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主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、销售代表等。
【培训收益】
《销售人员素养和技能提升》将有助于您实现以下目标： ● 更正确的营销理念和思路； ● 更高的职业素养和必备技能； ● 学会理解客户，分析客户； ● 挖掘客户需求，提供适合的解决方案； ● 根据客户的实际，善意地提出建议； ● 以创造客户价值为导向，获得客户忠诚度
第一讲：销售人员的必备素养
一、优秀销售人员必备的职业素养
1. ASK素质模型
1）你的能力素养模型
2）优化你的总体能力
2. 正确面对压力
1）正确认知压力
2）让压力成为你的动力
3）提升你的抗压能力
3. 管理你的情绪
1）认知你的情绪
2）具备同理心思维
3）有效运用情绪武器
4. 建立你的目标管理能力
1）具备目标导向思维
2）目标制定的SMART原则
3）目标分解和执行
二、基本商务礼仪
1. 尊重礼仪的必要性
2. 普遍常见的礼仪行为
三、企业文化
1. 企业价值观
2. 团队凝聚力
第二讲：我们的产品/服务和解决方案
一、明确在市场、客户中的定位
1. 在客户中的定位
1）客户的吸引力
2）供应商的可靠性
2. 市场中的定位
1）市场中的分析
2）波特五力模型
3. 自身的定位
1）自身的SWOT分析
2）客户的SWOT分析
3）客户和我的匹配指数
二、寻找目标客户群
1. 行业特色
1）产品的运用范畴
2）产品的运用特点
2. 收集你的市场信息
3. 熟练运用各种渠道
三、产品/服务的卖点
1. 产品呈现
1）产品的FAB分析
工具运用：FAB练习表
2）你如何论述FAB？
3）你的竞争对手？
案例研讨：我们是一家大公司
2. 找出命中客户的需求的关键
1）FAB是对应的吗？
2）正确运用你的FAB
运用：动态VS静态
第三讲：运用顾问式营销
一、顾问式营销的会谈
1. 建立你的人际关系
1）4X20模型
2）你会自我介绍吗？
3）沟通中的同期声
2. 需求调查
思考：客户的需求
1）客户的需求VS要求
互动研讨：理解客户的真正需求
模型：客户需求模型SPICES
2）同理心技巧
3）运用你的听和问
工具运用：SPIN提问工具
二、我们的解决方案
1. 客户的行动
1）采取正确的行动
2）时间、范围、预算
3）能解决问题吗？
互动：行动方案
2. 客户的反对意见
1）反对意见好还是坏？
2）反对意见的背后
工具：处理反对意见的三种方法
三、我们的善意建议
1. 你如何推动客户深入合作？
互动：小组分享
2. 我们的善意建议
我们的建议和客户的购买逻辑
角色扮演：一次顾问式的拜访（实际场景模拟）
第四讲：谈判中的技巧运用
一、理性对待分歧，妥善处理冲突
1. 分歧的合理性
2. 搁置争议，巧妙利用最后期限
3. 围绕对方的成本学会讨价还价
二、专业谈判黄金原则
1. 妥善处理愤怒的方法
2. 学会打破僵局的方法
3. 学习如何叫停
4. 其他谈判原则
互动：你的谈判技巧运用
三、合同中的注意事项和风险防范
1. 合同中的关键条款
2. 签订合同的注意事项
3. 合同中的风险防范
第五讲：培养客户忠诚度
一、客户期望值
1. 管理客户的期望值？
1）如何预测客户的期望值
2）如何引导客户的期望值
3）如何管理并满足客户的期望值
2. 客户的感知
1）客户期望值VS客户感知
2）你关注客户的感知吗？
二、客户体验和忠诚度
1. 客户购买产品和服务的体验
你打造客户体验了吗？
2. 客户的体验峰终
1）你注重峰值了吗？
2）你有效结尾了吗？
3. 客户体验和忠诚度
1）忠诚客户的特点
2）忠诚客户的利益
总结回顾与探讨，理解销售素养和技能的要素
一、回顾销售素养和技能各种要素
1. 回顾销售素养和技能的各个方面
2. 制定个人行动计划
二、行动计划交流
1. 行动计划交流
2. Q&A
美国PRITCHETT变革领导力与胜任力高级顾问/讲师
美国RBG流程改进与管理高级顾问/培训师
美国VENGEL优势影响力认证高级培训师
清华大学领导力培训项目流程改进与管理课程专家
中国政法大学MBA高级客座导师
王老师的职业经历，见证了过去二十五年国内、国外的发展历程，对产品管理，市场营销，大客户管理，变革管理，流程管理等领域均有丰富的经验。 他开拓了新的领导力和胜利力在变革管理中的应用。
教育背景：
武汉理工大学工学学士/硕士。1993年硕士毕业后，供职于中国软件与技术服务公司、Oracle、IBM、Dell、RBG、PRITCHETT等公司。
曾任职务 ：
1 . 1998年开始，在IBM担任技术工程师经理，从事IT企业系统开发，以及业务发展现场管理工作，为后续组织化系统领导力和胜利力提供了整体流程奠定了丰富的理论与实践经验。
2、2000年，加入戴尔公司（Dell），任中国区业务发展部经理，在任期间为公司业务收入的良性增长缔造了成熟的大客户维护渠道。大客户业务收入翻了四倍。
3、2004年，王先生加入甲骨文公司（Oracle.），任中国区华南区市场部总监，同时以其二十多年技术经理、市场部经理、业务发展经理、中国区总经理等丰富的市场和管理实践经验，加之从事IT企业系统开发、ERP实施、企业级IT系统营销、售前与售后技术服务、业务发展的现场与管理工作的丰富经验，以绩效为导向启动了变革领导力中国高管管理项目。
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第一单元：小微企业客户获客方式技巧（1000万以下规模）1.客户筛选（详述）2.关于行业集群开发的探讨（重点讲）3.销售线索的来源渠道（重点讲）4.销售线索的管理方法与工具、评估与分析5.获客渠道（结合我行小微产品针对的客户群体重点讲）第二单元：客户开发方式及策划1. 对当地周边市场的定位与分析2. 商圈客户开发（结合我行..
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第一章家居建材行业传统零售的难点攻破1、为何要化被动为主动卖场人流稀少/截流传统扫楼方法遇挫 上游截流卖场生意 互联网家居的兴起2、案例：某家居品牌电话营销历程3、思考：电话邀约成功率为什么这么低？录音分享小组讨论4、讨论：如何从白热化的竞争中脱颖而出专业呈现、输入价值优点说够、好处说透第二章电话营销的..
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第一讲：后疫情时期的保险业更值得期待一、我国保险行业发展的趋势1.未来更好：我国保险行业历年发展的大趋势1）19年前的发展趋势2）今年的迅速恢复2.未来更强：保险深度和密度增长的大空间3.未来更稳：监管守护行业可持续发展二、后疫情时期保险发展的机遇（一）经济大形势的变化1.国际形式2.政府工作报告解读3.回归理..
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课程背景：传统金融、互联网、跨行跨界，一方面是日趋激烈的市场竞争，多方角力的市场格局，另一方面是日趋同质化的产品形态，作为一线产品营销的客户经理在很多方面就会显得捉襟见肘。于是乎我们是不是经常有如下状况：Ø 您是不是面对业绩考核压力山大，总感觉到心有余而力不足？Ø 您是不是觉得无论怎么努力和客户之间总隔着点看不见摸..
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