客户经理云产品销售实战培训

【培训对象】


【培训收益】
1、客户经理对于云业务的认识加深，能用最通俗的语言给客户讲清楚云； 2、客户经理掌握云的产品以及解决方案，能为客户提供基于云的解决方案 3、客户经理销售能力提升，带动基于云的产品以及项目的销售

第一部分（1天） 云的基本知识以及未来发展趋势
一、云计算发展趋势概述
1.全球云计算发展现状
i.总体规模
ii.发展速度
iii.细分市场
a)PAAS
b)SAAS
c)IAAS
iv.产品与技术发展
2.中国云计算发展现状
i.总体规模
ii.发展速度
iii.细分市场
a)PAAS
b)SAAS
c)IAAS
d)公有云/私有会/混合云
iv.产品与技术发展
3.云计算未来发展趋势
a)云安全
b)多云部署
c)云端监控即服务
d)云计算与边缘计算融合发展
e)遏制云成本
f)云计算与物联网、大数据融合发展
g)云计算与人工智能的融合发展
h)云计算与数字化转型
i)5G时代的云计算展望
4.小组讨论案例：结合云计算现状与发展趋势，探讨运营商云计算的商业机会点以及商业模式构建
二、云计算标杆企业分析
1.亚马逊云计算发展最佳实践
i.总体规模
ii.发展速度
iii.细分市场
iv.主流产品与技术发展
v.商业模式
vi.营销渠道与销售
2.微软云计算发展最佳实践
i.总体规模
ii.发展速度
iii.细分市场
iv.主流产品与技术发展
v.商业模式
vi.营销渠道与销售
3.阿里巴巴云计算发展最佳实践
i.总体规模
ii.发展速度
iii.细分市场
iv.主流产品与技术发展
v.商业模式
vi.营销渠道与销售
4.金山云云计算发展最佳实践
i.总体规模
ii.发展速度
iii.细分市场
iv.主流产品与技术发展
v.商业模式
vi.营销渠道与销售
5.中国电信云计算发展最佳实践（云数据公司发展情况）
i.总体规模
ii.发展速度
iii.细分市场
iv.主流产品与技术发展
v.商业模式
vi.营销渠道与销售
6.中国联通云计算发展最佳实践（沃云的云网一体化公司发展情况）
i.总体规模
ii.发展速度
iii.细分市场
iv.主流产品与技术发展
v.商业模式
vi.营销渠道与销售
7.小组讨论：借鉴标杆企业，结合本地企业与政府的现实需求，以场景设计为导向，探讨未来重点发展的产品与营销策略
三、云计算未来发展建议
1.目标市场
2.重点产品
3.技术平台与应用
4.商业与盈利模式
5.渠道体系构建
6.营销策略
7.小组讨论：面向未来大接连战略与万物互联时代，云计算如何助力企业发展
第二部分（1天） 云的销售能力提升
一、 我们眼中的销售
三种结果：赢单、输单、停单
讨论：我们为什么赢单
二、云产品销售和传统集客产品销售区别
三、销售格局：人、流程、方案
四、构建以客户为中心的销售观念
客户购买流程
我们的销售流程
万物互联时代云产品销售有什么不同
五、顾问式销售的根本
4P到4C的转变
云产品顾问式销售定义
小组讨论：关系还是信任重要？
信任三角模型
信任来源：人、产品、公司
第二单元：客户概念
小组讨论：回顾一次自己的购买经历
一、客户的购买动机
二、客户的概念
认知：对现状的不满
期望：未来的感受
需求：产生于差距
第三单元：分析客户
一、客户的自我感知
锦上添花
亡羊补牢
我行我素
班门弄斧
二、拜访客户的目的
行动承诺
制定**小和**高标准
三、有效约见客户理由
PPP三原则
四、识别关键人
决策者
使用者
采购者
内线
五、客户决策流程
关注点的变化
练习：编制你的云产品重要客户决策图
第四单元：有效拜访客户
一、信息准备清单
二、问什么
心灵共振
三、怎么问
四、有效倾听
心态准备与 合理回应
倾听之同理心与黄金静默
五、超级沟通术
第五单元：呈现优势
一、客户为什么不愿意承诺
行动—变化—未知
二、 客户因相同接受了你
因不同选择了你
五、优势呈现技巧
SPAR模型
第六单元：合作共赢
一、消除顾虑
反对、异议和顾虑的区别
客户顾虑的表现
如何应对顾虑
“太极推手”化解顾虑
LSC-SC模型应用
二、 面对竞争
关注客户还是竞争对手
四种竞争模式
三、合作共赢
传统销售模式
合作经营模式与 四季沟通术 

