采购谈判战略和战术

【培训对象】
总经理/副总、采购、供应链管理、财务、研发、品质管理及相关部门人员

【培训收益】
学习：分析和确定采购谈判需求 掌握：建立采购需求表 学习：采购谈判具有的基本工具和能力 掌握：采购谈判中的八大利器 学习：制定采购谈判策略 掌握: 采购谈判战略和战术部署的“天龙八部” 学习：实施有效谈判 掌握：谈判控场二十一实战技巧&采购谈判“降龙十八掌” 学习：采购谈判中策略和战术运用 掌握：供应商评审“海陆空”体系

课程背景
2021年伊始，大宗材料价格在一路狂飙中启程！缺芯！断货！将成为很多企业不得不面对的困境！单从原材料成本角度来看，大部分制造密集型企业的50%-60%的采购成本需要支付给供应商，采购员将一半甚至更多的时间用于与供应商展开各种采购谈判，采购谈判方案如何选择？谈判技巧如何提升？如何做到有的放矢？！培养采购人员专业的采购谈判战略和战术是目前企业成本控制和建立良好供应关系的必备能力!

课程特色
1.本课程是南斌老师结合国内外上市公司多年采购工作实践经验，专门为采购管理人员开发的一门专业、实务、实操的课程。本课程具有大量且落地的实战技巧，管理工具，结合近期热点的案例解读、辅以“情境式”“案例复盘”；“沙盘游戏”“角色扮演”等实景模拟演练，让学员深刻理解授课的实战工具，迅速发现和解析工作中难点、痛点问题，立竿见影的予以解决！
2. 培训中落实“532”计划（“5”指通过培训完成至少5个实战技能的学习；“3”指至少完全掌握3个实战技能；“2”指至少2个实战技能立即在企业采购管理产生价值）

课程对象
总经理/副总、采购、供应链管理、财务、研发、品质管理及相关部门人员

课程大纲

第一单元 如何构建采购谈判的需求和采购品项管理
情景案例1：危机之下如何确定采购物资的需求
1.采购策略和企业运营战略关系
2.采购预算编制影响因素
3.明确采购需求的五大必备条件
4.分析六种不同采购情形的优势与劣势
5.明确采购预测基本方法
6.采购谈判需求管理原则
【培训小技巧】
需求建立六要素“5W1H”
【案例解读】
1.解析某电器行业采购品项管理布局图
2.为什么受伤的总是我？解读采购管理的困境及对策
【课题演练】
请学员们分析采购需求的问题点，利用课堂培训的工具来制定改善方案，老师予以点评，并给出解决方案。

第二单元 采购谈判具有的基本工具和能力
情景案例2：优秀谈判高手具备的九大条件--九阳神功
1.现代谈判的模式
2.2.谈判的基本原则
3.3.谈判的五大特点
4.4.谈判的基本阶段
5.谈判心理分析--九型人格
6.“工欲善其事必先利其器”采购人员谈判利器
7.谈判具备的基本业务能力
【培训小技巧】
谈判中的八大利器
【案例解读】
1.分享格力采购谈判的六大秘密武器
【课题演练】
为什么我们的效果不尽人意？

第三单元 如何制定采购谈判策略
情景案例3：从“舌战群儒”来看如何制定一场成功的谈判策略
1.如何启动谈判工作
2.如何分析采购谈判的主要因素
3.如何准备采购谈判工作
4.立场性谈判与利益性谈判关注点，如何获得双赢
5.供需双方关系的风险等级和谈判要点
6.如何制定谈判策略的七步骤
【培训小技巧】
采购谈判战略和战术部署的“天龙八部”
【案例解读】
疫情期如何制定供应商的谈判策略
【课题演练】
如何识别我们谈判策略出现“方向性的错误”

第四单元 如何实施有效采购谈判
情景案例4：华美超市精彩的采购谈判
1.采购谈判的战术布局
2.采购判的战略规划
3.采购谈判的心里战的“必杀术”
4.谈判控场实施二十一实战技巧
5.采购谈判战术“降龙十八掌”
【培训小技巧】
采购谈判的话术
【案例解读】
复盘一个真实谈判案例
【课题演练】
如何实现和关键材料供应商谈判的双赢

第五单元 采购谈判中策略和战术如何完美结合
情景案例5：华为未来采购战略五大特点
1.采购谈判管理的五大战略
2.采购谈判方案的七大战术
3.新形势下采购跨部门协同的五种模式
4.采购谈判战略和战术需规避的风险
5.采购谈判的效益评估体系
【培训小技巧】
采购战略实施计划-七部曲；供应定位模型；供应感知模型
【案例解读】
分享海尔采购战略案例
【课题演练】
为什么说采购战略执行起来难度那么大？利用培训的工具来制定改善方案，老师予以点评并给出解决方案。

 采购风险与成本控制管理
供应商开发和绩效管理
供应链系统实战专家
采购招投标管理专家
IFPSM注册采购能力资格认证
采购与供应链管理资格认证注册采购师
西北纺织工业学院机电一体化专业毕业

