做出云需求的分析及挖掘:企业客户微观四象限商机挖掘
2.1)由行业普遍痛点切入,调研摸商机、带回问题寻求支撑;
2.2)尽量填写——企业上云调研表;
3. 进行场景团队分工和任务分配
二. 包装对应的产品
1.基于客户需求进行产品包装
2.包装前的准备和体验,模拟。
三. 销售流程
1. 怎么找到找到合适的客户刚需
1.1) 分析账单:宽带叠云商机
1.2) 分析客户:云业务需求分析
1.3) 一户一案:主推什么
1.4) 找准切入:以云带网
3.找到合适的人
4. 分场景话术应对(IT技术人员、网管沟通场景)
5. 分场景话术应对(企业对接人、企业老板沟通场景)
6. 分场景话术应对(促成开通试用场景)
7. 分场景话术应对(阿里云、T云、W云策反场景)
8. 分场景话术应对(相关行业上云案例描述场景)
9.演讲及推荐:
9.1)PPT设计
9.2)成功案例准备
9.3)样板工程设计与示范
9.4)一对多演示技巧
9.5)产品演示关键动作
9.6)如何对下属进行产品演示
10. 促进成交,合同签订
山东大学研究生 计算机专业
国际职业培训师行业协会认证高级讲师
10多年互联网电商平台运营实战经验
10多年企业管理,培训及咨询经验
曾任:华为 研发&项目管理
上海鲸工 COO
易车 VP
百度产品经理(后期参与到百度云及人工智能项目中)
v 【主讲课程】
(以创新为主题,全面打造以新技术、新产品、新经济的为主题的三大创新类课程,2020年所有课件全面更新升级!!)
方向一 新时代新技术应用发展:
1) 区块链方向:区块链技术的应用与发展、区块链和人工智能、物联网等联合发展;
2) AI人工智能方向:人工智能在营销、客服等领域的应用,人工智能在智慧城市,智慧零售,智慧物流,金融科技等方面的发展,人工智能在AR、VR、MR、全息影像等应用;
3) 5G和物联网方向:5G和物联网的技术解析及应用发展;5G及物联在智慧城市,智慧物流,智慧交通,智慧零售,智慧政务,智慧金融,智慧电力等方面的应用和发展解析;
4) 云,边缘,量子计算相关方向:云计算、边缘计算、量子计算方面的发展及应用;
5) 数据中台,大数据智能,数据确权与资产,数据分析与挖掘,数据(隐私)安全相关方向:数据中台、大数据智能应用、数据资产确权及交易、BI商业智能、数据分析及挖掘的发展及应用;隐私安全;数据安全;物联网安全等;
6) 电力物联及新能源相关:泛在电力物联网、三型两网、能源互联网的发展及应用;
方向二:新时代产品设计及运营:
1) 互联网产品设计和运营方向:含TO B,TO C ,UIUE, 交互等方面产品设计;智慧(数据)城市产品设计,华为IPD产品研发设计,银行类产品设计;
2) 短视频及直播,线上自媒体营销相关方向:抖音、快手、今日头条、百度APP等新媒体短视频线上运营推广策略,营销办法;电商直播的运营推广办法与策略;
3) 产品经理升阶,产品思维,权益会员,爆款思维,粉丝运营等其他方向:产品经理升阶,产品生命周期管理,流量池AARRR黑客增长,产品数据思维及运营,创新设计思维及运营,会员权益运营,粉丝及社群运营,爆款思维等;
方向三:新时代数字经济发展方向:
1) 经济趋势类,发展类:新时代,新格局,新趋势和中美贸易摩擦;全球经济趋势分析;百年变局经济新机遇;中国经济发展机遇和挑战;下沉市场的机遇与挑战;
2) 数字化新经济:数字化经济的发展,数字化营销,数字化经营发展等;数字(新)零售、数字制造、数字能源、数字技术、数字金融等五新的发展;数字银行及电力的发展;
3) 产业互联网,工业互联网:产业互联网的发展;工业互联网的发展;互联网的下半场
4) 商业趋势及商业模式,商业画布设计:新商业画布设计、新商业模式设计、新跨界经营、新定价策略、粉丝经济、圈层经济等。