15年专业咨询与研究经历，8年企业管理高管从业经历，成功为中国移动集团、中国电信集团和中国联通集团提供战略规划、企业转型，营销与渠道管理、品质服务打造、大数据精益运营等咨询服务，是一个具有丰富经验的实战管理与策略专家。
现任德瑞电信咨询执行董事、首席咨询顾问；
北京时代光华管理学院高级讲师；
北京邮电大学特邀教授；
中国市场协会会员；
中国移动通信协会会员；
中国管理科学研究院学术委员。
2004年  北京邮电大学工商管理硕士毕业，学习期间，成功为中国移动集团公司最初设立的移动梦网模式、彩铃业务、彩信业务的发展提供策略咨询，是中国电信运营商业务管理规定最初的参与者与起草者之一。
2004-2005年  FROST&SULIVAN咨询集团中国区高级顾问
2006年  进入美国独资研究机构NORSON，担任首席运营官，工作任内，成功为法国电
信、英国电信、ASB、SKT、NTTDOCOMO提供中国通信市场策略研究，成功主导了SKT在深圳投资的位置导航业务。
 2006-2018年，在国内成立了第一家专注于移动互联网、通信和广电行业研究的咨询机构，北京德瑞信通科技有限公司，先后成功为腾讯集团、阿里巴巴、百度网、大头网等互联网企业提供策略咨询。为10家省级广电企业提供策略咨询服务。公司主导的项目获得国际级奖项1次、国家级一等奖（中国现代化企业管理成果奖）3次，运营商集团级奖项12次。
2007年  完成《基于企业内外软实力的营销管理》中国企业现代化成果一等奖
2008年  完成《通信企业提升三力的卓越班组管理》   中国企业现代化成果一等奖
2010年  完成《大型事件创新管理体系与构建》
2011年  编辑完成《中国移动互联网蓝海市场》书籍    销售超过10万册 中国移动通信集团创新成果一等奖
2013年  主持编撰浙江移动战略规划 中国移动通信集团战略规划评比一等奖
2014年  完成《4G时代后流量经营模式》 中国移动通信集团战略论文评比一等奖
2014年  完成《农村卓越绩效管理模式》     通过中国质量协会主持的专家认证评审会
2015年  完成《基于阿米巴模型的客户经理“5B”运营模式》  中国移动集团创新一等奖
2016年  完成《数字化时代通信企业IT2.0变革研究》中国移动通信集团战略论文一等奖
2017年  完成《宽带可视化、智能化服务》  中国移动通信集团服务示范项目一等奖
2017年  完成《通信企业动态流程管理模式》广东质量协会成果评比二等奖
2017年  完成《小前台、大后台服务运营模式》中国移动通信集团服务示范项目二等奖
主导的项目：
1、中国联通学院、广东移动、广东联通、宁夏移动、河北移动等省级运营商人工智能与智慧城市发展策略研讨与制定；
2、贵州移动、河北移动、吉林移动、河南移动、广东移动等省级运营商万物互联时代的经营分析；
3、广东移动、浙江移动、福建移动、新疆移动、四川电信、上海联通、河南移动等全国15家省级运营商的战略规划，为企业规划出面向数字化时代，企业未来的发展方向、目标、思路和举措；
4、中国移动集团、广东移动、福建移动、河南移动、贵州移动、山西移动、中国移动终端公司、中国移动终端广东分公司、中国移动终端福建分公司的流程管理项目。为广东移动梳理出1325条流程，56条核心流程，并建立了流程管理体系和流程系统建设方案；
5、山东移动、陕西移动、北京移动、上海联通、北方电信事业部、广东移动等省级运营商ICT策略制定；
6、广东移动、上海联通等省级运营商流量经营策略制定；
7、河南移动、广东移动、北京移动等省级运营商渠道转型升级策略研讨与制定；
8、广东移动、福建移动、山西移动、河南移动等省级运营商物联网发展策略研讨与制定；
9、上海移动、广东移动、广西移动、宁夏移动等省的创新管理实施方案，主导了近50个创新孵化项目；
10、广东移动、福建移动、、河南移动、上海联通等省的流量经营、智慧城市、存量经营、宽带业务发展的策略制定。
11、广东移动、北京移动等省的移动互联网服务模式、客户体验管理、NPS提升和满意度研究项目。
12、广东广电网络、重庆有线、湖南广电等10家广电运营商战略与市场规划，为广东广电、重庆有线、湖北有线、贵州有线等省广电公司开展数十场业务与营销培训。
培训方向：
1、通信行业发展趋势
2、5G发展趋势与应用
3、运营商转型发展趋势
4、运营商数字化转型与发展战略
5、运营商大连接战略
6、运营商经营分析与实战演练
7、电子渠道发展趋势与应用
8、物联网发展趋势
9、新零售渠道转型
10、政企客户行业解决方案
a)智慧家庭
b)智慧医疗
c)智慧教育
d)智慧金融
e)智慧园区
11、移动互联网营销模式、商业模式设计
12、大数据与客户画像、大数据精准营销
13、电子渠道与实体渠道转型
14、物联网发展趋势与案例研究
15、政企客户发展策略
16、宽带发展策略与渠道优化
17、运营商客户服务发展策略
18、智慧营业厅与生态合作店设计
19、运营商流程优化与设计
20、运营商云业务发展策略
21、人工智能发展趋势与应用
22、流量经营模式与资费套餐优化设计
23、不限量套餐发展策略 

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