教育经历
南斌老师，1974年出生于陕西西安，46岁，常住广东珠海，西北纺织工业学院机电一体化专业，获得采购与供应链管理资格认证注册采购师﹑IFPSM（国际采购与供应管理联盟）注册采购能力资格认证（采购师最高级别）。

工作经历
1. 2015—2019年 珠海XX电器股份集团（珠海市著名上市集团企业，60多年的老品牌）——集团采购部总监，供应链总监，高级培训师
2. 2013—2015年 理士国际技术集团（2010年在香港主板上市，下属公司5个生产基地，员工一万多，国内铅酸蓄电池行业最大出口商）——集团采购中心总监，理士学院高级培训师
3. 2004—2013年 德豪润达电器股份集团（2004年深交所上市，下属公司10余家，员工两万多，珠海最大民营企业）——照明采购部经理、集团采购招投标中心经理、集团供应链管理本部经理
4．1999—2004年 世界500强松下集团——购买课 采购主管
5．1996—1999年 陕西西安轴承厂（国企）——采购主任

老师优势
南斌老师曾在世界500强、国企、民企从事采购和供应链管理工作25年，并在5家国内外大型上市集团公司有着采购与供应链管理的实战工作经验，成功在德豪润达、理士国际、珠海XX电器推行采购招标，供应商管理和绩效评估，采购成本和风险评估的实战模式，尤其是在某新能源汽车产业创新联盟全方位的实施供应链的集成化管理模式和海陆空供应链体系革新推进工作，有效的帮助企业完成采购和供应链管理能力的转型和提升。
采购招标管理：组织和策划理士国际的集团采购中心职能提升，培训和推行采购招标的成本控制方法，有效的降低采购成本和采购供应的风险，优化采购与供应的关系，有效的整合供应商资源，确保企业采购的综合成本最优。
供应商绩效管理：建立符合理士国际和珠海XX电器的供应商绩效评估方案，制定一套符合企业和供应商实现双赢和稳定同步发展的绩效管理模式，优化整体供应资源配置，有效降低供应风险和管理费用，实现供应链高效快捷的运作模式。

培训课题
采购课题：《采购人员的职业素养》《采购人员的团队激励》《采购人员综合技能提升》《采购计划与预算》《采购价格分析与成本控制》《采购流程优化与成本控制》《采购谈判和渠道选择战略》《采购谈判战略和战术》《采购作业流程》《采购合同管理》《采购合同谈判》《采购招投标管理》《战略采购与风险控制》《集合采购实战》《采购如何培养战略眼光》《MRO备品备件采购及管理》《大宗原材料价格分析和采购策略》
供应商课题：《供应商定位与管理》《供应商开发/评估/选择和绩效考核》《供应商报价和评估》《供应市场的价格分析策略》《供应商管理与采购谈判技巧》《降低采购成本及供应商谈判技巧》《采购流程优化及供应商评估与管理》《采购与供应商管理》

咨询辅导项目
先后为十几家民营企业做了采购与供应链管理方面的咨询和辅导，解决了采购和供应链方面存在的一些核心问题，目前在“广东家电采购协会”兼任采购人员培训主席，负责采购与供应链培训咨询工作。

授课风格
南斌老师深耕采购与供应链管理25年，历经各行各业的组织运作经营模式，善于总结和提炼工作问题点和解决方案，并与授课有限的结合，课程立意新颖，结合目前企业采购存在的疑难杂症，对症下药。制定符合企业实际状况的解决方案，针对采购人员的自身能力和业务技能提出有效的培训方案。
授课特色
南斌老师有效的总结出采购人员的八大能力培养意识，采购成本的降龙十八掌和供应商风险控制的黄金分界线。结合自己高度的提炼和幽默的讲课特点，深得同学们的喜欢，注重互动和有效提问，大量身边的案例讲解，对同学们印象深刻，易于理解，较快的达到授课目的。

• 高效采购谈判与供应商关系管理

   

  一、涉及供应商的采购战略1、什么是采购战略？如何去达到采购目标？2、战略模型战略模型（1）－ 供应定位战略模型战略模型（2）－ 分析定位模型与我们的采购策略战略模型（3）－ 以供应商感知而建立的战略模型3、反向市场营销二、现代企业采购业务与谈判面临的挑战1、谈判能力测试及分析2、目前生产企业采购业务面临的问题3..

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  一、谈判能力测试及分析二、主题1：迎接优势谈判时代1、如何做好谈判工作，提高谈判技巧2、实例说明：为什么一定要谈判3、谈判者的标准4、成功谈判者特质5、优势谈判战略的特点三、主题2：做好谈判前的准备1、谈判前如何对市场环境分析2、如何有效建立谈判目标3、谈判风险如何细化4、谈判团队如何建立四、案..

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• 卓越的采购谈判策略与技巧

   

  课程背景采购是个赚钱的部门，采购专业化管理被当成利润中心来经营，并且是企业的核心能力之一，如何实现采购的赚钱职能，采购人员的谈判水平是关键，谈判大师卡洛斯曾经说过，生意场上，利益是通过谈判来分配，而不是公平原则。道出了谈判的重要性，谈判的经验和过程分析告诉我们，谈判的成功与否很大程度上取决于谈判双方的思维方式和行为方式，谈判前的充分准备，谈判流程的执..

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