最新版重疾险精准销售策略

【培训对象】
保险营销各层级从业人员

【培训收益】
1、构建分层高效学习保险营销的框架体系，应用到营业部日常管理，提高学习效率。 2、掌握重疾险精准营销的3大策略。 3、学会4种客户角度思考保障型险种组合，为客户提供最佳保险计划。 4、熟练掌握保险话术延伸的技巧，直击客户“痛点”提高成交率。 5、了解从线上线下两个角度完成高效保险营销的技巧。 6、理解4种常见客户类型的应对技巧。 7、了解如何将本次培训的内容复制到日常训练当中，将培训效果延续。

第一讲：学习模型的建立
一、如何学习才能提高效率
1、学会分层
2、如何有效记录课程重点
3、一目了然的学习架构图
1）保险的种类划分
2）保险的理赔划分
二、正确学习理念的树立
1、华为开放式学习理念
2、如何利用学习激发队伍活力
三、建立能够复制给队伍的模型
1、学习成果如何引入到日常训练
2、绘制学习进度图
第二讲：保险的原理
一、原理的应用
1、信用卡案例的介绍
2、杠杆原理的介绍
二、保险的关键“三角”
1、火车意外险案例介绍
2、保险计划的最佳设计逻辑
3、保险刚需定律
1）家庭生活水平视角
2）财富管理原理
3）如何进行风险管理
4、保险销售流程原理的介绍
1）销售前端 — 理念如何铺陈
2）销售中端 — 计划书如何设计
3）销售末端 — 转介绍中心的建立
第三讲：扫清销售障碍
一、保险原理的应用
1、人为什么不愿体检
2、保险如何解除人们的心理障碍
3、如何在就医选择上拥有平等权利
二、矛盾的发掘与破除
1、少女为救父亲征婚案例引发深省
2、医院外的费用负担保险能否解决
1）疫情的启示
2）理赔流程演示解决所有费用
3）付彪案例的启发
3、没有发生疾病风险，保险就浪费了吗
1）两全保险的如何做到百分百保险金给付
2）人寿保险的法商功能
A，传承功能
B，所有权控制功能
C，融资功能
第四讲：创新销售模式
一、线上线下相结合
1、李佳琦直播带货的技巧引入保险销售极速提升成交率（实践篇）
2、线上如何赋能线下
1）线上获客渠道
2）线上理念打通的3种途径
3）线上与客户的联系更加轻松
4）如何在线上做好服务
5）打造个人品牌的重要性
3、线下如何联动
1）增强客户体验
A，当面讲解
B，客户答谢
C，更有温度的服务提供
D，更容易解读客户
2）会销的重要性
3、保险资产化
1）全职太太家庭的担忧解决
4、紧跟社会实事，无法再拒绝保险
1）母亲的担忧案例解读
2）丈夫在外打拼的顾虑
5、计划书递交策略如何提高成交率
1）互补性计划书的设计
2）为客户提供选择空间
第五讲：可复制模型的建立
1、高效线上产品说明会的召开方法
2、引导客户思考— 高成交率画图讲保险
3、如何通过故事讲解完成最终营销
4、精准客户营销
1）客户分类与对策
A，老虎型客户
B，孔雀型客户
C，猫头鹰型客户
D，考拉型客户
第六讲：进阶篇—高保额成交法则
吉尼斯世界纪录寿险保单的秘密
第七讲：早会工具的发放延续课程效果

结语：让每一位学员学会如何学习，将课程内容形成可复制的模型传递给团队。离开课堂也能建立自己的学习模型，清楚如何不断创新，不断引入先进销售技能。的 

曾任：日本三井住友银行投资顾问
曾任：北京某创投公司投资项目分析师
曾任：上海某私人财富管理公司专职讲师
曾任：中国平安（世界500强）专职讲师
曾任：中国人寿（世界500强）特约理财讲师
曾任：中国平安银行家族财富管理特约讲师

讲师资历 ------------------------------------------
12年金融领域从业经验，2年日本三井住友银行工作经历，日本生命保险研修经历。
获得日本工商高级簿记师、日语N1最高等级证书
长年在银行保险等金融领域为高净值客户进行资产配置服务以及陪同绩优展业
每年近40场会销及创业说明会专职讲师
连续4年担任保险及银行业开门红产品培训讲师，产说会、VIP财富沙龙讲师
中国平安深圳总公司两届优秀讲师
中国平安省级讲师技能大比武冠军
为多家国有银行辅导保险产能提升项目以及期缴保险营销技能培训
银行开门红保险蓄客辅导项目中创造多家国有银行日均蓄客金额新高
擅长领域： 会销、期缴保险、年金险、金融理财、资产配置、营销技能。
培训经验 ------------------------------------------
刘峥老师12年金融领域工作经验。6年日本留学及工作经历，拿到了金融与经营管理双学位，选修了保险专业。曾在日本生命保险有过为期1年的研修经验。回国后在保险行业用8个月的时间达成了寿险MDRT。2个月成功搭建起12人团队其中4人为海归人士。每年为多家大型保险公司的绩优人员进行营销技能及资产配置课程的讲解。主打大型创业说明会以及产品说明会。产说会场均签单率达到30%以上，客户的听课反馈十分好，表示还愿意参加此类课程。曾在一场200人左右的创业说明会中，吸引了87位80、90后现场加盟了保险业。在开门红期间不仅受到保险公司的邀请，并且在银行领域担任保险项目的主训老师，为多家银行创造了日均业绩新高。在银保期缴保险营销技能方面，有一套专属的教学流程，在全国多个省份进行推广。为当地银行期缴保险业绩带来了突飞猛进的增长。

2021年5月在湖南省邮政集团开启了《期缴保险实战特训营》的项目，辅导150家网点，期间所到地市日均保费平均增长3倍以上，得到了领导与学员的好评。
2021年5月为焦作市建设银行进行了《期缴保险实战特训营》的培训，辅导27家网点，当地银行员工快速掌握了核心营销技能，养成了自主营销期缴保险的习惯，并提升了日均产能。
2021年4月担任江西省中国邮政集团全省资产配置项目培训的主训老师，辅导260家网点，协助策划了整个省份的特训营项目，得到了省领导的高度认可。
2021年1月担任延边、吉林、通化、白城邮储银行的开门红保险训练营的项目，辅导200多家网点，总计提升保险蓄客目标3个多亿，得到总部和学员的高度认可。
2021年1月起为江西省各地市邮政所所长、理财经理、柜员等进行《期缴保险实战特训营》的培训，各地市集训完成后第二天日均保费翻5倍-10倍，每个项目周期均在10天以内，且完成了一个季度长期期缴保险的业绩目标。
2020年12月辅导邮储银行开门红保险蓄客，辅导60家网点，日均销售额增长270%，课程结束后5天时间创造了8289万元保险储备。
2019年7月为中国平安3级机构讲解200人左右创业说明会，现场报名参加职前班进班率达到60%。
2019年5月为中国平安MDRT群体讲解法商课程并陪访一位绩优客户经理面见超高净值客户，并完成2000万3年缴年金险保单2张。
2018年10月为中国人寿保险公司讲解KYC高客经营策略以及高净值客户答谢会举办技巧。客户后期反馈保费50万元以上保单有明显增量，VIP客户答谢会现场签单率能够达到20-30%。
2018年9月为中国太平3级机构绩优群体讲解年金险在资产配置中的核心卖点。当年度开门红年金险销售额较前一年度增长105%，后期冲刺MDRT人数
同比增长63%。
2017年10-12月期间担任中国平安各机构及县域地区开门红产说会主讲老师，场均签单率30%以上。60人客户答谢酒会上现场签单370万左右。200人左右高端客户产说会上现场预签单3600万。
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主讲课程 ------------------------------------------
【优选课】
产说会类：
《财商如何让你的资产攻守兼备》
《后疫情时代家庭资产配置策略》
创说会类：
《最有价值职业发展选择》
营销人员培训：
《创新型保险营销策略》
《高端客户理财沙龙的流程及讲解技巧》
《期缴保险的实战特训营》
《成交百万年金险的必修课》 

• 大客户销售策略 客户决策分析与应对策略

   

  第一讲、大客户销售的认知与流程前言：什么是大客户销售？过往拿单是靠经验还是凭感觉？传统关系营销“吃、要、卡、拿、送”当下还是否奏效？如何成为专业选手？客户是怎么买的？我们应该怎么卖？一、销售的定义二、销售是艺术还是技术？三、大客户采购的行为特征四、大客户销售的策略与战术五、大客户销售的三大误区六、客户采..

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• 读懂客户让业绩倍增——知彼解己的销售策略

   

  课程背景：在保险销售中，我们会发现有些客户容易打交道，有些客户好像不容易打交道；有时候我们用同样的话术，同样的方法，有些客户很顺利就可以成交，有些客户却就是不买单；如何判断客户的喜好和需求呢？如何因人而异，制定销售策略呢？本课程通过大量的案例和练习，让保险营销员首先具备扎实完善的DISC识别、性格解析理论基础，然后再和销售过程结合，经过不同销售场..

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